利用组合选品法，找到低竞争精铺产品

很多卖家一提到低竞争，第一反应还是去找那些搜索量低、评论少、看起来没那么卷的产品。

但问题是，低搜索量不等于低竞争，评论少也不等于有机会。

真正适合精铺卖家切入的产品，往往不是没人做的产品，而是：盘子不大，但需求真实。流量不算夸张，但购买意图明确。大卖看不上，小卖家却有机会通过精准表达和差异化切进去的产品。

今天分享的选品方向是组合选品法，对象对象是场景打包型产品。

什么叫场景打包型产品？

不是简单的多件装，而是围绕某个具体场景，把多种不同类型的小物件组合在一起，帮助用户一次性解决问题。

比如Classroom Valentine Gift Pack

图片来源：亚马逊前台

比如Party Favor Bundle

图片来源：亚马逊前台

第一，为什么要选择场景打包型产品？

先说结论场景打包型产品，往往比普通单品更容易建立差异化，也更容易做出利润。

它卖的不是单个物品，而是解决方案

普通产品卖的是功能。比如卖剪刀，用户买的是剪刀本身。卖收纳盒，用户买的是收纳盒本身。

但场景打包型产品卖的不是某一个单品，而是情人节课堂交换买一个就行，宝宝派对布置一次搞定，出门旅行不想自己一件件准备。也就是说，用户买的是这套东西刚好帮我把这件事解决了。

转化率通常更高，因为它击中了场景痛点

为什么很多场景包转化高？因为用户面对的是一个具体时刻，而不是抽象需求。

比如 Classroom Valentine Gift Pack。用户真正想的是：我能不能一次性搞定给全班同学的情人节礼物？

不想自己拼很麻烦，怕漏东西，没时间一个个买，愿意多花一点钱换省心。

这就是场景打包型产品的核心优势：它通过场景焦虑，放大了打包价值。

所以这类产品的转化是建立在最省事这个价值上，这时候产品售价不是关键， 核心是能不能帮我解决问题。

竞争往往没那么直接，尤其不容易被简单比价

普通单品最怕什么？最怕同质化。一旦产品功能、材质、尺寸都差不多，竞争就会迅速卷到价格和对应的CPC。

但场景打包型产品不一样。因为它通常是由多个不同品类的东西组成，竞争对手很难做到完全一模一样。

哪怕同样都叫 Classroom Valentine Gift Pack，不同卖家也会在里面放不同的东西。有人放文具类，有人放玩具类，有人放创意手工材料。这就给了卖家更大的差异化空间。这个差异化可以分为场景不同，人群不同，内容物组合不同，包装形式不同，情绪价值不同。切入点不同，就不容易陷入价格战。

利润空间往往更好，因为用户关注的是整体价值

场景打包型产品还有一个优势，就是用户对内部单件成本不敏感。

举个例子。Classroom Valentine Gift Pack 里面的很多小东西，单拿出来都不值钱。

但一旦它们被组合成情人节课堂交换礼物包，用户感知到的就不是单件价格，而是这套东西是否完整，是否能直接送人或直接使用，是否让我省去搭配和采购的时间。

所以这类产品经常能做到：单件采购成本不高但是包装后感知价值上升，毛利空间更好。

本质上，它卖的是组合价值 + 场景价值 + 便利价值。

供应链虽然更复杂，但这反而构成了一部分门槛

很多卖家一看到组合型产品，就会本能地觉得麻烦。因为里面有很多不同小物件，如果不是热销组合，很难有工厂可以直接出货。而需要卖家向很多供应商进行采购，然后找包装师傅进行质检，组装，包装。

没错，它很麻烦。但恰恰也是它的一部分门槛。因为这个门槛会让很多卖家退步，而这恰恰是机会。因为大多数卖家更愿意做简单的单品、标准件、现成款。但是一旦你能把这些环节跑顺，竞争会比标准化单品更健康。所以这类产品不是没有门槛，而是在整合能力。愿意花时间精力做些别人不愿意做的事情。同时做的人少了自然竞争就小了。

第二，场景打包型产品有什么特征？

真正值得研究的场景打包型产品，通常有几个特征：

一，跨品类

里面不是同一种东西的不同数量，而是不同类型的产品组合。

这些不同类型的小物件分别有自己的小类目，属于不同品类。

并且很多时候场景打包型产品根本没有属于自己的小类目，只能找里面的某个产品类目去上架。

二，同场景

这些不同产品不是乱拼在一起的，而是服务于同一个使用时刻。

一定有某个场景下，这些不同的产品会被同时用到。

三，解决问题

用户买它是为了省心、省时间，而不是为了单个物品性能最强。

某个产品和它的配件，这类不属于场景打包型产品。

第三，如何找到场景打包型产品？

找场景打包型产品的方法很多，其中一个特别好的方式就是先找场景再用场景加组合词的方式找到组合产品。

比如场景有事件型（wedding，birthday，back to school），有应急型（travel essentials，car emergency），有礼物型（bridesmaid proposal，teacher appreciation gifts），有启动型（cleaning kit）等等。

当然先找场景的话，对选品经验要求会比较高，可以先从另外一种更简单的方式入手，这方式就是搜索匹配kit。在美国客户的搜索理解中，kit往往意味着这是为某件事准备的一包东西，里面可能是不同类型的物品。但是要说明的是，很多场景打包型产品的关键词包含kit，但是包含kit的关键词无法覆盖所有场景打包型产品。用kit匹配这种更简单的方式是为了让卖家熟悉场景打包型产品，看的多思考的多了， 自然能找到更多场景对应的组合型产品。那搜索匹配kit找场景打包型产品的方法步骤如何呢？

一，设置参数

进入卖家精灵的关键词选品功能

图片来源：卖家精灵

参考指标设置：

购买量200~600，月销量不能太高，太高会吸引更多大卖家入场。

评分数小于200，对于评论的要求不高，入场做4个直评30个vine就搞定，什么测评合并跟我们无关。

关键词包含kit，这是组合选品法的核心，能找到大量场景打包型产品。

图片来源：卖家精灵

二，查看主图进行筛选

打开搜索结果中这个展示10条相关产品设置，要查看这个关键词对应的产品是否有这样几类情况。

1.同质化是否严重

2.是否是真正的场景类组合产品，里面会混有部分相同产品多件的产品。

图片来源：卖家精灵

三，加入产品备选库

每月定期查看，找到场景类组合产品，加入产品备选库，并且标记是什么场景，什么痛点。

不断累积后，这个选品方法就有很大概率能被你走通。

stained glass kit彩绘玻璃套件

图片来源：卖家精灵

prank kit恶作剧套件

图片来源：卖家精灵

这些产品如何？

总结

如果你是精铺卖家，并且不嫌苦不嫌麻烦，能自己动手打包。不妨从场景出发，通过理解细分的用户需求来选择那些能提供实际解决方案的组合型产品。场景打包型产品不仅能提高转化率，而且通过良好的组合，能够获得更高的毛利，竞争难度也会相对更低，比较好入场。

说明：关键词包含kit的结果不能覆盖所有的组合类产品，但是对全新进入这个赛道的卖家朋友会比较友好，多看看这类产品后再进行发散选品会更加容易。

封面来源/图虫创意

（来源：必胜哥的三板斧）

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