出口电商运营回归本真，一张Excel表格也可以提高转化率

【编者按】雨果论坛NO.12重返深圳，2016年的“助力卖家成长”系列分享也就此拉开帷幕。辞旧迎新之际，我们都习惯回顾和展望，跨境电商卖家在过去一年都有哪些故事？2016年又该如何规划？让我们一起聆听他们的看法吧。

总有卖家思考，为什么自己一直停留在十万美金这个瓶颈，那些百万美金卖家又是如何做到的。本次雨果论坛邀请了亚马逊卖家曹明灿为大家分享，他是如何从0做到了100万美金。

遇瓶颈，敢于断臂求生

曹明灿首先谈了自己的故事，他说：“我开始创业仅有两年，曾经野蛮地增长使问题暴露得一览无余，离职潮、利润低、甚至几近破产的压力都出现了。而在经过日夜不休的讨论之后，我决定断臂求生，上千款SKU砍到30款，把不好的业务转型成客服，并且在最后果断只做亚马逊。经过两三个月的调整，业绩直线式地增长3倍，人均产出大概翻了5倍。”

为什么要如此断臂求生地做转型呢？曹明灿表示，2015年的大环境不好，不论是全球经济还是平台情况。而随着这两年传统出口贸易公司涌进跨境电商领域，竞争愈发激烈，利润也变低。“不过，虽然2016年依然没有见底，但去年连续出台很多政策鼓励跨境电商，这是一个机遇。事实上，中国制造崛起是必然的趋势，中国经过这几十年经济和技术的积累，以小米和华为为代表的中国制造业品牌的崛起，就是未来中国品牌崛起的一个大趋势。因此，精益求精做小而美，断臂求生才有机会。”

运营回归本真，细节做到极致

讲完经历之后，曹明灿继续分享他运营的思路。他认为，思想就是单点极致，跨境电商说白了只是一个销售渠道，是很重要的一环却不是全部。开发产品则是对产品的市场分析和市场调研，包括从容量分析、竞争分析、利润分析、产品机会点分析等方面着手。

举一个分析的例子：容量分析的意思是比如今年目标一千万，要选择单一的市场、单一的品类、单一的产品，那么就要分析选择的产品到底能不能支撑一千万的销售目标。市场容量的分析可以通过数据工具测量。做亚马逊的可以把指标拿出来，看一下TOP1、2卖家一天出多少单，再乘以客单价，相加就得出TOP100的总容量。

“那么你要找能够日出两百单，旺季达到一千单的产品。当你做到行业的NO.1的时候，这个品类里面平时也可以做到几百单上千单。另外关于竞争对手，要找出前5家竞争对手是谁，了解他们的运营和推广经验、资金的实力，如果不行就要选择避开。未来传统品牌商会迅速在跨境电商领域的崛起，他们有优质的产品，有原来的品牌，有服务体系，缺的是认识、了解、运营。”曹明灿说道。

在运营和营销方面，他认为运营是满足平台和消费者的需求。亚马逊平台是希望卖家比较简单地好好做产品和服务，剩下的他帮你搞定。所以要回归本真，细节做到极致，比如包装、图片详情页等。营销就是数据，流量和转化率，了解哪些流量入口可以把控等这种长尾理论。其实整个流量体验，客户从浏览到购买有曝光、点击、浏览，可能还有沟通和交流，然后再是成交这个环节。其实每个环节都是有一定的转化率，在那个环节怎么尽可能提高转化率。卖家可以做一件事，拿出10个出单量最好的做一个Excel表格，监控它的出单量、流量、价格，以及做的调整，最后会发现问题在哪里。

最后曹明灿做了一个总结：要做市场有竞争力的产品，运营要回归本真，细节做到极致，营销开源节流，团队精简人员。（整理/雨果网 李宇航）