为什么我产品降价了还是卖不起来？

哈喽大家好，我是江小鱼！

你是不是也陷入了亚马逊的运营怪圈：

价格一降再降，促销不断加码，产品却依然纹丝不动？

问题或许不在于价格本身，而可能在于——流量不够、链接优化问题、赛道竞争壁垒、产品价值传递失效、用户需求与场景不匹配等。

今天我们就针对链接降价了还是卖不起来可能存在的原因进行详细的分析和提供一些解决的方法。

01流量和链接问题

很多卖家觉得我降价了，应该能够吸引更多客户的购买。

但是有时候却发现单量没有太大增长。

这个时候就要排查下是否是流量曝光不足，用户根本看不到商品。

核心问题1：关键词排名与搜索曝光低：

关键词搜索结果首页100%的曝光能力 ； 搜索结果第2页30%曝光能力。

搜索结果第3页只有15%曝光能力； 搜索结果第4页及其以后几乎无曝光。

我们可以用西柚找词工具，去监控我们最近的关键词自然位和广告位的数据变化：

（图：关键词自然坑位和广告坑位监控）

具体表现：产品在亚马逊搜索结果中排名靠后，潜在客户无法发现。

影响：即使降价，无曝光量也无法促成购买

核心问题2：链接质量或者广告投放不佳转化不行具体表现如下：

链接层面-定价、促销、视觉营销、评论和评分不行；

广告层面-关键词不精准、出价过低、创意无吸引力，导致点击率 / 转化率低；吸引的非目标客户流量

如：搜索 “家居装饰” 的用户，对特定功能收纳柜无需求，广告引流无效。

02赛道竞争壁垒

具有赛道竞争壁垒的品类， 即使我们降价或者加大促销，依然无法改变客户的购买决策意向。

给大家看举一个例子：

在亚马逊前台搜索 usb3.0 hub 发现了一个规律：搜索结果首页是16个自然位，说明这是一个血海品类。

因为首页是竖屏不好截取，我就用卖家精灵抓取搜索结果首页的产品的信息，具体如下：

（图：AMZ-US 拓展坞大词搜索结果首页产品分布情况）

我们发现：展示的产品要么是宏基（Acer)，要么是 UGREEN (绿联），要么是Anker ,要么是TP-LINK 。

还有一些知名度没那么大，但是也是几千上万评论 。

我们本身是一个运营或是一个卖家，我们本质上也是个消费者。我们作为消费者购买这样的产品你最在意的是价格吗？

一定是产品好用不好用，品牌知名度高不高。

这个时候，我们即使降价也改变不了客户选择大品牌产品的想法。

这样的品类我们把它叫做强品牌品类。

这本身就是一个赛道竞争壁垒。

赛道竞争壁垒主要有一些特点：

①强品牌效应 ②亚马逊自营 + 大品牌长期占位 ③Top 100 基本集中在 1000+ 评论链接

（表：赛道竞争壁垒竞争场景）

三种竞争场景本质上堵死了小卖家的路：

强品牌效应： 消费者买东西先认品牌。白牌价格再低，别人也担心质量，根本不会考虑你。

大品牌占位： 搜索首页的位置长期被大品牌和亚马逊自营占着。

你的产品排到几页之后，根本没人看得见。降价也白降。

评论壁垒：头部产品都有几千条好评，这是最强的购买理由。

一个只有几条评论的新链接，就算价格便宜，消费者也不敢买，转化率起不来。

为什么降价没用？降价解决不了核心问题：

消费者不信你（没品牌、没评论）；

消费者看不见你（没排名、没流量）。

亚马逊不推你（没转化、没销量，系统不会给你流量）。

单纯降价只会让你亏钱，还触发不了算法给你更多曝光。

这个系统已经固化，钱和流量都流向了已经成功的链接。

真正的出路不是降价，而是绕开。

别去和大品牌抢同一个关键词、同一个产品。

去找一个细分的、具体的需求，用你的产品去满足它。

从长尾关键词、特定使用场景入手，先在一个小缝隙里活下来，再慢慢积累你自己的评论和客户。

03产品价值传递失效

当前许多亚马逊卖家的核心困境：他们试图用价格工具解决一个价值问题，结果往往适得其反。

其核心逻辑在于，降价信息若缺乏价值支撑，只会强化用户“这产品不值原价”的认知，而非激发购买欲。

当消费者无法从你的页面感知到产品能带来的具体改善、情感满足或问题解决方案时，价格就成为了唯一的评判标准，而低价又反向印证了其“廉价”的预判。

产品价值传递失效体现在3个方面：功能陈述替代了价值主张、差异化缺失导致价格成为唯一的标尺、价值锚点被破坏。

3.1 功能陈述替代价值主张

想象这样一个场景：

你想买一个手机支架，搜索后看到两个产品：

A产品：核心卖点是“铝合金手机支架，可调节角度，承重500g”，售价8.99美元。

B产品：核心卖点“开车追剧神器！导航解放双手，360°旋转防抖支架”，售价12.99美元。

你会选哪个？

A产品在和你“说话”，它在介绍自己的“身体数据”——材质、功能、参数。

B产品在和你“对话”，它知道你的痛苦（开车时手机无处安放），描绘了使用场景（追剧、导航），并给出了情绪价值（解放双手的神器）。

同理，

一个普通的收纳盒：

失败描述：“PP材质，尺寸30×20×15cm，带盖子”

成功描述：“拯救你爆满的儿童玩具区！3分钟快速归位，客厅从此整洁如新”

用户买的从来不是产品，而是产品所带来的状态改变。

当你的页面只展示“它是什么”，而非“它将为你带来什么”，降价就成了一场无人喝彩的独白。

这就是功能陈述与价值主张的本质区别。

许多链接停留在描述材质、参数等基础属性，却未能回答“这能为我解决什么问题”。

用户看到的是一串冰冷的说明，而非一个动人的使用场景。

当产品价值无法被感知，用户自然没有支付溢价的理由。

3.2 差异化缺失导致价格成为唯一标尺

当产品与竞品高度同质化时，用户缺乏其他比较维度，只能聚焦于价格数字。

此时降价等于承认自己“原本定价过高”，并立即陷入与对手无休止的价格拉锯战，最终利润被侵蚀，品牌价值被稀释。

当你的产品页面和竞品如出一辙，用户就只剩下一个选择标准：价格。

案例：两个车载支架

A产品：航空铝合金，360度旋转，适配全机型

B产品：越野专用款，内置减震弹簧，颠簸路段稳如磐石

A降价到12.99美元时，B仍可维持原价。

因为B已跳出“通用支架”的赛道，进入“越野专用”的细分领域。

用户选的不是便宜3美元，而是“我到底需要什么”。

价格战没有赢家：你降5%，对手降8%；你打8折，对手推7折

利润越压越薄，最终所有人都沦为平台的“廉价搬运工”，更糟的是，长期低价会让用户认为：“这东西就值这个价”，整个品类的价值天花板被永久拉低。

差异化是可感知的价值区隔，不需要颠覆创新，只需在细节上做不同：

同样的数据线，你多一句“5000次弯折测试”

同样的水杯，你强调“单手开合设计”

同样的收纳盒，你采用“半透明方便查找”

当用户开始比较“谁更耐用”“谁更方便”“谁更实用”时，价格就从决定因素变成参考因素。

在亚马逊这片红海，靠降价生存的卖家会发现空间越来越窄。

而那些找到差异化立足点的产品，即使定价更高，依然能守住自己的阵地。

用户愿为“更合适”买单，却只会为“更便宜”短暂停留。

失去独特性，就等于失去了定价权和被选择的资格。

3.3 价值锚点被破坏

频繁或随意降价，会使用户对产品的初始价值锚点产生怀疑，并形成“未来还会更便宜”的预期，从而持币观望。

降价从“限时优惠”变成了“产品常态”，一旦恢复原价便无人问津。

更让你意想不到的影响是，降价可能立即触发原价购买订单的退货行为，造成运营上的直接损失。

案例：某个耳机品牌在亚马逊上架新品，初期定价49.99美元。为冲销量，一周后降至39.99美元，再一周后降29.99美元。结果如何？

初期购买的用户愤怒退货：“才买两周就降价40%，这是欺诈！”

新用户观望：“降这么快，是不是质量有问题？等19.99再买。”

最终链接权重暴跌，陷入“降价-退货-再降价”的恶性循环。

这就是价值锚点崩塌的典型表现：当用户对你的价格失去信任，产品就失去了所有定价尊严。

在亚马逊的生态中，单纯降价非但不能破局，反而可能加速陷入“无价值-降价-更无价值”的死亡螺旋。

真正的破局点，始终在于回归产品价值的精准塑造与有效传递。

04用户需求与场景不匹配

降价最无奈的结局，是吸引了一群“只问价不买单”的看客。

当你的产品与用户需求不匹配，价格再低也毫无意义。

9.9美元包邮的孕妇装，不会打动单身男性；半价的专业滑雪板，对生活在热带的人只是占地方的铁皮。

用户场需求和场景不匹配一般有三种情况：

（图：赛道竞争壁垒竞争场景）

①流量泛化，需求模糊

用“手机壳”这种宽泛关键词引流，来的可能是随便看看的路人。

从19.9降到16.9，只会吸引比价者，而非真正需要“防摔军工级手机壳”的户外工作者。

② 痛点未被激活

一款办公椅强调“进口网面材质”，用户觉得“可有可无”。

但如果展示“久坐程序员的腰背救星，8小时不酸痛”，就激活了隐藏痛点。这时降价才有意义——从“改善选项”变成了“急需品”。

③ 时机错位

八月促销羽绒服，价格再低也难有起色。

经济紧缩时主推奢侈品折扣，反而加剧“非必要”的认知。

需求本身处于低谷，降价只是杯水车薪。

降价吸引来的往往是价格敏感却忠诚度低的“流量”，而非真正的“顾客”。

他们在折扣结束就会离开，不会复购，更不会留下有价值的评价。

真正的转化发生在需求与供给精准对接的时刻。

在此之前，任何降价都像在空谷中叫卖——有回音，无成交。

05总结归纳

从“降价思维”转向“价值思维”产品降价失效，本质是 “降价”这一单一动作，未能修复或加强“价值认知—需求匹配—信任建立—竞争优势”这一完整商业链条中的任何一个核心环节。

有效的策略不是继续加大降价幅度，而是：

重塑价值表达：将叙述从“它是什么”转向“它为你带来什么”。

精准激发需求：找到对的用户，在对的场景，用对的内容触动他们。

系统构建信任：用评价、案例、品牌故事和可靠服务，筑牢决策的最后一公里。

打造综合优势：在价格之外，建立产品、服务、体验或情感上的差异化壁垒。

唯有将价格重新嵌入到完整的价值交付体系中，它才能重新成为有力的杠杆，而非绝望的挣扎。

封面来源/图虫创意

（来源：跨境移花宫）

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