抓住顾客的「需求」，藏在这三个细节中

今天,我们换位成消费者,

角度思考一下,

假设我们有明确的购物需求,

希望添置一台家用吸尘器,

会如何在亚马逊上开启购物旅程呢?

第一步：搜索

第二步：浏览

在点击搜索后，你会看到由静态（图片、文案）和动态（视频）内容组成的搜索页结果。

第三步：选择

接下来根据对吸尘器的需求，开始一系列以下操作，试图找到合适的商品：

现在我们回归到“卖家”身份，在了解消费者找到心仪商品的购物旅程后，我们可以做到两点：一是将消费者引进来（ 1、2、3 ）；二是留住消费者并促成转化（ 4 ）。

一起来看看品牌是怎样一步步成功吸引消费者注意力的：

如：在搜索结果页首页首位使用品牌推广，同时展示品牌的三个产品。

如：使用比商品图片尺寸更大的自定义图片，通过品牌推广广告的方式，可选择０－３个商品快速在一众商品图片中突围而出。

如：在商品结果中插入的品牌推广视频广告，不仅在展现形式上有别于标准化的商品图片，也以自动播放的视频形式，让顾客在快速翻动浏览中驻足停留。

具体而言，品牌是如何通过反复强调，让消费者产生点击、浏览和加购兴趣，甚至最终对品牌产生初步印象的？我们可以分三步来拆解：（以下内容中列举的案例为模拟案例，仅供参考）

以某款吸尘器为例，通过了解洞悉消费者的需求后，我们总结出对应的卖点：

	案例一	案例二	案例三
消费者需求	家里宠物毛发比较多，吸力要强	宠物在客厅、沙发、床等处都会留下毛发,希望能在这些地方都能高效简便清理毛发	每次打扫会同时在几个区域进行,移动吸尘器要方便轻松
理解需求	吸尘器吸力强尤其要突出细小毛发及处理毛发缠绕、清理毛发的功能	不同使用场景(表面)的清理能力，包括不同材质的地板、沙发、床、窗帘等	机器自重轻,方便移动;机器的线够长,容易打理,不需移动:机器充电后续航时间久
需求变成卖点	Pet hair(宠物毛发) Strong power/motion(强劲吸力)	Multi-surface/multi-tools/versatile tools(多种刷头适配多种清洁场景) Carpet, SofaHard WoodFloor, Bed..	Lightweight(自重轻) Long cable withauto-rewind(可以自动缠绕 收线)

视频中体现了消费者想看到的多个需求，有助于提升其点击的兴趣，如下面自动播放的[视频广告] 的截图，你发现了哪些消费者需求的卖点呈现?请点击图片查看吧。

消费者在购物旅程中，不断了解和验证品牌提供的符合购物需求的内容，直至产生加购的兴趣

消费者在购物时，可能会随着品牌的引导，不断探索品牌内的多个商品。因此我们要意识到让每个商品在广告位、商品详情页等处露出时，除了体现商品符合了消费者需求，也能体现品牌的统一信息：

这将有助于让消费者在了解商品的基础上，了解和记住品牌。这是提高“品牌搜索”“品牌认知度”“品牌复购”的基础。举个例子：吸尘器品牌致力于为消费者提供“高效深度清洁”的多个商品（Efficient deep cleaning for your home），那么这一关键的品牌信息，可以在每个商品的露出机会中以下面这些形式出现：

直接应用

广告上的品牌标语和商品详情页中“From the brand”板块

间接应用

在体现每个商品的卖点时，都强调高效（efficient）、深度清洁（deep cleaning，也可引申为强劲清洁能力）等特点，如解释商品的技术如何保证了高效和深度清洁能力，展现高效和深度清洁能力的商品为消费者带来了什么体验等。当多个商品都相继体现了上述品牌信息后，消费者自然会将品牌和商品与“高效”“深度清洁”联系起来。如果还想了解更多消费者思维相关知识，请点击下方图片进入学习哦！

作为卖家,

了解在消费者购物旅程中

如何有效地满足消费者需求

并引起他们的购物兴趣非常重要

希望通过本期内容

也能帮助你更有针对性地散发“魅力”吸引更多潜力顾客!

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

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