如何正确利用Google，开辟海外市场沃土

一、转型企业，如何借助Google实现0-1的成长？

我们先看第一个复盘案例：为什么说是0到1呢？大家都知道，很多外贸企业海外拓展业务的模式一直是通过传统的展会、开发信等找客户，这个客户也不例外。这是一家丝网金属制成品企业，主要产品是网格布，销售及加工工厂的企业，产品应用范围是建筑、围墙等领域。

基于国内市场竞争大、利润低，就开始筹备国外市场的拓展，圈定出口市场中东、东南亚领域，在前期使用独立站来运营，使用谷歌PC搜索在1个月左右就有稳定的询盘，每周5-8个。在2个月后发现移动端的流量逐渐上升，接下来针对移动的广告计划（Compain）独立的投放预算，又移动端再营销的投放，结果发现转化率提升30%，实现了询盘数量增加45%，询盘成本降低了37%，其中来自移动设备的订单量增长近50%，移动广告带来的收入增长80%。汇总此案例就是借助独立站通过谷歌产品PC搜索、移动搜索、移动再营销，打开了海外市场获取询盘订单。

就如刚刚案例中提及的独立站移动端的采购行为，已超80%的采购者在使用手机等移动设备来查询、了解信息，从而填写询盘表单，下载产品手册等，使得交易更便捷，手机在采购交易中发挥了重要作用。

二、线上营销有策略，细节决定ROI

在之前疫情的影响下，更是让B2B企业线上营销已经成为必走之路。那作为出海企业线上营销，什么样的打法才能造就刚才看到的好效果呢？线上独立站运营打法，其实是一个营销闭环，目标就是获取询盘产生订单，同时传播品牌效应。

首先要有一个达标速度指标4项，体验指标3项的营销型网站；其次是利用11个免费工具发现市场、洞察机会；再次是营销策略，有效的打法及精细化运营，最终实现阶段性表现好的ROI投放回报率，使效果最大化的保障就是标准化的服务体系。接下来我们展开探讨这4个链路的实战干货。

图片来源：李羽昕自制

这里强调独立网站的重要性，因网站的价值就是企业虚拟世界里的形象展示，要以留住访客，提升转化获取询盘为核心，并且以符合海外买家的浏览习惯为基准的PC移动一体化的网站，特别说明是海外买家习惯而非自己的视觉效果，网站健康与否也决定数字营销成败的重要因素，也是效果保障的基石。

那么健康的营销网站怎么做呢？有哪些指标呢？我们仍然是用数据讲话，这里给大家展示一份网站健康诊断报告，从下侧结果看到已告急网站打开速度不达标，需联络技术解决。总体来讲就是速度指标4项：网站速度≤3秒；移动、PC网站得分≥85分；网站移动端友好；服务器在海外。体验指标有：着陆页上一定有产品图和文字介绍；作为出海，邮箱是联系用户的主要通道，因而一定用海外常用邮箱如gmail邮箱或企业邮箱； Email一定要有超链接，获取咨询询价是多方式的至少有一个在线交流软件供实时咨询或留言。

图片来源：李羽昕自制

有了健康的独立站，那下一步需要做什么呢？您必须要知道您的客户分布在全球的哪些国家？您的产品都有什么样的需求趋势？如何决策更精准的营销策略？如何了解您的竞对情况，知已知彼百战不殆？

有了市场规划接下来怎么在这个市场上占据一席之地，获得属于自己企业的蛋糕呢？就是线上营销策略如何“赢”销，短而快且有效的线上矩阵打法我总结为三大方面：搜索（等客户）,在搜索有需要的产品或品牌时，第一时间出现在眼前供详细了解；社媒（找客户），定向商业决策者打造品牌带动销售；视频（挖客户），传播有温度有故事情节的企业声音，助力关注者变成行动者。

图片来源：李羽昕自制

集搜索营销智慧助力企业跨境出海，这里汇集了全球主流的三大媒体Google\Bing\Yandex，当你的市场是全球200多个国家或不同大洲的海外市场，Google绝对就是刚需；当市场是欧美，Bing是要投放的，因为Bing是微软旗下的搜索引擎，集优质高端用户且与Google用户无重叠。

如果您的产品有出海俄罗斯体系国家的需求，Yandex就是本土最大的搜索引擎，经验之谈Yandex俄语网站。在工作中也有人问及英语网站可行吗，其实也是可以的，但从结果看俄语网站效果优于英文网站效果至少50%以上。总之，搜索就是企业精准定位有需要的买家吸引到达网站，产生意向客户，快速增加优质询盘。

今天我们重点讲讲Google，谷歌自然搜索暂不说，聊聊Google Ads。

搜索广告是通过设定的产品词、品牌词、展会词等静等客户主动找，捕获是最精准的有需求的用户，而展示广告就是营销组成不同小分队到不同的站点主动出击找用户。关键字定投，CPC非常低，浏量大。技巧是选择转化效果最好的词（至少50个），如选择展会关键词（争取流量的关键）、品牌词、产品词、行业词等。网页定位（CPC略高，流量精准）-优先选择文字多的产品页：展会网站、相关论坛，竞争对手网站url等。YouTube广告：我们会建议设置不同的广告投放形式以及设定不同的受众。通过谷歌产品组合拳圈定用户画像，结合再营销把曾经访问过网站没有进行转化的用户持续不断的广告展示，在投放中是用“数据”说话，通过现象看本质分析营销效果，发现机会和问题，然后优化及解决。

图片来源：李羽昕自制

策略知道了，但效果好不好与专业的运营也有着密切关系，简单的分享几点-精细化管理关注的因素。比如：从最初制作GoogleAds账户要遵守《黄金法则》，这是账户效果开始的地基，特别提醒记得填加免费的跟踪转化代码及GA代码。

图片来源：李羽昕自制

做搜索广告，关键词也就是产品词选取很关键，有效选择其实就是符合在线上有用户搜索量，后期有转化的关键词为选择的目的，这里帮列出了非常清晰的指导说明及专业的匹配形式应用，就提醒一点PC和移动的关键词是有差异化的。

图片来源：李羽昕自制

Google Ads账户中一个重要指标：优化得分，此得分是GoogleAds后台结合大数据算法自动展示概览标签，企业若是已做GoogleAds 2分钟可查看自己的得分是多少？没有做的后期在做GoogleAds时，一定记得这个关键效果指标-优化得分。

大家都知道优化是一项长期坚持的技术活儿，简单又复杂。这里罗列出优化师或企业必看的9个数据报告，结合数据量化目标、预算、策略来判断操作动作的有效与无效。

说完搜索我们聊一聊社交媒体，做出海应用这三个社交平台Facebook\Linkedin\Twitter即可。Facebook全球 最大的社交媒体，提升品牌塑造，Twitter全球移动端领先社交平台，提升品牌认知，Linkedin全球第一的职业社区平台，提升品牌粘性。总之就是走出去找客户，推动线上海外营销。

图片来源：李羽昕自制

今天就先介绍人本营销的Facebook，运营Facebook付费广告找寻对的受众=寻找潜在买家，B2B营销受众销售产品链路就是：找寻商业决策者-传递品牌认知-建立合作互信-询盘销售。受众总结为三大受众：核心受众；自定义受众；相似受众。

图片来源：李羽昕自制

在运营阶段不是找到受众，就可以一蹴而就，通过品牌或特色产品影响力圈粉，询盘获取识别实现询盘转化，主页运营和推广拓展需要双管其下！企业可以自查或询问团队FB免费的企业页是否有了？是否在正常的运维中呢？

图片来源：李羽昕自制

搜索与社媒打法不同，产生的结果也不同，经验值来看如Google的询盘质量是最高的，询盘成本要略高，而FB询盘量多，询盘成本低。两者结合就是1+1>2的结果。展开详细的讲：因搜索数据精准询盘质量高，一般询盘成本会在100-300元不等，但数量有限。FB的询盘数量多，成本低，获取一个在线表单也许就是几美金，需要人工筛选询盘的质量及跟进，这样数量+质量结合的模式获取询盘。

继免费的主页维护后再要强调一个免费的且必要有的视频媒体-YouTube，全球最大的视频网站，超过90％的消费者表示他们在YouTube上发现了新产品和新品牌。

知道了前景怎么开始呢？

第一步：开通免费YouTube公司频道；

第二步：制作并上传公司视频内容；

第三步：剪辑短片进行主动视频推广。

作为B2B采购人员的视频类型一定要知晓。经验大数据知晓51%观看描述产品/服务特点视频，46%观看专业评论，50%观看“生产流程/制造工艺”等教育类； 32%观看客户使用分享及用户评论 ，广告视频制作技巧：

*重视开头5秒，可以用客户的痛点、产品应用场景快速吸引注意力

*视频时长不宜超过90秒，建议一个视频只携带一个核心信息

*利用语音、画面文字等增加信息密度

*添加片尾画面促使点击或转化

*广告投放技巧：发现广告、插播广告等经验分享建议前期是按CPV播放次数付费，插播广告一般观看率是20%左右。

图片来源：李羽昕自制

（来源：李羽昕）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​