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2023-11-13 09:55
根据Research and Markets数据，预计2023年全球PDF编辑工具市场规模将达到24.4亿美元，到2028年市场规模将达到36亿美元，以每年8.1%的复合年增长率增长。而Statista的数据显示，截至2023年，全球在线PDF工具的品牌已经超过100个。
图源：research and markets
在这个既成熟又竞争激烈的行业中，PDF.ai居然可以在产品上线6天就收回成本，并在5个月就将AAR（Average Annual Return的简称）从0增长到30万美元。
图源：X截图
今天，我们就来看一下他们是如何做到的。
PDF.ai的创始人Damon Chen，是一位具有丰富创业经验的连续创业者。他拥有宾夕法尼亚州立大学电子工程研究生学位，之前曾在思科工作。在2020年，他创立了自己的第一家公司Testimonial，是一款专门用于收集客户评价并展示到用户网站的SaaS工具，经过三年时间AAR已达到70万美元。PDF.ai则是他的第二个创业项目。
他先花1万美元购买了PDF.ai的域名，再用2万美元收购了PDF.ai的前身Looseleaf.ai。Looseleaf.ai是一款利用AI技术，对用户上传的PDF文档进行信息查找，回答提问，提炼总结的产品，但在Product Hunt发布之后并未得到很好的反响。
但Damon却看好PDF和AI的结合，所以在产品在Product Hunt上线仅两天后，Damon Chen便决定收购了它。
品牌换名后，PDF.ai重新在Product Hunt上线。上线当天就获得了Product Hunt上AI分类排名的第四名，上线6天就收回成本，并在2023年9月成功突破了30万美元的AAR。
以下是PDF.ai在2023年的一些里程碑事件：
5月5日：收购looseleaf.ai
5月10日 ：PDF.ai正式上线
5月16日：收回成本
6月7日：取消终身，换成订阅制
7月20日：网站累计页面访问量超100万
8月24日：注册用户超20万
9月27日：MRR*达到2.5万美元（换算为ARR是30万美元）
10月10日：注册用户超40万
*MRR是Monthly Recurring Revenue的简称
在线PDF工具是一个成熟而且竞争激烈的市场，自Adobe Acrobat在1993年发布以来，越来越多的在线PDF工具相继问世，像PDFescape、Smallpdf、PDF2Go、ILovePDF等，提供了各种PDF处理功能，如合并、拆分、转换、加密、解密等。
由于用户需求大，产品门槛低，市场上有非常多同类产品，而且还有相当一部分是免费的，靠广告进行流量变现，内卷十分严重。直到今年AI的涌现，才给这个行业带来了一些变化。
Damon一直看好SaaS行业，当他看到Looseleaf的产品demo视频后，第一眼就喜欢上了这款产品。他认为与PDF对话的功能是目前大部分的PDF工具还没有实现的，激发了他构建PDF+AI的产品灵感，然后第二天刚好找到PDF.ai的这个与产品属性非常贴合的域名，并迅速拿下。在looseleaf上线后的第二天立马与开发者联系，成功收购了这款产品。
图源：X截图
从创始人的个人介绍中可以发现，他一开始只是抱着试一下的心态去运营PDF.ai这个项目，但没想到只用了5个月的时间，营收占比就超过了他之前运营了3年的Testimonial，现在已成为他最重视的项目之一。
图源：X截图
图源：X截图
Damon收购了Looseleaf之后，就重新在Product Hunt上线。但为什么同样的产品，结果差异会这么大呢？
Damon认为主要是品牌名的原因。PDF.ai能让用户一眼就能知道你的产品是做什么的，然而Looseleaf完全体现不了产品的功能卖点。
图源：X截图
在人脉和影响力上，Damon也更强，毕竟他之前就创立了Testimonial公司，在市场推广上有一定经验，也有现成资源可用。此外他一直活跃在社交媒体，且粉丝数量都很多，像在X就有6万多的粉丝，LinkedIn有4000多粉丝，所以在造势方面比较成功。
此外，上线当天就登上了Product Hunt AI分类排行榜的第四名，让产品获得了更多的曝光。
市面上与PDF文件“对话”的产品，最早的其实是ChatPDF，在市场上抢先占领了一定的用户心智。核心功能基本一样的PDF.ai能否活下来还是一个未知数。但随着6天后Damon就把投入的3万美元成本收回来，他看到了机会。
跟大部分的SaaS工具一样，PDF.ai同样是采取了PLG的增长策略。如何开发出用户真正需要的功能呢？Damon反复强调了用户反馈的作用。他在社交媒体上非常活跃，每个用户的问题都亲自解答，让他能够获深入了解用户的实际需求。
图源：X截图
基于用户的需求，陆续增加了Chrome浏览器插件版本，补充了PDF的合并、拆分、转换，多语言识别，OCR等用户需求量大的在线功能，以及Scan Resume，Scan Invoice等AI功能，在使用体验上得到了用户非常多的好评。
相比之下，ChatPDF自3月份上线至今仍然保持着单一页面和功能，这导致其产品力明显落后于PDF.ai，而且价格还更贵，竞争力显然已经比不上PDF.ai了。
Damon总结了八个项目成功的经验，从运营推广的层面主要是以下四点：
品牌重塑：
更改品牌名称和域名后，用户能够一眼就知道产品的主要卖点。此外，巧妙地将品类词作为品牌名，使得产品在品牌知名度尚未建立起来的情况下，能够因其相关性更高而更容易排名相关品类词。
目前网站有100万左右的月均流量，其中自然搜索流量占29%，大部分都是来自PDF AI相关的关键词。
图源：Google截图
永久转订阅：
在产品刚上线，为了快速收回成本，PDF.ai采用的是Free Trial收费模式，永久收费199美元。
在6月份回本了之后，他们迅速改回在SaaS行业中更普遍的Freemium收费模式，最低的月订阅只要每月15美元，大幅降低用户购买门槛，有助于获取更多客户。
图源：PDF.ai截图
KOL营销：
在6月份，他们就聘请了一名全职的Influencer在他们的Instagram上发布内容。目前已吸引了超过2万名粉丝，其中最火爆的视频获得了11.5万个点赞。
Damon还与David（Jenni AI 创始人）的TikTok团队合作，管理他的社交和病毒式营销策略。
图源：TikTok截图
社交媒体：
Damon一天能在X发好几条推文，并且会同步到领英上面，主要分享他的创业经历、项目进展以及与用户的互动，吸引了非常多的粉丝互动。对于产品发布的造势，收集用户反馈都起到非常关键的作用。
截止9月份，PDF.ai网站的月均流量已经超过了100万，以直接、引荐和自然搜索流量为主。
图源：Google截图
其实在网站上线初期，由于在Product Hunt上获得排名，并且利用了创始人自己在社交媒体的造势，直接流量和社交流量出现了一次小高峰。但在接下来由于产品更新没跟上，产品的新鲜度也已经过去，流量就出现了一个低谷。
六月份他们将产品转为订阅制后，用户数量开始增多。同时开启了Ins和TikTok的宣传和Affiliate计划，在6月中开始网站流量有所回升。7月份在网站上添加其他的PDF编辑器功能，网站的流量进一步上涨。直到9月份，他们才开始布局SEO，写了第一篇Best类文章，说实话是有点慢了。
图源：Google截图
传统在线PDF工具，通常采用的推广策略是用在线工具页面（如PDF Merge/Split/PDF to JPG等）去获取核心关键词排名，再通过文章去获取长尾关键词排名，最后再进行文章优化和外链建设等提升排名。
传统在线PDF工具网站流量（首页和在线工具页面）（图源：Google截图）
传统在线PDF工具网站流量（文章页）（图源：Google截图）
但截止到现在，网站一共有41个页面，其中博客和教程文章都只有21篇，并未形成话题体系。目前仅仅是因为品牌名和域名的优势，蹭到了PDF AI相关的关键词流量，但其实在SEO上还有很大的提升空间。
网站主要页面流量（图源：Google截图）
产品使用教程和博客文章（图源：Google截图）
PDF AI相关的关键词，数量和搜索量都不算大。
图源：Google截图
如果要进一步扩量的话，我们认为可以参照传统PDF在线编辑工具的内容比例，补充一些非PDF AI的关键词，数量和搜索量都会大很多。
外链方面，虽然PDF.ai目前的知名度能吸引不少自然外链，但可以做一些大流量网站的插入型外链，对流量的提升也是立竿见影的。
总体思路就是以AI技术为切入点，绕开竞争激烈的传统PDF在线工具提升自身品牌知名度，再慢慢切入到更大的PDF在线工具市场。
PDF.ai的发展史不仅告诉我们品牌名和域名的选择对于项目成功的重要性，还展示了如何利用新技术在竞争激烈的红海市场中杀出重围，以及如何通过PLG策略冲击品类心智中的第一品牌。
但OpenAI在开发者大会中，他们也演示了GPT能通过上传PDF，让AI根据文档内容回复用户的提问。这是否会冲击到PDF.ai的基本盘？我们接下来也会持续关注。
以上就是本期所有内容，如果你也对这个案例感兴趣，或者对此有不一样的看法，欢迎在评论区留言~
（来源：Kenyth）
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