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2024-09-02 14:53
大词打不起，但是小词没曝光，怎么办？
近日有亚马逊卖家朋友找我交流了一个非常经典的问题：大词打不起，但是小词没曝光，怎么办？
一．预判问题的原因
出现大词打不起，但是小词没曝光这情况的原因其实是非常明确的。
产品的流量集中度很高，基本就集中在几个关键词。
因为产品流量集中度高，这几个大流量的词变成了所有卖家的必争之地，自然水涨船高，CPC会被推动到较高的位置。
二．如何判断产品流量集中度
方法1：使用卖家精灵直接反查产品的关键词。
如下图是某个厨房电子秤产品的反查数据，food scale流量占比高达69.76%。如果不打这个词，产品的曝光点击自然会少很多。
图片来源：卖家精灵
方法2：单个产品判断会存在偏差，所以需要较大数据去判断。打开类目榜单，使用卖家精灵插件，选择20个相关性最高的产品点击拓展流量词。
图片来源：卖家精灵，亚马逊前台
这样统计出来的流量词会非常多，如果前3个词的流量占比总和大于50%，就可以认为流量集中度过高。
图片来源：卖家精灵
三．如何快速判断核心词的推广难度呢？
通过该关键词在ABA数据中，前三个ASIN汇总的点击占比和转化占比。
图片来源：必胜哥的三板斧
通过商机探测器和aba数据推算关键词的点击转化率，查看后台广告关键词的建议竞价来预估ACOS，判断推广难度。
打开亚马逊后台的商机探测器搜索核心词food scale，找到核心词的搜索转化率为10.45%，经过大量数据验证过，商机探测器里面的关键词搜索转化率会比实际的低2到4倍。food scale这个类目的转化率预估是25%左右（这里可以配合品牌分析里的搜索点击率）。
图片来源：亚马逊后台
打开亚马逊广告页面创建广告可以查看关键词的竞价
图片来源：亚马逊后台
ACOS=广告花费/广告销售额
=单次竞价x 点击次数/点击次数x转化率x 客单价
=单次竞价/ (转化率x 客单价)
总结
大词打不起，但是小词没曝光，这情况确实在实际运营中会经常出现，但是解决这个问题的关键其实是在选品阶段解决。原因很明确，选品阶段就需要知道推广难度，而不是等到真正推广了才觉得怎么做都不得劲。推广阶段遇到这个问题，解决难度很大，因为推不起肯定要换词，但是这类产品的核心词流量这么大放弃产品也很难推起来。
（来源：必胜哥的三板斧）
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