亚马逊流量与广告结构分析：不同阶段，广告打法完全不同

做亚马逊的卖家，其实都绕不开一个问题：流量从哪里来，广告应该怎么配。

很多卖家在投广告的时候，往往只关注ACOS高不高、广告花多少钱。但如果把时间线拉长来看，你会发现真正决定产品长期表现的，其实是流量结构。

最近我通过反查一些亚马逊产品的ASIN，并结合 SIF工具 做了一些数据观察。需要说明的是，不同类目、不同产品的数据会有差异，这次分析的样本主要来自电子类目的一个细分类目，统计周期为最近30天。

虽然样本有限，但还是能看出一些比较有意思的规律，下面把这些观察整理成一份思路记录，给大家做个参考。

一、亚马逊常见的几种流量结构

从整体来看，大多数产品的流量结构其实可以分为三种类型： 自然型、自然+广告型、广告型。

第一种：自然型流量结构

这种结构通常会出现在产品成熟期。产品在前期通过广告获得了一定销量基础，随着转化率和排名逐渐稳定，系统开始给予更多自然排名和推荐流量。

到了后期，广告投放会逐渐减少，主要依靠自然流量维持销售。

这种模式最大的优势是利润空间比较稳定。但前提是产品本身要有一定竞争力，同时 Listing质量、评价表现也要稳定，否则自然流量很难长期维持。

第二种：自然 + 广告混合流量结构

这是目前很多卖家最常见的一种流量结构，根据广告占比不同，大致可以分为三种情况。

当自然流量约占70%，广告流量占30%时，说明产品已经具备一定自然排名基础，广告更多是用于维持销量并增加额外曝光。

当自然流量和广告流量接近五五分时，通常出现在产品调整阶段，比如 Listing优化、价格策略变化、竞争环境变化 等。卖家需要通过广告和自然流量同时发力，重新寻找销量平衡点。

当广告流量占到70%左右时，这种结构通常出现在新品推广阶段，或者广告预算较充足的卖家。通过较高比例的广告流量快速放大曝光，是一种相对激进的推广方式。

第三种：广告型流量结构

在这种结构下，产品的大部分流量来自广告投放。这种情况常见于新品刚上线需要快速获取数据，或者某些小类目整体流量较少，一旦开启广告，广告流量就会占据主要比例。

这种结构对广告策略的依赖程度更高，卖家需要更加关注广告效率和预算控制。

二、不同广告类型的流量特点

在具体广告结构上，目前亚马逊主要的广告形式包括 SP、SB 和 SBV。

SP广告（Sponsored Products）

SP是目前最常见、使用最多的一种广告形式。

当SP广告占比高而HR位置较少时，往往说明关键词竞价较高、广告预算充足，系统更容易把广告展示在搜索结果首页，关键词在前台获得曝光的机会也会更大。

如果SP数量不多但HR位置较多，通常是因为竞价和预算相对较低，流量更多分配到了页面中部或关联广告位置。如果产品评分较好，仍然有机会获得一定曝光。

SB广告（Sponsored Brands）

SB广告更多偏向于品牌展示。想要做好SB广告，首先要确保店铺页面和产品图片质量高于平均水平，例如品牌页面设计、产品主图质量等。

同时，预算也是关键因素。预算充足的卖家往往能够获得更高的品牌曝光频率。

SBV广告（Sponsored Brands Video）

SBV广告对视频素材质量要求非常高。视频画面、内容节奏以及信息表达都会直接影响点击率。

如果视频质量高，同时关键词选择精准，SBV广告往往能够获得不错的点击率和转化率。

三、从“人货场”角度理解广告策略

在思考广告策略时，可以借用电商中非常经典的一个理论：人、货、场。

其中，“人”代表运营能力，也可以理解为广告打法。广告团队的经验、数据分析能力以及优化能力，都会直接影响广告表现。很多人都听过一句话：产品决定公司的上限，运营决定公司的下限。

“货”指的是产品本身。它不仅包括产品质量，还包括产品周期以及Listing优化程度，例如 图片、视频、文案、评论、价格等因素，这些都会直接影响产品的转化率。

“场”则代表整体环境和资源。例如公司的规模、发展阶段、广告预算、团队配置以及供应链能力等。

很多时候广告效果并不是某一个因素决定的，而是人、货、场共同作用的结果。

四、不同阶段适合的广告策略

当公司刚起步时，往往预算有限、产品优势不明显、供应链还在磨合。这种情况下更适合采用稳健策略。

在推广初期可以适当增加广告预算获取曝光，中期逐渐降低广告比例，后期以自然流量为主。广告结构上建议以SP为核心，主要通过自动广告和低竞价手动广告获取一些关联流量和页面流量，从而控制整体推广成本。

这种方式的好处是风险较低。即使产品推广效果不理想，损失也不会太大。

如果公司处在快速发展阶段，目标更多是扩大销售规模，那么可以采用更激进的推广方式。

在前期通过较高比例的广告流量快速放大曝光，广告类型可以以 SP和SBV为主。当产品逐渐获得自然流量之后，再逐步增加 SB广告，提升品牌曝光。

当公司进入稳定发展阶段，往往需要在保证利润的同时持续推出新品。

在这种情况下，可以把流量结构控制在一个相对平衡的状态，例如 50%自然流量 + 35%广告流量 + 15%推荐流量。广告策略也可以更加精细，比如 分时调价、预算自动调整等优化策略。

如果遇到库存积压、需要清货的产品，则可以采用另一种思路。通过低成本自动广告 + 集中投放核心关键词来快速清库存。由于清货产品价格通常低于市场价，转化率往往会更高。

写在最后

在实际运营中，我们很少能够拥有完美的产品、团队和资源。大多数卖家都是在有限条件下寻找最合适的广告策略。

因此，与其只关注某一个广告技巧，不如从更宏观的角度去思考问题。把产品、运营能力以及资源环境放在一起综合判断，往往更容易找到适合自己的推广方式。

很多时候，真正决定广告效果的，并不是某一个技巧，而是整体流量结构与策略的匹配程度。

封面来源/图虫创意

（来源：公众号跨境视频cici）

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