利用人群选品法，找到低竞争精铺产品

很多卖家一提到低竞争，第一反应还是去找那些搜索量低、评论少、看起来没那么卷的产品。

但问题是，低搜索量不等于低竞争，评论少也不等于有机会。

真正适合精铺卖家切入的产品，往往不是没人做的产品，而是：盘子不大，但需求真实。流量不算夸张，但购买意图明确。大卖看不上，小卖家却有机会通过精准表达和差异化切进去的产品。

而这类产品，很多时候并不是从产品本身找出来的，而是从特定人群找出来的。

下面分享：如何利用人群选品法，找到低竞争、适合精铺打法的产品机会。

第一，为什么要用人群选品法

一，人群切分，本质上是在缩小竞争池

大众需求对应的是大众市场。比如你去做一个泛用品，面对的是所有卖家、所有品牌、所有老链接。

这时候竞争维度非常直接，比的就是谁价格更低，谁评价更多，谁广告更猛，谁品牌更强。

新品想从这种市场里硬挤进去，难度非常高。但如果你从人群切入，逻辑就变了。

比如不是找一个泛产品，而是从某个职业、某个身份、某个固定使用群体入手。

这时候市场会自然收缩，搜索量通常不会特别大，很多大卖反而看不上。

对精铺卖家来说，这种市场反而友好。因为你不需要一上来就和大卖拼预算、拼 review、拼价格。

要做的是找到：一个足够具体、足够真实、足够能被表达出来的需求。

二，人群越具体，需求越容易被讲清楚

很多泛产品的问题不是没人买，而是用户需求太散。

这是很难用一套图片、一套文案、一套卖点打中所有人。

结果就是点击一般、转化一般、出单也就很难。

但特定人群不一样。只要这个人群具备共同场景、共同痛点、共同偏好，产品表达会变得很聚焦。

用户看到后更容易产生一种感觉：这产品是为我这种人设计的。

一旦这种认知形成，转化率往往会比泛产品更漂亮，客单价和利润空间也更容易守住。

三，精铺最怕卷大词，人群法刚好绕开大词战场

精铺的核心优势在于，上新速度快，对需求判断更灵活，能切更细的场景，能接受中小盘市场，更适合做小而真的产品。所以精铺最适合的，不是那种月搜几十万的大词市场，而是搜索量中低，需求足够真实，用户意图明确，竞争没有被老卖家彻底锁死，新品仍有机会进入自然位的市场。

而人群选品法，本质上就是帮你从一堆泛市场里，提前切出这类机会池。

四，人群选品法，不是找标签，而是找需求结构

这里必须强调人群不等于标签。很多卖家一听人群选品，就容易跑偏，开始找for men，for women，for kids。

这类并不能说是精准的人群，真正有价值的人群选品，应该是：

特定人群 + 特定场景 + 特定痛点

首先这个人群要明确，并且能找到这个人群背后，存在某些更具体的使用场景和产品需求。这才是人群选品法真正有效的原因。

第二，案例实操详细步骤

下面用一个实际案例，把整套思路拆开。

这次我选择的人群词是：firefighter（消防员）

为什么选这个词？因为它是一个非常典型的人群入口词：

具备明确身份属性

背后既有礼品型需求，也有职业功能型需求

搜索量不会像大众词那么夸张

很适合用来做低竞争需求筛查

但要注意，firefighter 本身不是最终产品词，而是选品入口词。我们不是直接拿它选产品，而是借它去找背后的需求分支。

一，利用 ABA 数据选品功能，设置参数筛选

先在卖家精灵的 ABA 数据选品功能中输入关键词：firefighter

这一步的目的不是立即定产品，而是先把和 firefighter 相关的需求池拉出来，再从中筛出更像低竞争机会的关键词。

图片来源：卖家精灵

参数怎么设？建议先做第一轮宽筛，核心参数如下：

搜索量：0 - 10000

点击总占比：20% - 50%

转化总占比：20% - 50%

这组参数的逻辑很清楚：

1.搜索量不要太大。太大通常意味着已经进入大众竞争区，大卖、老链接、重广告玩家都在里面，新品切进去的难度会明显上升。

2.点击总占比不能太低。太低说明用户搜索意图太散，产品不够集中，买家搜完词后点来点去，说明需求还不够聚焦。

3.转化总占比不能太低。太低说明这个词可能只是浏览型流量，不一定具备足够强的购买意图。

如果条件允许，还建议额外补两个参数，让筛选结果更干净：

标题密度：0 - 10

排名增长率：20% - 70%

二，筛选Top3 产品的上架时间

看到某个词搜索量不高、点击转化也不错，就开始觉得自己找到低竞争产品了。这还远远不够。

因为筛出来的只是表面上看没那么挤的词，还不能证明它真的适合新品切入。

所以需要继续关键的验证动作，是：去看这个词下 Top3 产品的上架时间。

为什么要看这个？因为它直接决定一个问题：

这个词的自然坑位，是不是还在流动。

如果一个关键词的 Top3 基本都是上架 2 年、3 年、5 年以上的老链接，那说明什么？

说明这个市场即使搜索量不大，也很可能已经被老品锁死。

你看到的是小池子，不是机会池。但如果 Top3 里有多个产品上架时间都在最近 1 年，甚至评论数量也不高，那就很值得注意了。这意味着新链接有机会进入前排，自然排名不是完全固化的。

在这次案例里，筛选后进一步观察，发现有一个关键词值得重点关注：radio strap firefighter

原因就在于，它不仅是个更具体的长尾词，而且对应搜索结果里的前排产品，出现了多个上架时间较近的链接。

这就说明，它已经从数据上可能有机会，进入到了市场上确实有新品进入的阶段。

图片来源：卖家精灵

三，前台搜索关键词，批量分析

下一步一定要去亚马逊前台搜这个词。比如这次案例中，前台搜索：radio strap firefighter

前台结果显示大约：1-16 of 365 results

图片来源：亚马逊前台

这个数字本身就有信息量。365 个结果，不算极小，但也绝对不属于那种几万结果的红海市场。

对这种职业场景长尾词来说，这个结果量是健康的。

说明这个词具备几个特点：不是泛大词，需求已经比较聚焦，搜这个词的人，目的性相对明确

接着，利用卖家精灵插件去抓取这个关键词下的自然搜索结果，并重点关注以下几个信息：上架时间，评论数量，价格带

图片来源：卖家精灵

建议做这样几个操作，设置只展示自然位，勾选ASIN去重，对上架时间进行降序排序。然后重点关注销量，价格，评论数等指标。

这个关键词排序后发现多个前排产品上架时间都比较近。这说明自然位仍然有新链接能爬上来。有些产品甚至只有十几条、二十几条评论。这意味着前排坑位并不依赖超厚 review 护城河。最后单价并不低。这很重要。因为低竞争词如果同时具备不错的价格带，才更适合精铺。精铺卖家怕的不是流量小，怕的是流量小 + 单价低 + 利润薄 + 广告贵。但像这类职业功能型长尾词，如果价格单价还比较高，反而非常适合切入。

四，反查关键词，查看历史自然和广告流量比例

还要补最后一个很关键的动作，反查前排产品的关键词，观察流量词分布历史趋势。尤其要看一个核心指标，历史自然流量和广告流量的比例。很多卖家选品时只看能不能出单，但忽略了一个更重要的问题：这个市场是靠自然流量活着，还是靠广告强推活着。

这两者区别非常大。如果一个新品上架后，流量结构长期高度依赖广告，说明这个词可能已经很卷。产品能跑起来，不一定因为市场好，而可能只是因为卖家在持续烧预算。这种市场，对精铺卖家并不友好。

通过卖家精灵反查关键词后，可以看到前排产品上架后，广告流量占比并不高。

图片来源：卖家精灵

图片来源：卖家精灵

这说明产品和关键词相关性强，自然收录更容易建立，自然流量可以持续承接，这类词对精铺特别友好。

因为不需要靠重广告去硬推一个本来就很难打的市场，而是有机会通过关键词精准布局，主图场景表达，产品功能匹配，较轻量的广告辅助去慢慢吃自然流量。

五，写入待确认产品库

当一个方向完成如上验证后，就可以写入《待确认产品库》

什么样的产品方向可以进入待确认产品库？

至少要满足下面这几条：

入口词来自明确人群

长尾需求足够具体

ABA 参数初筛通过

Top3/Top10 中有新链接进入

前台结果量不算夸张

评论门槛不高

价格带合理

流量结构不是高度依赖广告

图片来源：自制图片

如果这些条件同时出现，那它至少已经完成了初步验证。

这时候不要急着立刻开发，也不要直接跳到我要做这个产品。先写入待确认产品库，作为已验证的选品灵感储备。

因为选品不是靠冲动，而是靠持续积累。

一个成熟的产品库，应该分层管理。分别是灵感池，待确认产品库，深度调研池，立项开发

只有先通过词级验证的方向，才有资格进入待确认产品库。这样后面做进一步竞品分析、供应链评估、利润测算时，效率会高很多。

第三，整个选品思路中要注意的事项

一，人群词只是入口，不是最终答案

这个选品思路最容易犯的错，就是把人群词本身当成产品词。比如搜到 firefighter，就以为自己找到方向了。

其实不是。人群词的作用，是帮你切出需求分支。真正值得研究的，通常是它背后的长尾结构，比如：某类职业功能产品，某种场景配件。某个专业用途。某类礼品表达需求。所以不要停留在标签层面，要继续往下拆到具体需求层。

二，低搜索量不等于低竞争

很多词搜索量低，确实不大。但如果前排全是老链接、评论厚、品牌强、坑位不动，那它不是低竞争，只是小市场而已。真正的低竞争，要看的是新品能不能进入自然位，评论门槛高不高，标题和关键词占领是否严重，流量是否过度依赖广告，用户需求是否足够明确。不要被搜索量小骗了。

三，评论少不代表一定好做

评论少是好信号，但不能单独看。一定要结合这几个因素一起判断：

1.上架时间近不近

2.评论少，是因为市场门槛低，还是因为本来就没销量

3.单价撑不撑得住

4.是否存在功能痛点没被解决

否则很容易掉进另一种坑，看起来不卷，其实没人买。那不是蓝海，是死海。

四，要区分功能型机会和礼品型机会

像 firefighter 这种人群词，背后通常会分出两条路：

1.职业功能型，比如工作场景、装备配件、收纳携带类产品。 2.礼品表达型，比如纪念、送礼、身份表达、节日赠礼类产品。

这两类逻辑完全不同。

功能型更看场景刚需，产品结构，兼容性，耐用性，专业表达。

礼品型更看图案表达，情绪价值，节点节奏，视觉点击，款式迭代。

不要把两套逻辑混在一起，不然会用错判断标准。

总结

精铺卖家最该找的，不是完全没人做的产品，而是大卖嫌小、用户却真需要，竞争不算轻但仍有切入口的产品。

而人群选品法，恰恰就是把从泛市场拉回到真实需求的好方法。你可以去试试，看看有没有效果。

封面来源/图虫创意

（来源：必胜哥的三板斧）

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