“阿里式询盘”的处理思路（下）

回复询盘大招

回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。（当然也要考虑阿里的及时回复率）

高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）注意少问一些无关或者不专业的问题。

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

如：

Thanks for your inquiry.According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive.(或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher) Is this type more suitable for you ?

For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?

1) Have you ever imported the product before ?

2) You need FOB or CIF ? Which port ?

3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?

Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !

如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.

1. 问题1

2. 问题2

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost.

Then we will make quotation and send you asap.

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户群发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了（这一点集中发生在阿里询盘上），所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。

并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.

1. AAAAAAAAAA

2. BBBBBBB

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right right cost.

Meanwhile,based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type,which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?

If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..

总结

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次。

上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。

中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。

下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。另外有时候会收到客户类似产品的询盘，规格或者产品设计很独特，研发有些难度的。

像这样的询盘，其实质量也很高。和老板好好谈谈，组织公司可以调动的所有资源进行配合研发看看。打个比方：有些欧洲的产品设计理念很先进，相关产品只要你能研究开发下来，那你就发达了。可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，客户还跑不掉。（来源： e栈电商解读 ）

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