一季度突破2.5亿，这家跨境大卖的劫后余生

本文经授权转载自：跨境眼观察

作者：跨境眼研究院

只要时间足够长，每个创业公司都会经历起起落落，利塔德公司也是如此。

作为一家主营大件家居的跨境电商企业，它曾年营收10亿元，也曾定下20亿元的营收目标，但却在那2年内亏掉1.08亿。

在2023年，他们痛定思痛，开始守住基本盘，实现了全面盈利。在2024年一季度时，销量有了历史性的突破。

此次，跨境眼观察采访利塔德公司创始人Taber，他谈及了如何打造大件家居精细化的供应链和物流体系，还有从产品品牌到渠道品牌的尝试，以及这8年里是如何亏掉1.08亿又重整旗鼓等。

01

亏掉1.08亿后重整旗鼓

开启东南亚采购之旅

跨境眼观察：贵司8年内发展到GMV10亿元，有两年还亏损过1.08亿元，具体是怎样的过程？

Taber：总体而言，2016-2020年是上升期，2021-2022年是低谷期，2023年是调整年。

我从2016年开始做大件家居产品，下半年首批货运到海外，当时做的是超大型的办公桌，3个月内就占据了这个品类前两名的位置。2016年营收也达到7000多万元，2017年接近2亿元，就这样一直增长到2020年。

由于2020年的快速增长，我们定了2021年14亿元、2022年20亿元的目标。所以，2021年每个月发五六百条柜子，备了3亿元的货，直到6月发现销售出问题才停止发货。但这3亿的库存我们花了一年半的时间来消化，一个月FBA仓和第三方海外仓的费用支出就接近500万元。

而且在2021年时，我们还开发了很多新品类，但市场环境不好，物流费高，市场需求小，所以开发的产品基本都失败了。那两年里我总共亏了1.08亿元，这也是我们的至暗时刻。

回顾那两年，首先，我觉得忽略了一些弱信号，当时其他卖家在工厂的出货开始减少，但我们供应链和物流部门都没有捕捉到这个信号。大家都被一季度的销售数据冲昏了头脑，都认为会缺货，下了很多订单，审查也不严格。

现在我们让财务介入整个流程，按照各渠道库龄周转、资金占用和销售任务等维度考核是否允许补货。

其次，当时我们清滞销库存的速度太慢了，完全可以半年内清完，也能极大降低我们的损失。

再者，在市场不好的时候，其实更应该做好公司的管理，保住盈利业务，减少扩展和新项目的开发。但那时，我们从20多人扩展到200多人做类目拓展，在2022年时我们才关掉其他城市的办公室，集中到华东的总部。

在2023年，由于外部环境不确定性比较大，我们就打算稳住基本盘，所以，2023年的增收不多，但所幸利润还比较好。

在2024年，我会比较乐观。尤其是一季度，我们的销量比高峰时期的2020年还要好，营收2.5亿元，今年预计营收同比会增长50%以上，毛利率估计和去年持平。

跨境眼观察：目前贵司的市场分布情况如何？据您观察，影响大件家居出口的宏观因素有哪些？

Taber：总体而言，现在美国的销量占2/3，欧洲占1/3。我们以前在欧洲的体量最大，但因为税收和战争问题，民众的购买力有所下滑，所以我们现在欧洲的销量就降到了30%左右。

之前还做过日本市场，但日本更青睐小型或折叠类家具产品，所以暂时放弃了。

至于现在的影响因素，美国对中国很多大件家具品类征收反倾销税，比如卧室家具品类收25%，如果特朗普上台还可能会加到50%，影响就非常大了。

现在国内许多大件家居卖家的供应链会向越南、马来西亚、柬埔寨等国家转移，而且越南家具产品这两年出口到美国的比例也越来越高，特别是越南的藤编椅等户外产品，我们从去年开始也去越南和马来西亚采购家居产品了。

02

供应链和物流中心专人专岗

设定60天和90天的库存考核红线

跨境眼观察：贵司在供应链的组织架构上是如何设置的？

Taber：我们很重视产品的开发、质量管理及物流，所以供应链中心（产品中心）和物流中心是相互独立的。

目前，供应链中心主要有产品设计、供应商开发、采购、质量控制这些岗位。

对于物流中心，我们要求它能控制好费用和效率，并且保障运输安全，所以设置了跟单、头程、海外仓管理岗位。

比如跟单，之所以单独设置在物流中心，主要是想保证工厂生产进度及出货时间可以与头程约船订仓的信息一致，这样可以保障我们的出货和运输效率。

跨境眼观察：许多大件卖家会经常面临缺货或库存滞销等问题，您认为是什么原因？踩过哪些坑？又有哪些经验分享？

Taber：大件商品生产时间过长，导致补货不及时、工厂无法按时交货、物流船期延误、新品预测过于保守等，都会造成大件产品缺货。

我们在做新品预测时，也曾过于保守，在测试时就出现缺货了。所以，即便是新品，也要做好补货的系统性计划，保证产品在售、在途和在产同时进行。

此外，被2020年的销量冲昏了头脑后，我们2021-2022年大量备货，也陷入过滞销的噩梦中。

至于应对滞销的策略，由于我此前在国美、亚马逊和阿里巴巴都工作过，外资零售企业对于库存周转和库龄的要求都很高。所以，基于大件产品跨境物流的特殊性，我们在创业初期就进行了60天和90天的重考核。

超过60天就是危险库存，要快速想办法去清理和消化；超过90天是红线，是务必要消化的，否则会对我们整个现金流、各项费用的支出影响都特别大。

当然，由于2020年的时候行情太好，我们都忽视了这个红线。所以，从2022年开始，我们的财务也全面介入，按照各渠道库龄周转、资金占用和销售任务等维度考核是否补货以及补哪些SKU，目前看来效果很好。

跨境眼观察：贵司具体如何选择海外仓？在节省物流费用上，您有哪些经验分享？

Taber：考虑到我们的基因可能会在供应链管理和运营销售整个的效率配合上，我们目前没有自建海外仓，在美国、加拿大、德国、法国、意大利等主要使用第三方海外仓。

此外，大件产品的尾端派送成本很高，但本地派送的重量和尺寸要求变化很快，所以在开发产品时也要根据尾端派送的变化来考量产品包装和重量。

03

曾探索过做产品品牌

现专注于做渠道品牌

跨境眼观察：贵司在拓展品类以及做品牌方面有哪些心得？

Taber：我们一开始只做一个品类，即办公家具，两个店铺，20多个SKU。

但后来我们发现，家具属于低频消费，主要是靠关联销售，所以2020年我们开始围绕办公家具开发客厅、厨房及卫生间的家具，现在已经有将近1000个SKU。

但需要注意的是，现在亚马逊卷得很厉害，如果想赚钱，不仅要靠运营，产品也需要差异化，现在我们有70%的产品都是自研。

跨境眼观察：贵司曾设置过市场品牌中心，具体情况如何？

Taber：我创业时的想法比较简单，希望能把中国好的家居产品带到海外，能创立引以为傲的中国品牌。

所以，在2021年时，我们还设置了市场品牌中心，希望能进一步做好品牌建立、调研分析、产品开发等工作。

但后来我对走做中国品牌这条线路有些怀疑，因为家具品类复购率比较低，而且欧美家具的主战场还是线下，但我们基于人员经验能力的问题，暂时还没有走到线下。

所以，我们觉得相比做产品品牌和零售端的品牌，目前我们更合适做渠道品牌。

于是，2023年初我们关掉了品牌部门，之前站外的品牌宣传、社媒投放也都停掉了。现在主要把精力放在产品开发、产品质量、了解渠道规则变化、运营平台上。

在渠道方面，目前我们的亚马逊占比是95%，也在积极拓展Wayfair、Temu、Tik Tok、SHEIN、沃尔玛。

（应采访对象要求，公司及创始人已作化名处理。）

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果网的朋友们）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。