选品阶段快速制作财务模型（实操详解）

选品阶段快速制作财务模型（实操详解）

第一，为什么选品阶段要制作财务模型？

做跨境电商的人，几乎每天都在看产品、挑产品、上产品。但真正能赚钱的产品，并不是好不好卖决定的，而是算不算得清账。

大家这几年都在喊数据化运营数据化选品，对于数据化的指标每个人差异很大，导致数据化后的效果，很多卖家不满意。但是财务模型不一样，财务模型是可以让卖家真正用数据把握住决策主动权的。

下面先说明一下为什么选品阶段要制作财务模型

一. 搞清楚需要投多少钱

一款产品从FBA上架到出单后回款，涉及的环节不止产品成本，还有：头程物流费用，FBA配送费，平台佣金，广告费用，仓储费 ，退货损耗。没算清楚，就可能导致资金断裂、备货失误。

这里举个例子，很多卖家会误认为低价的产品投入会比较低，但是实际不是的。

比如这个产品，产品成本才4块钱人民币，但是目标的月销量高，从新品上架到月销量8000一共需要投入多少钱呢？

图片来源：亚马逊前台

套用财务模型计算得到需要投入7万美金，并且这个费用是在推广成功使用回款进行再投入的情况下计算所得。

图片来源：自制表格

二. 明确什么时候回本，多久才能开始赚钱

只看毛利率没有意义，作为卖家我们真正关心的是：投入了几万块，是6个月后回本？还是9个月？还是永远回不了？

三. 提前排查高风险选品

这里的高风险并不是说产品的侵权问题，而是因为产品的各个费用导致推广过程变成了高风险产品。

比如产品推不起来，找原因卖家就会说：

1.产品太重了，头程贵

2.产品毛利低，广告打不起

3.高退货类目，售后成本过高

这些问题，肉眼很难看出风险，但通过财务模型建模后一测就能发现。这些模型就像一个雷达，能帮你提前避坑。

第二，如何快速制作一个能用的财务模型？

一.先将财务模型表格直接分享出来。

202505财务模型参考表

图片来源：自制表格

字段解释如下

财务模型字段解释

图片来源：自制表格

二. 案例说明财务模型表格的使用步骤

先对202505财务模型参考表的输入数据进行解释，黄色的列需要手动计算，橘色的列为自动计算。

图片来源：自制表格

看完完整的表格可以发现，大部分指标都是非常容易知道并输入的。所以重点解释下几个相对复杂的指标数据如何获得。

图片来源：自制表格

对于表格的理解，建议大家对表格的公式进行一一解读，自行进行修改。

比如O列的公式SUM(20%*15%*E3+F3+J3+L3+M3+N3)，15%是佣金，20%指退货服务费，就是退货要扣佣金的20%。但是这个公式是可以优化的，因为本身已经佣金列应该引用这列数据，并且不少类目还有其他退货费用需要增加。其实这个表格个人风格比较重，很多地方建议熟悉后重新优化，把这个表格作为基础模型升级迭代，会更准确更高效。

下面以华夫炉为案例进行说明

图片来源：亚马逊前台

使用极目数据查询Waffle Irons(华夫炉)类目可以知道退货率是5.7%

图片来源：极目数据

点击Waffle Irons(华夫炉)类目，进入细分类目，可以看到有17个细分类目，勾选相关性高的细分市场点击导出

图片来源：极目数据

根据相关性处理数据，删除相关度不高的细分市场。比如星战华夫饼机，兔子煎饼模等，与要做的产品差异较大。同时删除其他数据列，保留如下列，蓝色列为下载后保留的列，黄色列为计算列

图片来源：自制表格

假设我们根据推广策略选择了这些关键词，先对周销量进行求和，为6676。

同样的方式可以获得CPC竞价-最低为0.32，CPC竞价-最高为0.69

目标将该产品推广到小类目50名，就可以查看50名左右这类产品的月销量为500名，并且自然流量占波动较大，部分产品自然流量占比只有20%，部分产品完全没有广告流量，设定目标自己的产品到50名时自然流量为68%左右。

根据如上数据，并且考虑新品阶段转化率会低，CPC会高，所以填写数据模拟如下

图片来源：自制表格

填写好所有数据后，财务模型的表格也自动会计算好

图片来源：自制表格

实际需要投入的钱小于0，说明不需要投钱

所有实际需要投入的钱大于0求和，是实际要投入的所有钱

实际需要投入的钱小于0说明回款有剩余，当实际需要投入的钱小于0求和大于实际要投入的所有钱，说明已经回本。

所以这个产品需要投入的钱为1.3w美金，第7个月就不需要继续投钱了，第14个月收回投入的所有钱并可以持续盈利1873美金每个月。

第三，必须重新制作财务模型

很多人觉得财务模型做完就完事了，其实最关键的是在运营阶段重新校准模型，做复盘型测算。

一：运营期实际数据与预测严重偏差

举例：

选品阶段你预估广告ACOS为25%，实际跑起来可能高达40%。

退货率原来按5%算，结果做了真实退货率飙到12%。

CVR偏低，广告烧得飞快，单量没有起色，ROI爆炸。

如果不及时更新模型，你会一直以为自己还在计划内，直到库存积压、广告烧穿、回不来款。

二：决定要不要加仓/转品的关键依据

当产品上架 2~4 周后，你就可以收集以下真实数据：实际售价、Coupon使用情况，广告消耗与曝光、点击、转化数据，前期退货率，评论增长节奏、BSR爬升情况。有了这些数据就可以决定要不要加仓还是转品

举例：

假设某产品上线第1个月：单周广告花了1500美金，订单70单，ACOS 60%，转化率偏低。评论只上了5个，增长很慢。退货率已经到了9%。此时重新跑一遍模型，发现回本周期预计要8个月，现金缺口持续放大，那么就应该考虑：暂缓补货，调整广告打法，考虑是否中止亏损项目而不是一味再投入。

建议：每款产品应有两份模型

第一版：选品模型（模拟）---帮你判断值不值得做

第二版：测款模型（真实数据）---帮你判断还值不值得继续做

为什么要做两份模型呢？选品时期的财务模型是模拟数据，如果数据都是真实的话，那选品成功率不是很高了？选品失败不就是数据估算错误吗？运营时期的财务模型是填写运营过程的真实数据，跟选品阶段的数据进行对比，如果偏差很大，并且走向是往差的方向的，那就要采取措施。比如变更推广策略，暂停补货，重新分析市场。

总结：

亚马逊是一门生意，做生意就要学会算账。

有这三种情况：

1.不做财务模型的选品=盲打

2.只做财务模型但不复盘=误判

3.用好财务模型+真实运营结合=可控增长

做亚马逊其实和做投资一样，每次选品都是一场小规模的风险投资。用财务模型做判断，是规避风险、提升胜率的最好方式。

（来源：必胜哥的三板斧）

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