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雨果论坛NO.13卖家故事:躲开这些“坑”,能避免几套房的损失

eBay大卖家Simon为果粉们分享了他的起伏经历,他从03年开始做跨境电商,有着相当丰富的跨境从业经验。同时,也是中国皮具网和广州跨境电商部落联盟的联合创始人,并且是最早一批的eBay大学讲师,可以说他是一个跨境电商老江湖了。相信通过分享他走过的“江湖”,遇上的“坑”,可以给广大卖家朋友带来不少的启发和借鉴意义。

雨果论坛NO.13卖家故事:躲开这些“坑”,能避免几套房的损失

【编者按】在雨果论坛NO.13上,众多大咖为中小卖家带来了电商之路的真经。eBay大卖家Simon为果粉们分享了他的起伏经历,他从03年开始做跨境电商,有着相当丰富的跨境从业经验。同时,也是中国皮具网和广州跨境电商部落联盟的联合创始人,并且是最早一批的eBay大学讲师,可以说他是一个跨境电商老江湖了。相信通过分享他走过的“江湖”,遇上的“坑”,可以给广大卖家朋友带来不少的启发和借鉴意义。

Simon介绍到,03年做eBay的时候很容易就能赚到钱,但当时觉得跨境电商只是小生意,就同时开展了一些国内互联网项目。到08年的时候,项目遇到了金融风暴,经历了人生的第三次破产后他又重新回归到跨境电商的路上。08年做ebay时,采用的是以数据为导向,多账号多SKU的运营模式,然而做到后面,陆陆续续挂掉了很多账号。此后经过深度思考和行业交流,团队逐渐将战略转变成以产品为导向,重精品的思路的运营模式,渐渐向着品牌方面有意识地经营跨境电商事业。

那些年卖啥都挣钱,然而这种好事不会太久

Simon告诉雨果网,08年的时候做ebay只有香港小包一个物流渠道,当时香港小包追踪不了物流信息,有时候60天货到不了客户手上,甚至掉包了也不知道。很多客户因此给了差评。08、09年通过多账号多SKU发展得很迅速,只需要用一套数据模型,分析在线eBay市场有哪些东西属于热销指标,然后把数据打印下来去采购。那时候毛利率有60%至70%,甚至有80%至90%。当时立足广东,那里商品资源多,有各种各样的专业市场,以数据为导向开发了很多产品,涵盖了多个品类,5千个SKU只要上架没有卖不动的。但是他们对产品并不熟悉,那时仓库很大,堆满了产品,有时候朋友到仓库来,问说这个东西好不好用,结果全公司没有一个知道这个东西是做什么用的,只知道外观和图片,再有就是这一件东西能带来多大的利润。

因为很多东西都不成规模,没有规范,处理5千多个SKU得要80多个人,人均产值都并不高。这样做下来之后,问题也越来越多。09年到10年期间起来得特别快,两年间吃到了甜头,想继续扩展下去,但是这种优势渐渐消失,竞争越来越激烈。11年利润下降得很严重,比如刚开始分析出了一个有60%至70%利润的热销产品,立马上架,但是很快利润就变成20%,到了11年底就只有15%了。到了12年的时候,再用以市场数据为导向的模式去操作的话,会发现已经不太可能挣钱了。Simon的团队从每个月200万美元的GMV,60%的毛利,一直向下掉到不足50万左右的GMV,毛利只剩下5%。12年至13年以后物流跟不上,产品质量不好,受差评等情况影响的账号都做不下去。

征战亚马逊,挖掘产品之路

在2012年的时候,Simon的团队开始进军亚马逊。当时在eBay上面有几十个账号,并且都没有关联,于是顺理成章地接到亚马逊平台向eBay大卖家发出的入驻邀请。但当时没有认真对待,只让eBay团队直接用原来的模式复制到亚马逊上去,结果亚马逊的账号2、3个月内全挂掉了。当时有一款比较创新的汽车雨衣产品很受欧美市场欢迎,购买率和转化率非常高,但奇怪的是没有复购率。于是团队尝试通过邮件联系买过该产品的人,希望能促进二次销售。结果,团队打电话过去天天给骂,发回来的邮件也基本上是恶言相向。团队亲自打开产品一看,结果发现该产品连自己都不堪入目。

在该情况下,Simon开始了思维上的转变,决定以产品为中心进行改革。那时候做了一些比较艰难的抉择,就是把原来不挣钱,甚至挣钱的产品全部淘汰掉,之后开始精耕细作,以质量为主地去经营。同时也开始跟一些行业大咖交流取经,交流过后发现少SKU的卖家也可以做得很大,而且做得非常健康。于是团队把5千多SKU一直减到3个SKU,各方面都在筛选,团队运营缩减到几个人,账号也只用2个进行试运作。然后把剩下的三个汽配的SKU进行深入研究,团队归结出5、6个必须要避免的问题,此后跟工厂进行深入沟通,工厂负责想办法把这些问题解决掉。一旦解决掉这些,产品就接近完美了。3个SKU的产品经过5、6次改版,包括模具优化,功能优化等。功夫不负有心人,当时3个产品在亚马逊基本上都排在同行的首位。物流上,为避开时效的痛点,选择直接把所有的货发往海外,并在美国建立了自己的仓库,其他国家基本上也把产品发到海外仓。 经过差不多大半年时间,几个SKU从0开始做到了30万的GMV,每个产品都排到了各个平台的首位。

化繁为简后,再次拓展走向品牌化

精工细作得到成效后,团队慢慢开始拓展,增加SKU和站点。主要站点是澳洲站,还有就是美国站和日本站。目前,团队就结合了澳洲的仓库,在欧洲建立新的团队。欧洲站正处于开始阶段,类目刚扩展到两个类目,一个是汽配,还有一个是跟汽配相关的户外产品,基本上是无法靠空运的较大物件,SKU达到500个左右。鉴于对产品的特别注重,基本上每个产品,每个SKU都进行重点研究,严格把控质量。正因为以产品为王的经营方针,采购团队自然成为了重点,因此,也理所应当地把采购团队的根据地放在产品厂家众多的城市。

逐渐跳出了“坑”,但Simon认为前面还有很长的路要走。随着SKU的增加,毛利上升到200万,毛利基本上都能够控制在40%左右。产品的质量得到提高以后,团队将以品牌为导向做为接下来的经营方针。很多产品是Simon的团队设置了特点,然后去找设计师团队设计,以此逐渐走向品牌之路。

团队从化繁为简,再由精简后重新再开始拓展。再次拓展的过程中仍然会出现情况,比如系统方面,因为牵涉到几个国家的仓库,也因为平台扩增了其他品牌,后端的ERP加海外仓还需要整合,力争做到无缝结合,而这就是Simon团队接下来需要下功夫的地方。Simon相信这一块调整好后,团队就可以进行快速拓展。

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