年入3000万美元！自净水杯品牌LARQ如何实现高转化？

国内的年轻人逐渐接受了养生是一种刚需，将喝水纳入必须养成的生活习惯，保温杯和水瓶也在日常生活里越来越不可或缺，保温杯也开始卷起来，从卷颜值、卷材质到卷功能。

而其中一款就以紫外线进行自洁功能杀出重围，这就是LARQ。

LARQ由贾斯汀·王 (Justin Wang)成立于2017年，Justin 本身就是一位户外爱好者，他发现普通的水瓶最终多少都有异味，于是萌生了产品的最初创意。公司在2018年推出全球首款自净化智能水杯，当时定价为95美元（现在为99美元）。这是世界上第一个自清洁水瓶，通过内置的紫外线灯（UV-C LED）自动消除细菌和病毒解决了普通水杯长期使用容易滋生细菌的痛点。用户只需轻触瓶子顶部的按钮，LARQ瓶子即可消除高达99.9999%的有害和引起异味的细菌。

LARQ公司第一年收入550万美元；在2019年，LARQ就卖出了超过7.5万个水杯。2020年，LARQ获得由DCM和Seventure领投的1000万美元A轮融资。

据透露，2022年公司的收入达到3000万美元。根据 LinkedIn资料显示，目前 LARQ 的价值估计为5000万美元。2024年2月，LARQ宣布已被过滤巨头Brita收购。

LARQ的零售规模不大，其产品在约1000家实体店出售。目前销售范围覆盖 16 个国家和地区，并和Nordstrom、Net-a-Porter、Bloomingdale's、CultBeauty 等经销商合作。

这样一个售价不菲的水瓶，为什么能在创立后短短几年内，迅速教育市场、建立品牌认知？

一、

健身&户外人，带火智能净化水杯

由于消费能力的增强，尤其是发展中国家的消费能力的提高，消费者的需求更加多元化，生活方式标准的提高，将进一步推动智能净化水瓶市场增长。

而另一个不可忽视的趋势是，随着户外风潮的兴起，越来越多的健身爱好者、运动员和徒步旅行者使用紧凑型净水瓶。自洁瓶配备了紫外线自动化装置，可以灭活水中的微生物、细菌和病菌，在短时间内对饮用水进行排毒。让户外爱好者在野外也能喝到纯净安全的水。

根据Future Market Insights，自清洁瓶市场的估值预计将在 2023 年增长至1.45 亿美元，预计2023年起以6.6%的速度增长，到2033年将达到2.7亿美元。其中，美国和加拿大是北美市场的两个主要增长引擎。与一次性塑料水瓶相比，智能清洁水瓶市场虽然在持续增长，但在整个市场占比不到5%，未来预期还有更大的空间。

二、

近700元一个水杯，为什么要选LARQ？

LARQ的最大卖点就是专利的PureVis技术，这种技术用于自清洁设备和净化水，能去除 99%的生物污染物，如大肠杆菌。

轻按瓶子或水罐盖上的按钮即就能激活紫外线净化，只要20秒，从水龙头里直接接的水就能完全净化，安心喝水了。对于长期呆在户外的人、运动员、野外工作者等用户，LARQ确实解决了喝水难的问题。

大部分自净化水瓶也能做到过滤污染物，但长期污染物还是会积累在瓶子里。LARQ的差异化优势就是它的瓶子和水罐都具有自清洁功能，分别每两小时和六小时自动启动一轮紫外线净化，不仅水质安全，瓶子里也不会积累细菌、产生异味。

LARQ直接通过技术解决了普通水瓶的两大使用痛点——水瓶发臭和无法获得清洁饮用水。部分替代了瓶装水，有利于减少一次性塑料废物，这也是很多有环保意识的用户愿意付费下单的原因。

三、

以用户群体为核心的红人营销策略

LARQ的定位是一个高端、环保、健康和科技的智能净水瓶品牌，而高专业程度的过滤水杯对于普通大众来说并不是必需品，所以LARQ的目标用户非常精准：关注水质、追求健康、爱好旅行、喜欢科技和有一定消费能力的年轻人。

因此品牌的流量打法围绕“户外”、“运动”、“环保”等内容主题，通过合作红人，在目标用户中筛选出最具购买力的一群人，将其转化为品牌的拥护者。

作为一个高价位SPU的初创品牌，LARQ深知在初期要会“借势”，通过红人营销作为抓手，获取有消费潜力的用户。因此品牌通过#LarqAmbassador这样的红人项目，招募了多个目标领域的KOL，如旅行、户外、健身、专业运动、瑜伽、亲子、美容、科技、环保等。

Andres Vidoza是一位拥有32万粉的科技博主，他的内容围绕3C数码、汽车、音响、无人机等科技产品方向，整体定位偏高端，呈现出很统一的科技Geek风。因为制作精良，拍摄视角独特，所以他的图文、视频内容点赞量平均都是几十万到上百万，相对于这个量级的博主表现，是非常优质的，粉丝以科技发烧友、中产群体、年轻人居多。

图片来源：Instagram

在LARQ与他的合作视频中，博主“放弃”介绍产品，而是别出心裁地拍了一则创意REEL：他把擦拭LARQ水瓶、MACBOOK、显示屏、桌子的声音，配合踩点BGM剪辑成一个趣味视频；并且在正文配合露出产品和购买方式。这则很明显是面向科技发烧友、程序员，REEL已经有2.8万次点赞，在目标用户中实现有效的曝光，也不会引起反感。

另一位与LARQ合作过的科技博主Dirk Dre粉丝量更少（2.5万粉），这位博主本人也是资深的科技数码博主，也是一位游戏玩家。他的内容更加垂直，深入到机械组装、维护、测评，内容很专业，互动量平均在4位数，其粉丝更多是一样的硬核技术党，也是一位优质的尾部博主。

在合作视频中，他则是以一个场景展现产品的核心优势。游戏玩家常常一坐就是个把小时，常常就会忘记喝水。

在视频中，他把原本的饮料瓶换成了LARQ水瓶，以文字简单展示了其智能清洁、操作简单、健康环保的利他性。这条视频目前在LARQ账号也有900+点赞，打开评论可以看到，很多用户都被种草，有效转化了潜力用户。

除了博主，LARQ也与明星、运动员等合作，让他们在自己的社交媒体上推荐和使用LARQ的产品，在短期内迅速扩大了品牌的知名度和美誉度。

图片来源：Instagram

LARQ在社交媒体策略同样围绕目标用户的特性，重在以内容影响心智，打造专业、高端的品牌形象。

在YouTube上，LARQ主要发布产品的介绍、使用方法、效果对比、品牌理念等视频，通过更精细的内容给用户提供了解这个新品的窗口。

而在Instagram上，品牌还会转发用户UGC、旅行/户外照片、生活方式等内容，用更轻的内容与用户互动和沟通，建立了忠实的粉丝群体。

四、

总结

LARQ作为一个小众赛道的品牌，从创立之初就有一条清晰的战略明线——只服务核心用户。LARQ并不是要把产品卖给要买水瓶的普通用户，而是一群相信科技与狠活、有刚性净水需求、有付费能力的年轻人。

对于品质的高要求，注定了LARQ无法像快消品牌一样不断拓展SKU。当品牌精准定位后，以人和社群作为品牌的基石，找到了核心的客群。品牌的红人策略、社媒策略都是围绕这群人去构建的，也是品牌最先渗透的人群。

所以从结果来看，品牌合作的红人不一定大众、不一定粉丝量大，但都很垂直，并且有强粘性。以红人的影响力，配合优质的内容，才能带动产品的销量转化和复购。

（来源：网红营销Bella）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​