「出海实战访谈录」①专用设备出海德国如何通过分级精准识别客户？②如何评估摩洛哥储能市场潜力与风险？

「出海指南针」 

实战经验访谈录 · AI检索 · 在线问答

近期「出海实战经验库」上新多个出海案例，涉及比利时、沙特阿拉伯、意大利、德国、印尼、马来西亚、老挝、赞比亚等多个国家，覆盖通用机械、风电设备、建材、无人机、钢铁、汽车、快消品等行业，更多精彩案例和深度分析，请登录平台查看。

本文共选取3个企业【出海德国】的真实案例，分别以消费电子市场，充电桩行业、酒店行业为例，每个案例都有可复用的方法论，希望为您的出海决策提供参考。

01

消费电子出海德国

业务全链条解析：从产品合规认证、运营商 / 线下渠道突破到本地化团队管理与风险应对

- Germany-

专家简介

国内某头部信息与通信技术（ICT）企业，担任海外负责人（ID31418788）

专注于欧洲（德、法、荷比卢、北欧等）消费电子业务的全面管理；成功领导多国跨文化团队 (规模达50人，本地化率70%+)；精通从0到1的市场开拓、品牌建设、渠道运营、产品规划及P&L管理（利润与亏损管理）。

专家拥有超过20年丰富的国际市场经验。

回顾消费电子出海德国历程，最关键的 3 个成功要素？希望给后来者的经验？

个人认为最关键的 3 个成功要素：

一、合规和本地化是预置条件

合规是一切经营活动的前提；本地化就是人员本地化，不能只靠中方打天下；渠道本地化，必须和本土主流线下渠道合作，才能接地气（并不是否定线上销售）；营销本地化，除公司统一的 VI 和产品主视觉外，其余营销资料尽可能采用本土广告公司的策划文案，更能符合本地消费者的喜好。

二、产品力是关键

质量，性能以及差异化的卖点，比如 Z*E 的 ax*n 7 旗舰手机热卖，主要就是因为全金属机身，唯一的 d*bly 的 atmtm*s 的音效以及当时旗舰机的配置，S星一半的价格。还有严格遵循的德国质量要求，比如耐用性，软件版本升级的及时性等。单纯的廉价产品没有市场。

三、品牌建设是长期饭票

一个不做品牌投入的公司在德国是没有前途的。在德国消费者心目中，品牌的信任度是需要长期不断的投入才能建立起来的。但一旦建立，将带来较高的品牌溢价和用户忠诚度。品牌建设不是单纯指广告，它是建立在每一次产品的 GTM 活动中，这可以持续不断的给消费者带来整体的品牌认知；是建立在体育营销（如德甲赞助，我司曾在赞助德甲某俱乐部），本土电视栏目营销（如我司曾做了德国某综艺节目赞助）的活动中，这些可以和消费者带来情感的链接；是建立在本土 KOL 合作以及专业评测媒体合作中，这些可以引导在消费者心目中的品牌形象。换句大白话说：我不仅仅卖产品，我也回馈本地。

希望给后来者的经验：

一，久久为功，德国市场需要巨大的投入（本地团队，合规认证，品牌投入，IPR风险），回报周期长，需要充分评估风险，无长期战略或者策略以及足够的资金支持，不要轻易进入，比如 oxxx，vxxx 有长期战略，也有足够资金支持，但因为 IPR 的事情未能很好解决，最后也不得不撤出德国市场。

二，合规是一切经营活动的前提，合规是一切经营活动的前提，合规是一切经营活动的前提，重要的事情说三遍，法务团队是经营活动中不可或缺的关键角色，必要的情况下需要引入外部律所。

三，品牌出海要作为长期策略，只靠卖产品是不可能在消费者心目中扎下根的。营销并不是炫技或者喊口号，需要切实根据产品特点，用事实和数据说话，并找到和消费者的情感链接，起到事半功倍的效果。

以上专家完整版实战经验访谈录，请点击此处查看或联系您的对接销售获取。

02

酒店出海德国

组织与人才战略解析：从人才池分类储备、分层培训体系、跨文化激励到合规用工落地、风险管控 + 实战经验复盘

- Germany-

专家简介

国内某头部酒店，海外事业部 HRD（ID51780847）

主要负责欧洲及中东地区的140家奢华、高、中、经济型酒店及总部人力资源事务。拥有丰富的企业文化/员工关系团队管理经验，人力资源管理咨询经验，以及对接和管理人力资源供应商经验。了解绩效管理、薪酬福利、培训开发、招聘与配置行政部门支持、人力资源规划等。同时拥有丰富的海外教育背景，海外工作经验；专家拥有18年酒店行业经验。

公司处理的印象深刻的人力合规问题？当时是如何基于当地法规制定解决方案的？事后沉淀了哪些“合规风险应对 SOP”（如工会沟通流程、劳动仲裁应对步骤）？

在我们当时收购德国相关业务过程中，公司以德国劳动法体系为核心，通过法定程序前置+职工参与共治的管理策略，实现人力合规风险零发生，关键实践如下：

一、基于德国法规的风险规避方案员工安置：

锚定《民法典》第 613a 条劳动关系继受规则

1. 严格遵循《德国民法典》第 613a 条“营业转让时劳动关系自动转移”的强制性规定，明确我们当时承接原员工劳动合同，且转让后 1 年内不得降低劳动条件（如薪酬、年假天数）。针对岗位优化需求，参照《解雇保护法》要求，仅在“经营必要性”（如业务重叠）被证明时启动调整，并提前 30 日书面通知员工及职工委员会；若员工不同意转岗，按“工作满 1 年支付 1 个月平均净工资”标准支付离职金（最高 12 个月），完全匹配法定赔偿上限。

2. 职工委员会协同：落实《企业组织法》共同决定权依据《企业组织法》第 77 条，收购初期即向职工委员会提交《业务整合计划书》，就员工安置、社保衔接等事项启动“共同决策程序”：对于涉及 5 人以上的岗位调整，需获得职工委员会书面同意方可实施；仅涉及个别员工的变动，也需履行“提前 7 日磋商+书面记录”义务。最终通过 3 轮协商达成《企业协议》，明确“2 年内不实施大规模解雇”的保障条款，完全符合德国职工参与治理的法定要求。

二、沉淀的合规风险应对 SOP

1. 职工委员会沟通 SOP(1) 触发条件：业务调整、薪酬变更、解雇计划等涉及员工权益的事项；(2) 核心步骤：①提前 14 日提交包含法规依据（如《企业组织法》条款）的书面议题；②召开协商会议（需有 2/3 以上职工代表出席）；③未达成一致时，需暂停决策并申请劳动法院调解，避免程序违法。2. 劳动争议应对 SOP(1) 前置预防：收购后 60 日内完成全员劳动合同审查，确保条款符合《集体谈28 / 28判协议法》（TVG）最低标准；(2) 应对流程：

①收到劳动争议通知后 24 小时内成立“HR+法务+职工委员会代表”专项小组；

②72 小时内收集证据（劳动合同、协商记录等）；

③优先通过劳动法院调解程序解决，若进入诉讼，重点举证“法定程序履行情况”，降低败诉风险。(3) 通过“法规刚性执行+职工民主参与”的双重保障，公司实现收购后零劳动争议，既符合德国劳动法对雇员权益的严格保护要求，也彰显了跨文化整合中的合规管理专业性。

以上专家完整版实战经验访谈录，请点击此处查看或联系您的对接销售获取。

03

充电桩出海德国

产品本地化实践指南：从市场环境洞察、客户需求拆解到产品功能形态适配、认证合规体系搭建及本地化经验提炼

- Germany-

专家简介

国内某能源公司，研发项目经理（ID851860）

主要负责泰国市场充电桩业务：统筹产品从国内至当地的运输、清关全流程，结合市场动态制定产品规划；主导售前解决方案（服务客户含运营商、代理商、投资人），并负责团队人员管理；同时以售后顾问身份，辅助本地售后团队开展工作。专家拥有20年以上海外市场拓展经验。

针对B端运营商而言，德国充电桩运营难点主要体现在哪些方面？针对以上痛点，您公司在能源管理及产品优化方面做了哪些调整、产生了哪些效果？

德国充电桩运营主要面临电网容量不足、运营市场存在较大壁垒以及运营成本高等问题，我司主要通过技术监控及模块化设计帮助运营商解决容量及成本问题。

一、德国充电运营难点

（1）电网容量不足。德国电网普遍老旧，部分项目会因为电网扩建导致项目调整甚至失败。

（2）德国运营市场壁垒。市政公用事业公司（如 E.ON、EnBW）通过长期持有协议拿到70%以上充电桩运营权，新运营商很难进入优质充电点。

（3）运营成本较高。德国人工成本普遍较高，拥有充电桩维护经验的电工维护费用更是高昂，并且需要在本地建立备件库，导致运营成本拉升。

二、产品优化及效果

（1）针对电网容量不足，开发DLB技术，实时监控电网负载，在电网负载上升时主动降低充电站输出功率，在电网负载下降时提高充电站输出功率，保证充电站运行，满足客户需求。

（2）针对运营市场壁垒，公司本身不做运营，通过与当地运营商合作模式进行销售。

（3）针对运营商运营成本较高问题，产品进行模块化设计，将通信模块，电压转换模块，高压电气，散热等各部分进行模块化设计，确认问题后直接为客户更换模块，方便快捷，降低客户维护成本。

以上专家完整版实战经验访谈录，请点击此处查看或联系您的对接销售获取。

出海·上新

【印度尼西亚】

通用机械出海印尼全流程解析：从政策合规（SNI 认证 / 清关）、区域物流适配到本地化运营（市场需求 / 渠道合作）和风险规避

【泰国】

风电设备出海泰国：市场规模、政策环境、客户需求、合作运营及拓展经验全维度解析

【比利时】

建材出海比利时全流程解析：从认证合规、产品本土化改良到市场反馈响应与订单转化攻坚

【沙特阿拉伯】

无人机出海沙特全流程解析：从合规认证、文化适配到社媒运营、售后运维，助力企业攻克中东核心市场

【意大利】

储能电池出海意大利：市场特点与销售策略影响，客户特征与销售模式关联，产品特性与销售模式选择，市场结构与竞品渠道差异化策略

「出海指南针」

关于我们 About  US

实战经验访谈录 | AI检索 | 在线问答

平台汇聚10万+海外实战专家，每月新增100+实战经验访谈录，话题覆盖企业出海八大生死环节：从选对市场、匹配出海模式、改造产品本地化，到搭建销售渠道、建立品牌售后体系，再到海外建厂落地、供应链管理优化、人才团队建设。地区覆盖亚洲、欧美、中东核心战场，辐射全球18个出海热门区域。

无论您处于哪个行业或发展阶段，我们提供全程实战经验支持，成为平台会员亦可享受在线问题解答，专家1V1深度咨询等服务。

PC端点击跳转出海指南针

（编辑：江同）

封面来源/久商鲸策

（来源：久商鲸策）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。