外贸巨头转型跨境，如何跳出传统思维上演“V型反转”？

按联合国产业分类标准，中国是全球唯一拥有41个工业大类的国家。从东南沿海到中原腹地，从西部园区到北方重镇，上千个产业带合力组成“世界工厂”的坚实基座。

2025年，“产业带+跨境电商”这组黄金拍档早已不是新话题。跨境出海是时代的洪流，也是产业带卖家直面海外消费者、冲击微笑曲线两端的必经之路。

（图源：图虫创意）

机会的另一面，是转型路上的现实难题。一家生产窗帘面料的外贸工厂老板曾坦言，自己熟悉生产环节的每个细节，却对海外市场的消费习惯、平台运营等转型实操感到陌生。相似的困惑并非个例，无从下手是不少产业带卖家转型出海的真实卡点。海外市场复杂多变，也让自主探索的难度继续加码。

在产业带末梢，一双有形的手持续向上托举。近两年来，亚马逊全球开店与地方政府及行业协会合作，打造“跨境惠企中国行”项目（简称“惠企行”）。

图源：亚马逊

“惠企行”的创新之处在于“三方联动”赋能增长。亚马逊全球开店中国卖家管理新区域团队与区域市场团队共同挖掘卖家痛点，借助地方政府及行业协会精准找到有需求的卖家。中国卖家管理新区域团队通过小班教学、一对一咨询等扶持，不仅全方位提升潜力卖家的运营知识，更借助体系化课程协助挖掘全新增长机会。打通的行业生态资源，则成为各具特色的产业带实现数字化转型的加速器。

从产业带末梢发生的微小改变，将如何聚沙成塔？这正是“惠企行”尝试回答的命题。

01 从Tob到Toc，经营思路转变只是开始

传统产业带的生意逻辑，长期围绕“订单”展开。无论是代工贴牌还是按外商要求制造产品，企业大多止步于生产环节。很难参与产品研发需求的收集、用户意见反馈的获取，也无法触及销售渠道构建、品牌积淀等高附加值环节。

近十多年来，跨境电商成为产业带卖家的增长新引擎。但这条路并非坦途，选品策略的调整、产品设计的重构，成为横亘在面前的第一道关卡，而不同产业带的特性，又决定了没有放之四海而皆准的转型公式。

布局跨境电商初期，宁波外贸巨头凯越集团就曾陷入“通品思维”的致命误区，盲目复制市场上验证过的爆款让亏损额一度达到千万级。2021年底，周文怡接管凯越集团跨境业务，深度复盘并推动从选品到执行的全面变革。

“通品思维已经跟不上行业趋势，必须突出自己的优势，而不是只盯着市面上的热销产品。”周文怡认为，与其在低门槛的红海混战，不如聚焦自身优势品类：背靠宁波大件家具产业带，专注大件家具细分赛道。

大件家具品类跨境出海，很多卖家面临相似的难题。首先是产品装配，如果说明书不够清晰易懂，复杂的安装流程会导致消费者不满或退货；其次是包装防护，家具配件漂洋过海，倘若保护不周，长距离和多环节的运输过程磕碰破损时有发生；而选择物流模式时，平衡运输成本和配送效率则是一门经营的艺术。

在活动中，亚马逊全球开店区域市场团队和中国卖家管理新区域宁波团队敏锐地洞察到卖家的痛点，共同发起“惠企行”项目，首场顺利落地宁波。活动中凯越集团提出了大件家具出海难的痛点，在中国卖家管理新区域宁波团队的帮助下，他们迅速了解到全面的运营思路和实操技巧。

 （图：凯越集团参加“惠企行”培训交流，图源：亚马逊）

这场“惠企行”活动，成为凯越集团加速转型的关键契机。在官方专属顾问的定制方案帮助下，一举攻克大件家具品类三大运营难题。借亚马逊各团队的支持，将经营细节精益求精。

通过一系列的运营组合拳，凯越集团跨境业务的全渠道销售额，从2022年的2000万美元一路攀升至去年的1.2亿美元，预计今年将达到3.5亿美元。“什么时候入局跨境都不晚，主要看能否有效发挥自身的优势和长处。”在周文怡看来，亚马逊体量庞大、规则透明、扶持体系完善，对新卖家来说理想的起点。

从个体到群体，产业带卖家的集体求变，也需要各方持续加力。今年，“惠企行”在此前的基础上全面升级，围绕三大模块，为转型中的企业提供从理论启发到上手实操的成长阶梯。

专业赋能以“闭门培训”为核心，由亚马逊全球开店中国卖家管理新区域团队授课。课程内容覆盖跨境运营完整链条，例如账户安全、品类趋势、Listing打造、品牌拓展等实操干货，帮助卖家避开经验主义的误区，少走探索弯路。

“1V1咨询”由资深账户经理提供专业支持，结合产业带卖家店铺情况，结合运营痛点给出针对性解决方案。在理论和实战之外，“惠企行”还邀请当地产业带的成功卖家，分享他们在跨境电商一路走来的技巧和方法，提供更恰到好处的转型捷径。

02 扶上马，还需再送一程

产业带卖家迈出转型第一步后，更需持续的资源灌溉与生态支撑。

从宁波首场活动开始，近两年来亚马逊“惠企行”陆续落地多个跨境电商重点城市，收获了当地卖家的100%好评。据了解，项目不仅帮助卖家打开了全新的发展视野，更推动了区域跨境电商生态的良性发展。

2025年4月份“惠企行”嘉兴启动仪式的圆满落幕后，“惠企行” 又深入了温州、杭州、泉州、青岛以及苏州等多个城市，服务在去年的基础上全面升级，瞄准不同阶段、更多类型产业带卖家的新需求。

（图：“惠企行”嘉兴启动仪式，图源：亚马逊）

以8月6日成功举办的“惠企行”青岛站为例，活动吸引超过50家山东跨境卖家参与，为期两天的课程内容围绕政策讲解、AI工具实训、合规预警指南、1v1咨询等核心环节。

（图：“惠企行”青岛站，图源：亚马逊）

8月18日的“惠企行”苏州站——苏州跨境卖家高阶成长私董会，聚焦AI降本、供应链增效和新市场机遇等议题。活动现场演示品牌起名、图像生成和视频生成等亚马逊AI工具实操，并梳理全链路物流环节，详细解析成本优化方案。

（图：“惠企行”苏州站，图源：亚马逊）

随着跨境出海的深入，卖家的目光早已不局限于单一市场，需要帮扶的也不仅是从零起步的新手。

为此，2025 年“惠企行”明确了更精准的服务范围。无论是有精进经营策略的亚马逊卖家，还是有意转型跨境的产业带传统企业，或是计划拓展欧洲、日本等新市场的卖家，都可以加入“惠企行”获得专业支持。

区别于传统培训，惠企行通过地方政府合作机制建立了长期赋能模式，将地方产业政策与亚马逊全球资源深度融合，构建可持续的电商发展基建设施。在服务模式上，“惠企行”的课程规划也更加灵活。2天集中培训适合时间充裕的企业，可系统掌握从品类趋势到广告优化的全链路知识；1个月内每周半天的分散式课程，则适配运营繁忙的卖家，方便实操技巧快速落地。

雨果跨境了解到，下半年“惠企行”还将在南京、宁波等更多产业带城市推进，以专业的服务持续为企业护航。对于想迈向全球品牌、扎根海外的产业带卖家而言，“惠企行”无疑是借势成长的重要契机。

（编辑：江同）

封面来源/图虫创意

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