中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

跨境电商研究作者:
2017-03-25 10:32:58

强大市场需求信息究竟能否提升买家的采购效率?

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

对每个阿里巴巴国际站上开店的供应商而言,除了传统的询盘,RFQ(买家采购直达)也是供应商在阿里巴巴国际站获取买家需求信息以及开发新客户的重要方式。

RFQ(买家采购直达)指的是买家在阿里巴巴平台上发布采购信息,以此来寻找合适的供应商,供应商在查看到相应需求之后,及时报价并与买家联系的模式。

RFQ(买家采购直达)实际上在阿里巴巴国际站的平台上建立了一个大型的需求信息市场,除了买家可以更方便得找到合适自己要求的供应商,也方便供应商主动出击寻找客户,因此这种模式既能提升买家的采购效率,又能让供应商了解更广阔的市场,赢得更多优质买家的信任。

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

供应商该如何获取最新RFQ的信息?

方式一:直接进入RFQ市场进行搜索查看

通过账户后台,供应商可以直接在RFQ市场里输入关键词,查找与该关键词相关的采购信息,这种方式不受供应商的经营类目和主营产品的限制。

同时直接搜索还可以实现精确查找,通过筛选发布时间、类目、语言、买家所在地、有剩余席位、附件等条件,获得符合供应商要求的精准RFQ。

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

方式二、限时报价

限时报价的RFQ是阿里巴巴国际站根据供应商在平台上展示过的主营产品、主营类目、报价行为等信息,为供应商匹配最新的、与供应商要求相符的RFQ。供应商还能收到邮件通知服务,提醒供应商前来报价。

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

方式三、商机订阅

供应商还可以通过商机订阅的方式,了解某些具体类目的买家需求信息,系统会第一时间将相关信息发送到账户绑定邮箱或者推送到卖家的APP上。

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

如何把握优质的RFQ

今天无论你是直接通过搜索RFQ市场,还是系统进行信息匹配来获得RFQ,往往还是会出现某个时间段集中出现一批RFQ。同时由于时间、精力、权限都有限,我们基本都无法实现通拦所有RFQ,而这个时候,由于每个RFQ只有10个报价席位,一批优质的RFQ经常一发布就很快被抢报光。那对于供应商新手,我们又该如何快速把握优质的RFQ呢?

第一步、搜索展示

搜索展示是快速把握优质RFQ的第一步,如下图所示:

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

我们要注意分析图示五块信息:

①买家样品图,迅速判断买家需求的大致情况;

②标题,进一步评估买家的需求是否匹配我们的供应能力;

③是否带有附件标记,更多的附件信息有助于我们更准确的了解买家的实际需求;

④是否带有Quality RFQ 标识,这表示该信息综合质量比较好,达到一定采购金额;

⑤买家意向采购数量和买家国别,由此也可以判断之后的发展潜力;

⑥表示剩余报价席位,当它为0时候,表示已经有10个供应商提供了报价,除非供应商使用畅行权限,否则没有机会继续报价。

当买家的相关采购信息符合我们的要求,我们可以双击标题进入详情页,进行第二步分析。

第二步、详情比对

中国企业该如何用好阿里国际站RFQ?

在进入产品的需求页面之后,就可以查看更多的详细信息,如上图所示:

①为RFQ的详细信息,是由买家编写的相关信息,基本包括产品的描述等等,通常该部分内容越详细,RFQ的质量也相应越高。

②为RFQ的附件信息,一般附件较多的RFQ质量也比较高。

③为贸易方式,这里指的是客户指定的术语和付款方式,如果客户不填写,则不会显示。

④如果“Email confirmed、Active buyer,Trade active”都齐全,说明是个不错的RFQ。

如何做好RFQ报价

在分析完诸多RFQ,将不符合要求或者质量较差的RFQ剔除后,对于匹配较高、需求明确的RFQ,我们要做到的就是及时报价了。

据统计,买家收到报价后不满意的五大主要原因分别是:

产品与买家需求不符(如规格不符、材质不符、产品不符等)、缺乏关键信息(没有产品详细描述、没有图片等)、其它报价信息与买家要求不符(数量不符、认证不符等)、服务不专业(没有及时回复、未对买家的特殊需求进行回应等)。

因此我们在填写报价单的时候,应该注意以下项目:

1、产品名称(必填项)

首先产品名称一定要精炼、准确,与买家的RFQ相关。由于买家收到的报价单往往较多,供应商在提炼标题的时候,一定要考虑如何能够吸引买家点开我们的报价单,比如注明自己出货快或者出厂价格等。

2、产品编号(非必填项)

产品编号就是产品在公司内部的编号,或者根据编号规则自行编制。

3、产品细节(必填项)

当买家点开报价单后,产品细节就是抓住买家心理的关键。

虽然产品细节字数要求比较宽松,但好的产品细节还是应该尽量精炼,在不多的字数里把完整的产品描述说明、卖点和优势都表达出来,并对于一些潜在问题在页面里提前进行答复或对于一些有疑问的事项进行提问(例如:付款方式不统一等)。

同时产品细节要注意排版清晰,具体可以包括产品参数、型号、特征、相关认证等。

4、产品图片(非必填项)

产品图片虽然不是必填项,但如果要增加自身竞争力,我们也应该尽量多上传一些清晰的、符合买家要求的照片,以正方形(1000像素*1000像素)为最佳。

5、价格详情(必填项)

如果买家没有明确装运条款、付款方式等信息,供应商一般可以建议按照出口惯例填写。

对于报价有效期,不建议时间太长,一方面避免之后由于汇率变化、或者原材料价格变化造成自身的损失,一方面也表明如果有意向,要尽快下单的态度。

6、添加更多产品及价格(非必填项)

在报价表单一栏里,供应商可以添加更多产品及价格,因此供应商可以向买家展示一些自身有优势或对方可能有潜在需求的产品,其次供应商还可以适当提供一些入股采供数量更高而可以给出的优惠价。

同时如果能够提供样品,供应商也应积极提供样品给买家。

7、文件上传(非必填项)

如果平台规定的字段不能把我们的优势全部表明,我们还可以用附件的方式为买家提供更多的内容,例如:产品证书、参展情况、知名企业合作案例、公司实力、工人状况、设备情况等。文件格式建议使用PDF发送,避免下载之后版本出错,无法打开,同时尽量使文件名简明清晰。

后期RFQ管理

尽管我们前期很用心的做好RFQ搜索,并填好RFQ报价,但很多时候我们从后台看我们报价一直没有被查看,这背后的主要原因还在于一个好的RFQ往往会收获十几条报价,很可能我们提出的报价会淹没在这些报价里。

那为了避免报价没有被买家及时查看,我们在提出报价之后,还应该用公司邮箱或者站内信的形式再向买家追发一份邮件或者信息。

同时在这期间里,我们还要持续关注这个买家在RFQ市场上的情况,如果报价很久并且跟进了也没有回复,那基本上也没有成功的可能,可以删除这个报价。

除此之外,我们还可以通过立即联系的方式来了解买家近期的行为,比如收到多少个报价,是否查看其他人报价、是否查看我方报价,这些信息都有助于我们管理和回顾这个RFQ的过程。

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