速卖通卖家故事⑩：用渔具“电商开荒”，精耕细作成就TOP店铺

速卖通卖家李航家住浙江金华一带，当地是渔具产品的产业带，而从小看长辈经营渔具产品的他，没有选择传统外贸的路，而是投身了跨境电商的行列，从淘宝到速卖通，短短六年时间，他从一个什么都不懂的小毛孩，成长为年销售额超过1500万的大卖家，这里面的故事很值得一读。

大学生创业，从淘宝走向速卖通

2010年，还在上大学的李航和一个已经毕业在经营淘宝店铺的朋友，一起做起了渔具的生意。“从小到大，我看着长辈们经营渔具产品，多多少少对这些东西都有了解。在做淘宝和速卖通时，自然上手比一般人更快，也更专业些。”

淘宝做了不久，一个进入阿里巴巴工作的朋友向他介绍了全球速卖通。因为有运营淘宝店的经验，李航和大学舍友一起，开始尝试速卖通上也开设了一个渔具店。

刚开始的时候，李航和他几个舍友既做客服，也做运营，就这么摸索着，也将速卖通的店铺开了起来。“速卖通平台不难做。”这是李航一开始的感受，他说，那时候为了尽快上手，他还参加了速卖通官方开通举办的线下培训课，修炼了基本的运营功夫。

不过，没多久，因为和一起开淘宝店的朋友意见不合，李航退出了淘宝店的经营，选择和舍友们一起专门经营速卖通店铺。

创业坎坷：小团也需要经历磨合

回顾创业初期，李航感慨最深的是团队的磨合问题，他说：“创业就像谈恋爱，需要时间、需要磨合，需要大家都逐渐走向成熟才能让参与者走得更好，走到自己的位置上去。”

他回忆，当时几个年轻人一起创业，对于利润分配、团队运营操作的理念并不一致，曾一度导致团队支离破碎，每个人各奔东西。

后来，大家各自在外打拼了一段日子以后，每个人渐趋成熟，逐渐意识到，一个人奋斗，不管是在精力还是在发展速度上，都明显不如团队强大。于是，有些老成员又重新聚首，组建团队。

李航把店铺的运营比作参与游戏。“每个人各自成长了以后，制定的游戏规则更稳重，有些人负责运营和管理，有些仅是投资，每位成员明白了自己的角色定位后，玩法便有了节奏。”

致胜关键：品牌很重要

刚做淘宝时，李航就注意到了品牌的重要性，于2011年就注册了品牌。李航说，每个行业都需要考虑如何创造自己的优势，而他们团队重视的是产品的性价比。

在电商行业，卖家们总想先跑个量，因此价格战严峻，但他们秉持着先做质量，再做销量的观念，以性价比的产品稳健发展着。

李航家的工厂是单纯做鱼线的，所以其他产品都是通过对外采购。李航表示，他采购的都是市场中上水平的产品。而且他还会购买市场前沿产品来研究，将不足的地方改进、尽可能做到最好。用他的话来说就是“用专业和品质征服客户”。

李航表示，有些欧美优秀产品的代工厂在中国，他就会到那个工厂去采购，争取以同样的质量，但给客户更实惠的价格。不过他也表示，“欧美客户产品忠诚度很高，产品需要一个认可的过程。”

重视品牌，也重视产品的质量，因而他的发展并不迅猛。李航说：“一样一样来，也许发展没那么快，但每一个产品都把控好质量后，三到四个月就能看到一个产品的成功。”

发展最大的瓶颈：人才的流失

2015年，李航的速卖通店铺从小团队模式正式走向了企业化运作的阶段。每个部门、架构都形成了流程，就像一架机器一样。无论是做事效率，还是产生的效益都上升到了新高度。

但紧接着他迎来了中小业企业都需要面对的发展问题，不仅要跟紧速卖通平台的发展变化、公司的融资、人才发掘和培养都成为了问题。

“杭州城市目前的发展，对留住人才难度越来越大。人才流失容易对企业造成较大的波动。每个部门的负责人都花了很大的精力培养，手把手教出来的徒弟，两三年培养成顶梁柱以后，却没法继续为公司工作就很苦恼了。”

谈到原因，他认为往往是由于当代年轻人观念变化的关系。“员工的忠诚度是很高的，但生活摆在那里，员工得考虑是留在杭州发展，还是回家娶妻生子。而现在不少年轻人，往往会选择兼顾家庭生活，而离开杭州。”

针对第三世界国家“电商开荒”

李航的渔具产品主要针对第三世界国家，即东南亚、南美、俄罗斯以及东欧的国家。他将之形容为“电商开荒”，相比已经繁荣的欧美市场，李航的这一选择，显然是十分正确的。

李航介绍说，目前他公司每天订单量在500到1000左右，十几人的团队年销售额达到1500万人民币左右。不过渔具产品有淡旺季之分，春天和秋天是旺季，夏天太热，冬天太冷，销售都会减少。

现在，户外运动越来越被热捧，无论国内还是国外，用户越来越多。同时，消费群体也在变得更加专业。“在材质上的更新不会太大，突破点在款式上的变化。设计上要符合钓鱼者的习惯。比如，用来诱饵的仿真小鱼样式，每个使用者就各有各的见解。”为了使产品更加专业，他长期研究渔具，并实践钓鱼玩法，不仅产品越来越好，和朋友们时常去钓鱼的生活也越来越有滋味。

李航表示，随着发展，往后会细分化产品，毕竟每个地区钓的鱼不一样，玩法也不一样。（文/雨果网 涂开基）