对话零亿出海创始人Peter：别再做流量乞丐！2026独立站换种活法

当“流量红利”成为过去式，跨境电商的独立站卖家们在2025年集体站在了一个十字路口：一边是广告成本持续高企、价格战硝烟弥漫的残酷现实；另一边，则是通往品牌化、可持续增长却道阻且长的未来，无数卖家深陷“有流水无利润”的困境。

为拨开迷雾，雨果特别邀请到零亿出海智能体创始人、亚马逊亿级卖家——跨境大师兄Peter，进行了一场深度对谈，共同探寻独立站在新阶段的生存与胜出之道。【1.21日雨果大会，集结徕芬罗明波、KingCamp徐国庆等行业领军人物，畅谈品牌独立站“生意经”，剖析DTC全球重点市场趋势，抢占出海先机！点此报名】

一、环境定性：2025去泡沫化，拼复购与品牌

雨果:如果用一句话给2025年独立站环境定性，核心变化是什么？

跨境大师兄 Peter：我认为2025 年是独立站去泡沫化的一年，流量套利时代彻底终结，行业正式进入比拼复购与品牌资产的“肉搏战”阶段。过去靠流量红利躺赚的模式已经失效，企业必须回归生意本质，聚焦用户长期价值。

二、核心焦虑：有流水无利润 + 品牌立不住

雨果：2025 年独立站卖家最普遍、最具体的焦虑是什么？

跨境大师兄 Peter：表面是广告投不动、ROI下滑，深层是两大核心焦虑。一是财务模型崩坏，流量成本上涨30%以上，物流费用在涨，还要提防支付通道被冻结。不少卖家看似销售额亮眼，实则为平台和物流商“打工”，陷入“有流水无利润”的虚假繁荣；二是品牌立不住的身份危机，涨价5美金就销量腰斩，面对同款低价竞品毫无抵抗力，做了好几年还只是“卖货的”而非“做品牌的”，随时面临被替代的恐惧。

三、品牌真伪：从“卖货”到“经营用户”

雨果：如何判断独立站是伪品牌还是真品牌？核心壁垒在哪？

跨境大师兄 Peter：其实，市面上 90% 的独立站都是伪品牌，本质是“贴了 logo 的自动售货机”，换个产品名、撕掉logo，停止投流后订单量立刻归零。真品牌的核心是经营用户关系，有三个硬指标：一是有溢价能力，涨价10%老用户也愿意买单；二是有内容共鸣，用户会主动分享使用故事、为品牌发声；三是有新品号召力，发一封邮件就能让全新产品畅销。此外，非投流的自然流量占比超 20%，也是品牌成型的重要信号。未来真正的壁垒，我认为只有两个字：“关系”。供应链的极致反应速度，以及用户资产带来的高信任壁垒。

雨果：独立站为何必须做溢价？用户愿意为溢价买单的核心是什么？

跨境大师兄 Peter：我认为2026年没有溢价的独立站，就是随时会倒闭的杂货铺。溢价的本质是为用户提供额外价值，主要来自三方面：一是专业度溢价，卖“解决方案” 而非单纯产品；二是情绪价值溢价，贴合 Z 世代自我表达需求，引发共鸣；三是信任溢价，提供一对一视频指导、无理由直接退款等超预期服务，让用户为“省心与确定性”买单。

四、用户资产：从 “流量收割” 到 “长期关系”

雨果：很多卖家有大量用户邮箱却无实际资产，问题出在哪？如何破解？

跨境大师兄 Peter：说实话，有邮箱但用户不活跃，只是“电子尸体”。问题出在两端：前端冲动型广告获客，用户关注产品而非品牌，后端运营缺乏情感连接。其实可以前端在感谢页、发货通知中引导用户加入 VIP 社群，送产品隐藏玩法等知识服务，后端遵循可以“4:1 黄金法则”，每 5 封邮件中 4 封是价值内容，1 封是销售信息，先“存钱”再“取钱”。

雨果：独立站真正的用户忠诚度是什么样的？有明确判断标准吗？

跨境大师兄 Peter： 只看复购率和订阅数是不够的，那可能是因为你打折，或者用户还没找到替代品。真正的忠诚是“非理性偏爱”，主要体现在三个反常行为：一是高容错率，物流延误、新品小 bug 时用户愿意谅解；二是主动捍卫力，看到品牌被质疑时用户会主动反驳；三是社交荣誉感，用户会主动在社交平台分享产品，以使用该品牌为荣。

五、工具与平台：AI 是杠杆，协同是关键

雨果：AI 工具和 SaaS 软件会让独立站更卷，还是能拉开差距？

跨境大师兄 Peter：我觉得是二八开，对 80% 普通玩家是坏消息，加速同质化，对 20% 高手是“核武器”。AI 抹平了技能差距，但放大了审美和想法的差距。普通玩家用 AI 生成大量“完美却虚假”的垃圾内容，高手却可以通过 AI 搭建高效工作流，实现十倍提效。关键不是工具本身，而是指挥 AI 的能力。

雨果：对于卖家来说，独立站与亚马逊、TikTok等平台应该是替代还是组合关系？

跨境大师兄 Peter：在成熟卖家眼里，它们是协同分工的组合拳。平台是 “租赁流量的公寓”，用于生存；独立站是 “私有资产的私域”，用于长期致富。0-1 初创期（资金 < 50 万）all in 平台，验证产品；1-10 腰部期（千万级体量）双轨并行，平台保量、独立站赚利润；10-100 品牌期，以独立站为核心，平台清尾货、做信任背书，新品仅在独立站首发，打造独家感和品牌价值。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）