深度解读：2026新市场，如何找准机遇、规避风险？

在全球贸易格局持续重构、跨境电商赛道竞争日益激烈的当下，新兴市场成为众多卖家寻求新增长曲线的核心方向。2026年，拉美、日本、欧洲等市场的红利是否仍在？如何精准选择适配的平台？运营中如何规避风险、搭建高效团队？

在2026雨果大会新市场生意经论坛中，多位资深卖家围绕平台选择、运营策略、踩坑经验、库存管理、团队组建等关键环节，展开坦诚而具象的分享。这些来自一线的洞察与教训，不仅揭示了各市场的真实节奏与机会窗口，也为从业者提供兼具参考性与可操作性的新市场开拓思路。

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以下为对话实录：

圆桌主理人：

深圳铑瀚科技创始人邓琦柽

圆桌嘉宾：

五个同学合伙人Aysha

戴普森市场总监林容峰

酷比魔方GTM总监莫树林

深圳施霖商贸Terry

01 平台与市场选择：找准匹配度，把握真机会

邓琦柽：当时选择进入相关渠道的核心原因是什么？2026年，这些渠道的增长空间与新市场红利是否依然存在？

Aysha：我深耕美客多平台与拉美市场，经常被问及“跨境电商还有机会吗”“美客多是否可行”等问题。选平台的核心，在于先想清楚三个关键问题：一是这个平台是放大优势还是暴露短板？需结合自身能力、资源、现金流判断，比如我偏向供应链相关的产品岗，无运营优势，便选择能规避短板的新兴市场；二是能否接受市场真实节奏？拉美市场物流坑多、回款周期长，货物丢失、被抢时有发生，还存在语言障碍、政策变动等问题，心态不好难以坚持；三是是否能长期深耕？这是做好新兴市场的基础。

2026年拉美市场的机会依然明确：其一，市场持续增长，美客多、TikTok、速卖通等平台纷纷发力，当地人口年轻化、消费力提升，基本面向好；其二，风险与机会并存，当前市场的“坑”如同早期亚马逊的发展阶段，是后来者的机会窗口；其三，美客多平台潜力巨大，2019年进入中国后已形成成熟站点，2026年还将开通更多新站点，对中国卖家的适配性不断提升。

林容峰：南美市场有两个核心优势：第一，当地产业结构中缺乏中高端产业，若我们将中高端电子产品带入当地销售，无疑是一大机遇；第二，南美人口基数充足，总规模高达6.6亿，且其中80%的人群都会使用互联网，消费潜力巨大，这也是重要的机遇点。

不过对我们品牌卖家而言，日本市场，尤其是当地的新平台，同样值得尝试。以我们公司为例，最初选择乐天平台作为进入日本市场的渠道，核心是主观判断其用户群体——30岁以上、收入稳定的人群，与我们的便携电源产品高度契合。但这只是初步的主观考量，后续我们结合客观数据进行分析、跟踪市场反馈，发现产品确实能卖得动。所以很多时候，选择渠道不能只靠判断，还要通过小成本、小规模的市场试跑，结合数据反馈，才能做出更精准的决策。

莫树林：我想从一个核心前提来回答这个问题——随着中国国际地位的提升，不仅是日本乐天，所有新兴市场都蕴藏着机遇。而我们之所以选择聚焦日本乐天延续品牌布局，核心源于平台的四大优势：第一，客群规模庞大，覆盖1亿+用户，占日本90%以上的居民；第二，拥有闭环的超级积分系统，积分可等同于美金兑换，且在多个渠道通用，用户粘性极强；第三，平台客群愿意为品质化产品买单，这与我们酷比魔方“做中国的世界名牌，以品质为核心、产品创新为驱动”的品牌愿景高度契合，这也是我们选择乐天出海的关键原因；第四，乐天具备生态化协同优势，在旅游、信用卡、商旅等领域布局完善，能为品牌带来额外助力。

Terry：速卖通在欧洲市场的流量相对更集中，而欧洲市场最大的难点在于合规。正因为欧洲合规要求高、操作难度大，所以产品必须做好全面合规，这也值得我们进行高价值投入——合规成本高意味着高价值产品的竞争优势会更明显。速卖通的逻辑和亚马逊类似，遵循“品类优先”原则：品类布局越早，越能抢占前排位置，获得的流量支持也就越多。我们在出行品类中已经站稳了靠前的位置，因此取得了不错的成绩和流量倾斜。如果大家想在速卖通做好，核心是尽快抢占目标品类，冲击亚马逊Top级别的排名，才能把握住红利期——毕竟平台红利期窗口较短，一旦红利消退，头部格局定型，再想赶超就非常困难了。我们之前也尝试过在亚马逊冲击Top位置，投入了大量资金但收效甚微，这就是血淋淋的教训。

02 新市场运营：精准对接需求，筑牢合规根基

邓琦柽：平台选定后，我们该如何做好运营？

林容峰：运营的核心是做好品牌，而做好品牌的关键，在于能否精准对接目标市场的需求。尤其是跨境出海，必须先了解当地的文化属性、生活习惯。比如非洲的传音手机，之所以能大卖，并非因为它的生态或软件生态有多出色，而是精准捕捉到了非洲当地的实际情况——供电不稳定、当地人喜欢大喇叭、高音量的音响。正是精准契合了这些需求，传音才拿下了如今的市场占有率。

所以做好运营，第一步要先明确产品定位，找准目标市场的核心需求；第二步是推广与广告投放，核心是快速融入市场、建立信任——新品牌、新产品要在陌生地区获得认可，信任是关键。我的思路是“借用他人信用”，具体有三个方向：

第一，借力达人、网红。他们拥有垂直的粉丝体系，若粉丝对达人黏性足够高，通过达人推荐产品、讲解产品能解决的实际问题，当地新用户会更愿意接受；

第二，依托权威网站。在欧美、日本等成熟市场，消费者更倾向于通过文字型媒体了解产品，类似国内的小红书，借助这类权威平台的背书，能提升品牌可信度；

第三，引导老客户真实点评。这一点对新品牌尤为重要——没有销量基础时，想打造榜单、吸引新用户，真实的老客户评价最有说服力。

莫树林：我想从市场、产品、营销、品牌四个维度，聊聊如何切入新市场：

首先，对市场要有敬畏之心。进入新市场前，第一步必须做好全面调研——包括当地的经济状况、经商环境、政治法规、宗教信仰等，都要做详细调研；从产品维度，还要明确我们要做的品类在当地市场的体量、适配的价位段，以及核心竞争对手，这些调研是后续运营的基础。

第二，打造产品差异化。要想清楚我们的产品能为用户提供什么核心价值，在哪些场景下能解决用户的痛点。只有有价值的产品，才值得用户传播，也才能长久立足。

第三，分阶段推进市场传播。刚进入新市场时，即便在其他地区已有品牌基础，当地用户对品牌的认知依然不足。我们曾尝试对接头部网红博主，但他们非常珍惜自己的口碑和粉丝价值，不愿为新品牌带货。因此，初期更要借助平台对新产品的流量扶持，通过素人、小主播积累种子用户的信任；待得到正向反馈后，快速迭代优化产品；等产品打磨成熟，再通过网红、社媒扩大传播，持续积累用户群体。

Terry：我重点分享一下速卖通布局欧洲市场的核心要点，主要有两点：一是物流合规，欧洲市场要求企业注册本地的VAT税号，还需注册对应的欧盟海关编号方可合规进入；二是产品合规认证，深圳卖家大多以电子产品为主，而欧洲对每类电子产品都有对应的系列认证要求，特别是近期相关事件后，平台对认证审核极为严格，虚假认证根本无法通过。

Aysha：其实运营的整体逻辑大同小异，结合我做美客多平台的经验，想分享三个核心点：

第一，知其然，更知其所以然。做新兴市场，要做市场调研、关注本土化用户需求。做美客多平台也是如此，要清楚平台的玩法——比如店铺声誉如何积累、如何升级成长、流量规则是什么；还要理清成本结构，采购成本、投放成本、尾程物流费、平台佣金、操作费、广告费等都要核算清楚，明确销售额减去各项成本后是否有利润。简单说，就是要搞懂平台规则、玩法，以及赚钱的完整链路。

第二，先完成，再完美。核心是要“干起来”。现在大家都在聊“爆单”，但爆单是指销量爆发还是利润爆发？我觉得无论怎样，首先要把基础链路跑通。听了再多成功故事、避坑案例，最终都要落到实践上。先把货卖出去，学会上架、备货，把学到的知识转化为行动，这就是我强调的执行力——先完成基础操作，再逐步优化完善。

第三，活下来，更要活的更好。我们是多品类卖家，经过一段时间的沉淀，已经积累了一定的产品品类，摸清了平台玩法，建立了完善的SOP（标准作业流程），把基础建设做扎实了。接下来的核心目标就是盈利，把“赚钱”放在首位。

03 避坑指南：正视本土化差异，规避运营风险

邓琦柽：在开拓新市场的过程中，你踩过哪些坑？

莫树林：我们踩过的一个关键坑，是忽视了本地化适配与数据驱动的全面性。分享一个真实案例：4G小平板是我们的核心产品，当时推出了一款主打“GPS定位精准”的双GPS定位机型。我们在国内做了各类路测，均未发现问题，随后便在日本市场大肆首发。但后续收到大量用户投诉，核心问题是GPS定位在日本地区不准确——究其原因，是日本的地理环境、手机卡频段与国内存在差异，而我们前期并未考虑到这些本地化因素。现在，我们发行新品前，一定会邀请日本当地人进行实地测试，避免再踩类似的坑。

Aysha：依然分三点分享，都是实打实的教训：

一是选品想当然的坑，创业初期凭主观判断，认为拉美市场汽配摩配需求旺盛，便大量备货兼具礼品属性的车载几件套，结果自然单极少、广告推不动，最终只能清仓处理，这让我明白选品必须结合数据与本土化市场需求综合判断；

二是产品结构失衡的坑，前期为冲销量、提升店铺信誉，上架大量低货值、高销量的不包邮产品，虽销量上涨，但平台佣金和操作费占比过高，导致回款微薄、现金流压力巨大；

三是备货管理的坑，南美市场物流周期不稳定，我曾盲目备货，旺季时部分店铺在途货物比例高达80%-90%，严重影响运营主动性，合理的备货计划需涵盖“在途、在仓、在售”三个维度，保持库存均衡。

04 多渠道备货与库存管控：平衡风险与收益

邓琦柽：在多渠道布局的情况下，备货该如何规划？怎样更好地管控库存风险？比如同时运营5个、10个平台，每个平台每个商品多备100件，一下子就会产生几千件的库存，这是很大的风险点。

Terry：我们在库存管理上踩过很多坑，相当于用几百万的损失买来了经验，分享两个真实案例：

第一个案例，我们曾有一款产品未完成对应的市场认证，就进入了德国市场——比如滑板车在德国必须具备ABE认证，但当时运营同事并不清楚这一要求，导致产品在德国大量出单后，客户因无法完成上牌流程，出现大规模退货。最终不仅大量库存积压，还产生了高额退货费用，损失惨重。

第二个案例，电动自行车（ebike）电池未通过合规认证，在当地发生了火灾事故。事故后，欧盟海关将我们的品牌纳入监管名单，导致平台启动全面退款机制，给公司造成了重大损失。

所以我们深刻意识到，在欧洲市场运营，核心是把产品的合规认证和品质把控到位，这样才能大幅减少后续问题。

邓琦柽：多渠道备货时，会做产品矩阵布局吗？

Terry：产品备货层面，我们更多依托自有海外本土仓——本土化是未来的核心趋势，我们作为速卖通卖家，在欧洲也实现了本土化运营。目前我们采用多平台联动销售模式，核心平台是速卖通，但一旦速卖通渠道出现产品滞销情况，我们会通过亚马逊本地分销渠道将库存分流出去，降低库存风险。

林容峰：备货其实是权衡风险与收益的问题：备多了怕滞销，备少了又怕错失爆品窗口期——毕竟爆品的热销周期往往只有一两个月。我们作为品牌方，有自己的备货逻辑，或许可以供大家参考：我们会在一个产品系列中确定主推款，比如某系列有5款产品，重量从5公斤到30公斤的电池全覆盖，先通过主观预判选定主推方向，再结合后续数据反馈调整。这样做的好处是能提前控制风险：核心库存集中在主推款上，即便出现问题，也能集中运营焦点，通过不同流量渠道或活动优化销售，避免“到处扑火”的被动局面，更高效地把控风险。

05 新团队搭建：适配新需求，激活组织效能

邓琦柽：开拓新渠道往往需要组建新团队，这些人才是从旧团队中抽调，还是重新招聘？在这方面你有哪些经验分享？

Aysha：我是草根创业者，前期还是围绕“能力匹配”来组建团队。我知道自己没有运营能力，一开始找了个运营搭档，但合作得很痛苦——我凭感觉选的品觉得一定能卖，他作为有经验的运营却认为卖不动，我又不敢直接质疑他的运营能力，最后只能分道扬镳。之后我决定亲自下场，自己学习运营。

结合我公司的组织管理经验，我把人才梯队建设分为三个阶段：

前期，要用“好人”——这里的“好人”可以理解为“自己人”：能跟我一起扛事、理念一致、愿意长期深耕的人；不坑团队、不拖后腿、能自我驱动、自律性强，愿意一起学习、一起闯荡的人。过程中，要建立各类SOP。

中期，要把“好人”培养成“主人”。在我们公司，美客多平台基本是一个运营负责多个店铺，从流量运营、备货规划到产品结构调整，所有相关事宜都由他全权负责，让他对店铺业绩负全责，而不只是做单一的运营工作。

后期，要把“主人”培养成“牛人”。我们现在做的是多品类，已经有多个小品牌在美客多平台取得了不错的成绩。接下来，我们会在每个品类中挖掘具备产品能力和平台精细化运营能力的人才，把他们打造成该领域的专家。这就是我在组织管理上的核心方法。

林容峰：我们并不纠结于“从旧团队抽调”还是“外部新招”，核心是选拔复合型人才。以运营岗位为例，我们对人才有三个核心要求：

第一，具备审美能力，能把关图文呈现风格，确保符合当地消费者的喜好，让传播内容更易被接受；

第二，懂得以数据驱动决策，这是跨界运营的关键能力；

第三，会运用AI工具——我们会在多个环节借助AI赋能，优化整体工作效率。

所以，团队搭建的核心不是区分“新老”，而是看是否具备复合能力，能否适配新渠道、新市场的需求。

莫树林：这个问题要结合公司的发展阶段来选择：

初创公司：前期资金预算有限，创始人及核心成员亲自下场实操，深入了解市场是很有必要的；

成长期公司：具备充足的资金、人力和物力后，就可以聘请专业人才负责新渠道运营；

上市公司：可通过收购相关业务模块，快速实现多平台、新市场的拓展。

从企业经营的角度，还有几个关键点值得思考：一是聚焦，二是利他——要思考这件事能为业务链条上的相关方带来什么价值；三是建立命运共同体意识——这件事做好了，大家一荣俱荣；做不好，一损俱损；四是坚持结果导向，市场是残酷的，如果在新市场拿不到实际结果，所有付出对公司而言都是没有价值的。

Terry：分享一下我们公司的实操经验：我们会从成熟老团队中拆分核心成员，再补充新员工组建新团队。由老团队核心成员带领专业人才——比如从工厂挖来对产品极为熟悉、类似产品经理的角色，专门负责新品类、新平台的运营。这种模式让我们取得了不错的成绩，比如从速卖通团队拆分后拓展欧洲本地平台、布局亚马逊，以及从欧洲市场拓展到美国市场，都很成功。

之所以这么做，是因为老员工对公司的业务流程、核心逻辑非常熟悉，他们能作为团队主心骨稳定军心；如果完全组建全新团队，新人对公司缺乏了解，没有向心力，很难做到之前大家提到的长期坚持。所以我们公司一直坚持“拆分核心+补充新人”的模式，持续拓展新业务。

邓琦柽：请用三个关键词概括2026年开拓新市场的成功要素。

Aysha：匹配度、执行力、长期主义。没有想当然的市场，只有干出来的结果。

莫树林：创新、聚焦、深耕。创新不仅指产品创新，还包括渠道创新、运营创新；聚焦要落实到市场、平台、类目，甚至是细分品类；深耕则是要在选定的细分领域，力争做到头部第一。

Terry：简单来讲，就是“小心选择，大胆拓展”。这也是接下来布局新平台、多渠道的核心关键点。

林容峰：小步快跑，以数据作为驱动，用AI赋能。

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封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）