田镇东：进口电商创业路上，善良比聪明更难

“如何做好选品，就是让需求进行导向，消费者需要什么，平台和供应商就需要给什么，而不是我供应什么，然后让消费者自己挑选是否有需要的东西。”“每个人通过自己的聪明干好一个行业，其实是蛮简单的，在这个行业里面获利也简单。但扪心自问，如何把这个行业做到确实是以消费者作为出发点，建立这样的系统也好，自己公司也好，善良比聪明还难。”以上是京东全球购业务招商总监田镇东在2016年上海跨境电商大会（进口）暨雨果论坛No.11上发表的演讲内容中的一部分，田镇东在演讲中对为何选择跨境电商以及京东全球购的优势做了解读。

以下是他的演讲内容。

我们为什么选择跨境电商？

2015年跨境进口电商发展备受瞩目，京东全球购也是在2015年上线。选择跨境电商似乎是一个潮流，或者说是风口，别人在做，于是我也做。但是有多少人深究，我们究竟是为什么选择跨境电商？

田镇东给出了一个答案，跨境电商能够带来的优势，第一，能够加速提升品牌关注度；第二，为进口产品提供更加灵活的准入门槛，相较于传统外贸进口所耗费的时间以及人力物力成本，跨境电商提供的平台具有更加灵活的操作性；第三，跨境电商能够成为品牌进入中国的前哨，对市场进行预测和探索。比如国外某品牌做新产品，不知道如何进入中国市场，如果想传统出口的方式，那么进口方是不是愿意要这个产品，因为不知道这个产品的情况。这个产品有多大库存，以什么定价才能满足中国消费者预期也不得而知，而通过跨境电商的方法，店铺页面呈现方法，可以很快探索中国消费者对这个产品的期望度以及如何调整这个产品包装、物流、价格。

摘除小B端，优化供应链

田镇东认为，不管O2O也好，B2C也好，最重要的是要让产品到C。理想的B2C，只有品牌方到消费者。这是理想的情况，现实情况可能是这样的，我们有很多的B，其实每一个环节在业务流通当中都起了不可估量的作用，而且当自己优势的能力发挥到自己行业的时候，发挥程度是最高的。

他表示，京东方面并不排斥有这么多的B，只要做好供应链，去掉后面非常小的B，从品牌方，从超市，从厂家授权的经销商那里，可以把供应链做优化。

供应链优化，包括以下几部分：

第一是货源，怎么样能够通过小的生意及时认识到更加深入的货源。

第二是库存管理，库存管理其实牵扯到两方面，采销和运营，采销有几个非常大关键点，GMV，包括毛利率，包括游线定单，这些可以通过库存管理覆盖掉中间环节，如何增加库存管理流动性，以及最大的效益，发挥最大库存作用，是优化供应链一块非常重要的地方。

第三就是物流，物流分两段，一个是海外物流段空海配送，一个是落地配送。空海如何根据消费者和商家的要求来进行这个物流方式的最大优化很关键，常规产品，标品，非标品，根据产品的重、体积、保质期，包括货源地与收货地距离、产品附加值等等各方面，要选择最合理的搭配。

第四是选品，平台方是进行供应导向还是需求导向？因为所有跨境电商里面存在一个情况，就是消费者并不能够去指引这个平台，而是平台指引消费者。如何做好选品，就是让需求进行导向，消费者需要什么，平台和供应商就需要给什么，而不是我供应什么，然后让消费者自己挑选是否有需要的东西。

善良比聪明更难

田镇东最后分享了几句话，作为总结，也表达了自己对跨境电商的看法。第一条就是善良比聪明更难。每个人通过自己的聪明干好一个行业，其实是蛮简单的，在这个行业里面获利也简单。但扪心自问，如何把这个行业做到确实是以消费者作为出发点，建立这样的系统也好，自己公司也好，善良比聪明还难。这是亚马逊CEOJEFF讲的话，首先，JEFF是亚马逊的创始人，是电商的鼻祖。第二句话是，在做事情的时候不管在作哪一个环节，给到消费者是细节的整合。如果能够预先知道细节，那用户体验一定差不了。最后一句话，由于跨境电商在中国时间比较短，很多都是在这个行业的创始人。在通往牛逼路上，风景差的让人只像说脏话，但是创业者应该不在乎这些。（整理/雨果网 陈键彬）