季节性产品推广：从备货到广告策略一点思考

第一，季节性产品有什么特征

季节性产品的特征是销售周期短、需求波动大、竞争集中在特定窗口期。

产生这个特征的原因也是三个

1.自然季节，比如夏天需要防晒，需要电风扇，冬季需要帽子手套，羽绒服。

2.节日驱动，比如万圣节，圣诞节，母亲节。

3.相关事件，比如美国的三大联赛，开学季。

判断的依据也比较简单，可以使用Sif关键词查询核心关键词的搜索趋势，下面用Wreath Hangers这个产品作为案例进行分析。

打开Sif关键词的产品时光机，输入关键词Wreath Hangers，发现每年的11月12月搜索量特别高。

2024年11月以Wreath Hangers为词根的所有关键词的综合搜索量 717,309

2025年1月以Wreath Hangers为词根的所有关键词的综合搜索量 94,247

两者之间相差了8倍，可以判定这个产品是季节性产品。

图片来源：Sif关键词

第二，季节性产品如何备货

要想把季节性产品的备货做好，一定要确定好产品的起量时间。所谓判断起量通常指产品销量逐步上涨的阶段，通常出现在旺季前的1-2个月。不同的季节性产品也会有较大差异，有些产品从起量到旺季的时间特别短。比如Christmas Hats这个产品，1～10月基本是没有销量的，11月12月突然就暴涨，1月完全没有销量。

图片来源：Sif关键词

Wreath-Hanger的起量一般出现在10月，当季节性需求开始升温时。通过分析过去几年的销量趋势，可以识别出销量增长趋势，7月-9月开始有稳步增长，11月开始快速提升。

建议提前3个月开始备货，确保库存充足，特别是考虑到物流和供应链的延迟。对于Wreath-Hanger产品，应在7月开始发货，9月到仓，12月禁止补货。第二年的1～7月都保持低库存。

图片来源：Sif关键词

第三，季节性产品的推广策略

一，分析往年销售数据

季节性产品如Wreath-Hanger的流量结构具有显著的季节波动特性，其流量主要集中在特定的假期或季节性活动期间。例如，圣诞节或万圣节期间，消费者对家居装饰、节日装饰等产品的需求急剧增加。因此，季节性产品的搜索流量高度集中，而其他月份则相对较低。通过查看去年同一季节性产品的销售数据，识别销售峰值期和起量时点。比如，如果去年9月Wreath-Hanger的销量有显著增加，那么今年的推广可以从8月中旬开始进行预热。而在10月底11月初需要逐步增加广告预算投入，抢占流量入口。

二，从流量角度分析

季节性产品的购买路径一般较短。这句话如何理解，比如天气很热客户需要降温买电扇，有这个需求后客户下单购买的意愿是非常强烈的。看到心仪的产品就会直接下单购买，而不是添加购物车后观望。这就需要卖家注重商品的关键词优化，确保能够覆盖到节日相关的主流搜索词和长尾关键词。这就需要对季节性产品的核心参数进行准确的定义和匹配，核心参数如材质、规格、场景、人数等，都是消费者搜索时的主要关注点。那如何分析获得季节性产品的核心参数及对应的趋势呢？

1，打开Sif关键词相似竞品拓词&筛查，添加竞品的ASIN，要注意选择高相关的竞品，至少10个ASIN以上。

图片来源：Sif关键词

2.设置相关性后将剩余关键词保存到词库

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3.进入关键词词库，点击词频分析后对单个单词进行分类标记

图片来源：Sif关键词

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4.刷新关键词词库后，点击需求洞察就可以看到消费者的需求趋势。

图片来源：Sif关键词

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如上是节性产品的流量关键词定位步骤。要确保产品的标题、描述以及后台的关键词列表中，能够覆盖消费者在旺季时的搜索行为。通过精准的流量结构优化，确保在旺季时段能够有效争夺市场份额。

只有埋词全面了，后续的促销手段，广告等获得流量手段才能起到好的效果。

三，季节性产品的广告策略

通过对竞品的广告详细拆解，卖家可以更好地制定自己的推广节奏和广告策略，缩短试错周期，提高营销效率。Sif的广告透视仪一定要去看看，复盘竞品的广告投放策略。

图片来源：Sif关键词

下面是个人认为比较适用大部分产品的策略，仅仅作为参考

1.在产品上市初期或进入季节前的预热阶段，尽量抓住与产品相关的所有可能搜索词，此阶段的目标是通过广泛的关键词曝光让产品接触到更多潜在消费者。这里有两种方案。

方案一是大量拓展关键词，按一定的逻辑进行批量投放。

方案二是使用广泛匹配和词组匹配来拓展关键词覆盖。

2.当产品在市场进入旺季时，就需要通过精准广告位进行卡位。此阶段的核心是通过精准匹配和优化TOS广告位来提高转化率。同时需要根据前期数据反馈来优化广告的关键词和出价策略，确保广告在搜索结果中占据更有利的位置，从而吸引更多购买意图明确的消费者。至于季节性产品要不要使用SD得分情况，因为SD进行触达和复访，针对曾经浏览或购买过产品的消费者进行二次营销。而季节性产品在当季进行复购的概率较低，所以第一年的产品不建议开SD，老产品可以少量预算进行测试。

3.过完旺季后，需求量下降，广告目的要转变成维持基础曝光。淡季时，要降低关键词的激烈程度，避免使用竞争激烈且转化较低的关键词。可以考虑将广告重点放在具有长尾效应的关键词上。这些关键词能够以较低的CPC带来精准流量，而不至于浪费预算。同时也适当降低竞价或减少TOS广告位的投放。

四，季节性的促销策略

在起量时，卖家可以利用限时降价、优惠券、买一赠一等促销活动来激发消费者的购买欲望。

在旺季时，价格可适度上调，以应对供需关系紧张时的高需求，此外可以配合节日氛围推出大额折扣和促销组合如捆绑销售，这样既能提高销量，也能吸引大量新客户。

淡季时，考虑到需求低迷，可以通过低价促销或打折清货来保持一定销量，避免库存积压。在淡季时，卖家应重点控制成本，确保广告投入与利润率之间的平衡，避免因为持续低价促销而导致过度亏损。

总结

季节性产品的成功推广不仅仅依赖于高效的广告策略和合理的备货计划，还需要卖家在每个阶段灵活调整策略。从预热阶段的关键词布局到旺季的精准广告投放，再到淡季的预算调整，整个过程需要密切跟踪数据并随时做出优化。通过精细化管理流量、关键词和广告预算，卖家可以最大化季节性产品的销售潜力，确保在短暂的旺季窗口内获取更多的市场份额。另外一定要定期的复盘，为下一年积累经验。

（来源：必胜哥的三板斧）

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