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2023-12-07 17:50
跨境女装还是一门好生意吗？
从市场规模上来看是的，根据InternetRetailing发布的《2023年全球时尚电商报告》显示，2022年全球时尚电商销售额达8630亿美元，约占全球电商销售的20%。其中，服装品类的销售额比配饰高出近2倍，比鞋类高出近4倍，且女装占服装销售额的50%。
但从竞争维度上来看似乎并不是，根据德勤发布的《2020中国时尚跨境电商发展报告》显示，在统计的222个线上时尚DTC品牌中，女装品类占据了54%的份额，远远高于其他品类。
同时，因为2021年SHEIN估值3000亿的消息传来，资本市场的热情被瞬间点燃，直接引爆了服装出海行业。一夜之间，无数品牌成立，大大小小的独立站被建好，女装出海的道路远比想象中拥挤。
想要在这片红海中杀出重围，似乎不太可能，但LovelyWholesale却做到了。
作为一个成立于2011年的独立站，借助国内的服装产业链，LovelyWholesale从最初的B2C模式做起，逐步发展，并在2014年成为中国大陆首家登录Facebook成功案例的网站。随后在2016年开启多个独立站，稳扎稳打成为了一个年GMV达到数亿美元的独立站，并且还专门开发了专属App。
当市场上的同行们还在争相成为下一个SHEIN的时候，LovelyWholesale却另辟蹊径，瞄准拉丁裔家庭妇女群体，并成功在竞争日益激烈的女装领域站稳脚跟。
对此，我们不禁好奇LovelyWholesale究竟是怎么做到的呢？
Instagram是任何一个DTC女装品牌都无法忽视的社交媒体，作为全球流行的图文平台，这里聚集着最多、最丰富、最有购买力的女性群体，如果出海品牌能在这里打开局面，那对品牌的好处是不言而喻的。
在我们看来，LovelyWholesale在Instagram上的营销策略是非常高效且简单的，这可以用一个公式来解释：
合作精准红人+红人擅长的内容+专属折扣代码=爆单
Bianca Anastasia，一位来自巴塞罗那的西班牙网红，曾经是一名模特，现在转型为了颜值和穿搭博主，凭借过去职业生涯积攒的名气和实力，她目前在Instagram上拥有112.1万名粉丝。此外，她平时分享的穿搭和美照并没有一味地往男性审美上靠，因此，就和KPOP女团一样，其上百万名粉丝中女性占了很大的比重。
同时，因为来自巴塞罗那且经常在推文用西班牙语发布内容，她也借此吸引了很多来自拉美的女粉丝，这对于主攻拉丁裔群体的LovelyWholesale来说，简直是量身定制的合作对象。
LovelyWholesale和Bianca的合作形式并不复杂，就是一个简单的不带特效的变装视频。Bianca在家里的卫生间完成了此次拍摄，第一次穿着简单的家居服，第二次则是用LovelyWholesale的连身裤精心搭配了一番。仔细看下来，相对于变装前，Bianca不仅改变了发型，还搭配了厚底鞋和手包，尽可能地和LovelyWholesale的产品做亮眼的搭配，最终让粉丝们感到惊艳。
轻快的R&B背景音乐配合Bianca的标志性笑容，再结合由LovelyWholesale产品突显出来的傲人身材，此次合作视频收获了194K次点赞和19K的评论！这个数据反馈已经不能用优秀来形容了，只能用惊人！
另外，Bianca还在视频的正文处留下了这件衣服的品牌并指明了LovelyWholesale的Instagram账号，还加上了“15% off Bianca15”的专属折扣代码，完整的商业闭环配合上惊人的数据反馈，这一条爆款视频带来的商业转化毫无疑问是巨大的。
不夸张地说，就这一条视频带来的流量和订单，能够把一个已经躺在ICU的DTC女装品牌给救回来！
总的来说，LovelyWholesale的红人营销策略是有效的。截止到目前为止，lovelywholesale的官方Instagram账号已经拥有了23.8万名关注。同时，在标签#lovelywholesale下的帖文数量也达到了5.6万条！
大批量、多维度的红人合作不仅帮助了LovelyWholesale打开了社媒营销的局面，更是持续不断地为独立站带来了流量和订单。可是如果想要百尺竿头更近一步，还需要通过别的方式。
相对于Instagram，TikTok显然是LovelyWholesale保持高速增长的更为关键的一环。因为拉丁裔家庭妇女群体对于TikTok的接受度更高，而且已经被培养出了非常深度的使用习惯。
因此，LovelyWholesale在TikTok平台上的营销攻势更为猛烈和有效，具体在红人营销层面上，则是通过多维度的红人合作，通过密集的内容营销，对目标客群做饱和式的心智教育。
在这个过程中，Ximena Coronado就是其中一位非常具有代表性的红人。这位来自墨西哥的穿搭博主并不拥有传统意义上的高颜值外表，但恰恰就是这种普通女孩的气质配合上平价的亮眼穿搭，拉近她和粉丝们的互动距离，并收获了一众好评。
目前，她的TikTok账号拥有72.8万名粉丝，属于腰部量级。但是作品的相关数据都非常不错，和此类博主合作的性价比非常高。
LovelyWholesale和她的合作很简单，配合着一首节奏舒缓的西语BGM，Ximena在镜头前以变装的形式展示着LovelyWholesale的衣服，总共展示了5种搭配，并且Ximena还贴心的在不同的搭配下面留下了对应的产品编号，方便粉丝们搜索。
最终，该条合作内容收获了480万次浏览、36.8万次点赞和442条评论，数据反馈相当不错。配合上Ximena在视频正文处特意增加的LovelyWholesale官方TikTok账号地址以及专属的Coupon Code，这条内容的实际转化可能远超行业中位水准。
除了和Ximena这类性价比非常高的穿搭博主合作以外，LovelyWholesale还合作了以拍摄情侣生活段子出名的krysmay，这位红人因为创作的内容非常贴近生活，且很多吐槽不仅让粉丝感到幽默还产生了共鸣，因此吸引了400万名粉丝，妥妥的头部量级。
合作的效果也很好，55万次的点赞和2600多条评论足以证明其对品牌的价值所在。
头部和腰部的红人一直都是大多数品牌的首选，这么做其实没错。但是LovelyWholesale为了进一步加强自身品牌的宣传攻势，还合作了非常多的尾部的红人。
这种多维度的红人策略虽然非常耗费精力，但对应的成果却颇为丰厚。截止到目前为，TikTok上的标签#LovelyWholesale已经拥有了一亿次的观看！
对于一个专注拉丁裔家庭妇女群体的品牌来说，这个数据是相当惊人的。不仅如此，这个数据还表明了LovelyWholesale已经在一定程度上完成了对目标客群的饱和式教育。LovelyWholesale就这样的闷声中，悄悄建立起了一个后来者难以逾越的高墙。
其实，不管是Instagram也好，还是TikTok也罢，LovelyWholesale在这些主流社媒平台上的运营目的都是为了提高销量并获取增长。
尽管都采用了红人营销的策略，但在我们看来，LovelyWholesale在这两个平台上还做了更为细致的工作，层次分明地执行了不同营销任务。
想要了解这一点，必须先从分析LovelyWholesale的目标客群开始。正如上文所说的那样，LovelyWholesale是一个主要面向拉丁裔家庭妇女的服装品牌。
拉丁裔在全球分布广泛，但主要集中在北美，目前是美国最大的少数族裔。虽然他们来自拉美的不同国家和地区，但从商业上的角度来看，他们有很多共同点——学历相对偏低、收入普遍不高、缺乏储蓄意识、喜欢享受生活以及群体联系紧密。
基于上述的标签和社会现状，不难看出，既要照顾家庭还要坚持工作的拉丁裔家庭妇女普遍生活压力较大。在这种情况下，以TikTok为首的社媒平台成为了其日常生活中必不可少的娱乐方式。根据美国西班牙裔商会和Chemistry Cultura合作发布的调查显示，拉丁裔是TikTok平台的主要用戶，有48%的人每天都在使用 TikTok ，而非拉丁裔的群体只有36%。
此外，随着跨境电商的蓬勃发展，在网上购买物有所值的新款服饰也成为了拉丁裔家庭妇女缓解压力、丰富生活的重要途径。
因此，以拉丁裔家庭妇女为核心客群的LovelyWholesale正是瞄准了这两点，将看似统一的红人营销策略按照平台的不同分层地执行了下去。
一方面，TikTok作为目标客群最常用的社媒平台，无疑是需要投入更多资源的，受教育水平的限制，相对于图文她们更适应短视频；另一方面，借助Instagram相对TikTok更高的调性，帮助品牌避免成为廉价服装的代表，同时，还能借助Instagram红人更符合优质生活的内容基调，形成头部效应，成为广大拉丁裔家庭妇女的购买首选，这对商业转化来说至关重要。
一正一反的搭配，让LovelyWholesale在收获高增长的同时，也降低了品牌向低端滑落的风险。LovelyWholesale的案例能很好地向出海品牌们提一个醒，不要为了短期的业务增长而放任长远的品牌价值于不顾。
如果你的品牌也希望和LovelyWholesale一样，通过执行层次分明的营销策略，同时牢牢把握着业务增长和品牌价值，那么欢迎咨询我们！
（来源：网红营销Bella）
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