传统外贸转型跨境电商，单打独斗不如抱团作战

【编者按】“我们做产品不是做量，是要有利润，利润是王道”，“ 一个人单打独斗是不行的，要找最优质的资源去配合你的企业”“ 美国不一样，他们90%的份额都是在批发商、专业的卖场，比如说沃尔玛等等，所以大家不要迷信在美国网商有多少单”这是本次雨果论坛演讲嘉宾浙江嵊州恒丰公司的操叶安总经理在会上的一些精彩语录，也是他对传统外贸转型跨境电商的经验。

传统外贸转型跨境电商是今年以来最热门的话题，随着跨境出口电商的不断发展，战火已经燃烧到以往传统外贸企业的战场，这样新的风口之下，他们将如何做出正确的选择？

下面是操叶安带来的演讲实录，整理如下：

浙江恒丰工艺品是一家传统制造业及贸易型的企业，原来从事很传统的生产、加工、制造，然后通过传统的外贸渠道出去，但在这样一个高速变化的时代里面，即使原来很成功，也应该学会如何拥抱变化？如何布局企业未来的发展？

操叶安认为目前传统外贸遇到以下几点瓶颈：

第一产能过剩，却没有定价权。中国制造业数量众多，急需改变模式。

第二增长瓶颈，利润低。没有品牌效应，流量成本高。

第三缺乏转型经验。单打独斗，转型过程没有思考如何合作，出现运营、物流以及产品的推广问题。

操叶安在雨果论坛No.9现场上表示，恒丰在2002年成立以后一直从事原来的传统渠道的营销，做谷歌搜索，再找国外的大买家，做OEM，给他们做加工，这是大部分时间做的事情。现在国家提出一个战略，把跨境电商推出去。因为出口传统外贸的减少，只能用另外的渠道来增加中国产品在世界上的一个定价权，所以电商能够在这个阶段带动你重新起飞。互联网时代有很好的机遇，要思考如何通过不同的渠道，用低成本去打造你自己的品牌。

因此公司从2013年就开始布局跨境电商，但仍有做传统的OEM，拿出一点点精力，思维去转变，不增加很多成本开始打造品牌。

操叶安认为传统外贸如何与跨境电商专业团队合作转型，可以参考以下几个方面的经验：

一是做好市场调查，要找最优质的资源去配合你的企业。请专业团队首先进行做市场定位，通过专业的市场调查，以一个合适的价格切入进去，即使后来产品价格时比别人卖的高5—8倍，销量也高。这就是专业打造品牌，可以跟消费者呼吁更多的一个内涵。中产阶级的消费者对产品的价格敏感度比较小，特别是现在以90后为主体的一个年代，喜欢好玩好看，所以最后定位成比较高档的一个品牌。

二是关注渠道的选择，我们产品定位的是发达国家，如美国、欧洲、澳大利亚、日本，再根据产品去定位一些主要的平台，所以在亚马逊上做。同时，做产品不是做量，是要有利润，利润是王道，有利润才可以投入产品的研发，广告。另外，我刚刚在9月底跟着一个跨境电商考察团去了美国走了一些线下的市场，发现线上无论做的怎么好，只占零售综合里面的10%，90%都是在另外一个渠道。在批发商、专业的卖场，比如说沃尔玛等等。所以大家不要迷信在美国网商有多少单，但是网商市场是一定要做的，但是你要通过网商的趋势去布局你线下的市场。

三是关于物流的选择，我们现在的模式是B2B2C，这样的好处就是能够快速的把货发出去，物流成本比较低。但是有一个缺点，就是存货比较大，这就要依赖于你的合作团队对大数据的掌握。（整理/雨果网 李宇航）