教你打赢价格战-雨果网

在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往会演变成一场价格大战。以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。外贸行业也是如此。

那么，企业怎样才能在价格战中取得胜利呢？

一、在价格战开始前结束它

方法很多，其中之一就是公布价格下调的合理性，换句话说，就是要公开你的价格策略的动机。公开你的策略可以使你同竞争对手很好地沟通，使他们明白你决定用一切代价来进行价格战。就像食品超市Winn-Dixie 公司协同北加州 Big Star超级连锁市场宣布与共同的竞争对手Food Lion公司的价格作战一样。两年后在超级市场中，79样常用商品的价格几乎翻了一番。进而，整个市场的这些商品的平均价格也增长了。为什么呢？因为商家们停止了价格大战，Food Lion 公司在其竞争对手宣布会紧跟其价格后，马上提高了价格。

另外就是公布成本优势。Sara Lee公司的成本很低，于是在价格战中，Sara Lee可以把价格降到其他公司无法获取利润的程度。Sara Lee的管理层意识到价格下调同它们的定位品牌虽然并不矛盾，但与其用低成本来拼价格赢得市场份额，Sara Lee宁愿用低成本作为阻止价格战的手段。

实质上，一个低成本经营的公司在价格战中有很大的优势，因为其竞争对手不可能长期以低于成本的价格经营。但是低成本的公司应该在决定开始或加入价格战时充分考虑清楚。低成本总期望降低价格，但这样也会使客户对公司产品质量产生怀疑，从而导致非赢利的价格战。

二、以非价格行动回应，针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措

例如，东南亚金融危机之后，当地的旅游业也深受打击，大量的酒店客房空空如也。马来西亚的豪华酒店大部分都加入了价格大战，而丽嘉酒店却选择避开。酒店总经理James McBride 做出了很有创意的举措。他以音乐、鲜花、折扣券、标准房欢迎抵达航站的客机，于是，那些在其他酒店有预定的旅客开始疯狂涌入丽嘉酒店。McBride 总经理把自己的移动电话号码公布在报纸上，这样人们可以直接打电话给他预定房间。