3组数据透视表：揭秘选品&利润增长机会点

Question：

究竟是哪些消费者在购买自己的产品?

我的产品主要在哪些地区受欢迎?

我应该在什么时间段投放广告才能效果最大化?

想要进一步提高利润的你，是否也受这些问题困扰？今天，我们邀请到亚马逊广告明星卖家讲师Nemo，为大家讲解如何从销售和消费者数据中，找到“新”的利润增长点，帮助你从三大角度精细化提升利润空间：

1、针对不同销售地区，找到选品、运营和广告提升机会

2、有效识别和抓住回头客，提升品牌复购率

3、综合消费者分析结果，通过受众投放实现“种草”

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据仅供参考，

不代表亚马逊广告官方建议

想找到利润增长机会，可以从订单量、购买花费（客单价）、销售高峰等维度识别不同的销售区域存在的选品、运营和广告投放的机会。这些机会都藏在卖家后台“订单”和“付款”数据里！

第一步

订单→订单报告

第二步

付款→报告库

第三步

从报表中获取购买地区、客单价、购买时间的数据（左拉查看完整内容）

拿到“订单”数据后，通过数据透视分析三步法找到消费者地区分布、购买客单价分布、购买时间分布信息，分析出产品的主要销售地区，判断出消费者的购物时间段，以及这个价格区间的消费者的主要集中区域：

在进行地区划分之后，可以直接看到产品主要的销售地区，也就是头部市场。卖家需要关注的重点应是头部市场，而长尾市场和低单市场，则需要关注产品在此区域没有产生销量的因素有哪些。

以美国站点为例：

结合美国的经济发展情况以及人口数据，可以看出这个产品的头部市场大部分属于美国经济比较发达、人口数量较多的地区。

从选品开发角度，如果一个店铺是多类目销售，那么卖家后续的选品开发可以针对这些区域进行更深入的市场分析。例如美国加州多发山火，那么消防器材、户外露营用品、便携行李家居用品就会需求量大。从物流角度，在美西设置海外仓更有利于物流中转、自配送发货。

如何获取 “消费者地区分布”数据具体的步骤？

根据消费者购买时的花费，我们可以将不同地区划分为低中高价格敏感度区间。

以美国站点为例：

1.购买高客单价商品的消费者更多的地区，此为低价格敏感度区间

2.购买价格适中商品的消费者更多的地区，划分为中价格敏感度区间

3.购买低客单价商品的消费者更多的地区，划分为高价格敏感度区间

针对不同价格敏感度区间的地区，可以针对性做运营、广告和选品计划。例如，如果头部市场购买低客单价的用户更多（高价格敏感度区间），那么在选品时就要考虑目前所开发的产品是否有价格上的优势。如果头部市场是低价格敏感度区间，可以在有合理利润的情况下，对产品进行个性化的优化改进，会帮助卖家在亚马逊上获得更多的销售量。

如何获取及分析“地区价格敏感度”数据具体的步骤？

不同时间段订单量和客单价是不一样的。当订单量为高峰时，代表流量处于高峰期，这段时间内可以使广告曝光效率最大化。

不同时间段销售情况

对于没有使用第三方工具的卖家，可以用这种方式来获取自己店铺的销售峰谷，依此来设置分时预算。

如何获取及分析“销售高峰”数据的具体步骤？

 “回头客”可以从哪里找？其实，除了曾经买过我们产品的消费者，我们还可以通过分析曾经“看过”我们产品的消费者，来找到更多产品与消费者相遇的机会点，提高我们品牌的复购率！

在亚马逊品牌分析工具 > 重复购买行为页面，卖家需要注意的是重复购买环比变化以及回头客占比变化，主要对比季度数据和年度数据，让我们更快的了解店铺老顾客的留存情况。如果发现数据出现明显下滑，就需要设置相应的营销策略来拉回老顾客。

在亚马逊品牌分析工具 >人口统计数据页面，通过年龄、收入、教育、性别数据，进阶了解消费者。

● 了解主力购买人群的「年龄段」，后续上新选品投其所好

● 从「收入数据」识别消费者价格敏感度，为产品定价、促销、上新、内容运营等提供方向。

收入数据可以帮助卖家了解店铺客群是价格敏感人群，还是更注重品质的人群。

案例：

通过不同季度的数据对比，看低收入&高收入人群的购买力情况。总体上都是低收入人群的销售占比更高，但是很明显在第四季度高收入人群的购买比例上升，那么对于卖家而言，如果想要推高客单价的新品，在第四季度上新效果会更好。

● 从「教育程度」中，识别出主力购买人群的购买力高低

一般高学历人群的购买力相对更高。当识别出高学历人群的占比较高时，可以认为主力消费人群会有更高的购买力，可以同步考虑“年龄”“收入”等区间，进一步判断主力消费人群对高品质产品是否更为热衷，价格敏感度更低。

● 从「性别占比」中，识别出有助于吸引主力群体的运营和促销机会

女性用户占比较高的店铺，卖家在制作A+、旗舰店时可尝试更偏向女性审美。已婚群体更多时，卖家可以设置针对family计划、妈妈计划的会员专享优惠。

 根据以上分析，我们对消费者有了进一步的了解，这些分析结果可以用于优化展示型推广广告的“受众投放”。但需要注意，这类型的广告更多以“种草”为主，触达更多有潜在购买兴趣的消费者即可，而不是以转化为核心目标。

从主力购买地区、主力人群购买力、消费者人口统计特征等判断受众兴趣、生活方式等条件

通过“重复购买”及“回头客”比例判断是否需要重新吸引过去有过购买行为的“回头客”

看完亚马逊广告明星卖家讲师Nemo为大家分享的“新”利润增长挖掘法，不使用第三方工具也可以轻松完成数据分析，并根据数据进一步优化 Listing 与广告表现！

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

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