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2025-05-19 18:13
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图片来源：图虫创意
很多亚马逊卖家会遇到以下困惑：
图片来源：自制表格
如果你也有这样的困惑，今天的内容你一定要认真读下去。
ACOS=广告花费/广告销售额，即是广告投入产出比。
当广告总花费低时，广告带来的流量就会相对较少，形成的销售额也低。 如果转化合理，广告ACOS就会合理；
如果转化比较低，不仅仅广告销售额低，广告ACOS也不合理。
当广告总花费高时，广告带来的流量就相对多。这个时候如果转化低， 带来的销售额也低，广告ACOS不合理； 如果转化合理， 广告带来的销售额就会高，广告ACOS比较合理。
我们广告ACOS优化的目标是合理控制，持续优化至ACOS处于合理水平，而不是过分降低ACOS。
因为ACOS过低，会导致销量偏低， ACOS过高，会导致亏损。
我们有个运营小张，他把预算从200美金降低到了100美金，简体那的ACOS从30%降低到了20%。他以为以后想降低ACOS，直接降低预算就可以了？
为什么ACOS降低了呢？真大是因为预算降低的缘故么？ ACOS降低和预算降低两者没有必然关系。
当然也有一个杠精运营小王反驳，那预算就一定都不影响ACOS吗？ 那不是ACOS还是降低了吗？不就还算是有影响？
我们来研究一下影响ACOS的因素：
图片来源：自制表格
我们发现影响ACOS的因素只有3个： 单次点击成本--CPC、 客单价--UOV 、转化率-CVR
以上是仅仅是广告层面的结果展示指标。更加全面的考虑，我们会通过内因比如说预算调整、详情页面调整、价格调整；
还要外部原因，比如说对手动态（断货、提价等）、季节性波动（品类季节性）、周内的波动（周一到周日，大部分产品周末客户购买意愿更强，办公类产品除外。
当我们遇到ACOS问题的时候：我们要考虑产品是否是受到季节性和销售节点的因素影响、排除市场因素和选品失误、排除我们Listing问题（比如链接有明显信息确实或者是错误listing缺乏竞争力）
我们在优化广告的时候先想一下是我广告投放出现失误，展现不好，不能带动销售，还是说投放花了很多钱，却没有带来与之匹配的销量。
我们能不能、要不要通过优化广告来改善ACOS水平呢？
首先从广告角度而言，ACOS永远都有优化空间；
其次，选品或者商品页面等非广告问题可能同时存在，需要优先解决；
最后，从整体盈利能力出发， 比较大盘和自身ACOS水平高低，决定工作优先级。
当然，最终链接能否盈利，仅仅靠ACOS是远远不够的。还要看TACOS
ACOS衡量广告带来的投入产出比：ACOS小于利润率，广告盈利； ACOS大于利润率广告亏损。
TACOS衡量店铺的全部投入产出比：TACOS小于利润率，链接盈利； TACOS大于利润率，整个链接亏损
我们可以下载搜索词报告，做数据透视表来优化广告：
图片来源：自制表格
对于：
①无转化高广告花费的搜索词，重点做否定否词操作。 比如以上的pizza词，累计点击58个点击，0转化，高花费不出单直接否定掉。
②高转化且ACOS合理的搜索词重点提高流量。比如“induction"点击293次，出单41单，ACOS 7.83%，转化率13.99%。
③高花费无转化的ASIN ,可以否定掉。节省广告花费，提升广告投产。
④ 高转化且ACOS合理的ASIN ,重点控制竞价，补充预算，放大流量。
广告要优化的分析决策很重要：
图片来源：自制表格
客户搜索词，转化率很低或者是ACOS极高的，我们否定关键词， 可以采用精准否定。 如果关键词词根都不相关可以词组否定。
客户搜索词转化率很高，ACOS低，我们可以把表现好的词拉出来，加价打精准，同时检查排名，提高竞价 。同时，拓展相似关键词，同义词，近义词拓词。
对于搜索报告中的ASIN , 转化率低或者ACOS极高的， 我们可以直接否定ASIN 。
如果ASIN 转化率高， ACOS低，我们可以拓展相关商品，投放所属分类，还可以开ASIN不同竞价的ASIN定投广告。
（来源：跨境移花宫）
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