海外跨境电商如何玩转直播带货?

昕锐社
昕锐社 观察员
2019-10-17 11:34:13

业界都认为“直播红利才刚刚开始,未来几年还会继续爆发”,跨境电商们用采用怎样的介入方式是所有跨境商家希望思考的问题。

海外跨境电商如何玩转直播带货?

国内掀起的直播热,不仅培育了一大批新兴网红,也让产品通过直播销售更加广泛。这波热潮也蔓延到了海外,遍布东南亚和欧洲地区其他国家。东南亚的电商公司正在从中国的“shoppertainment(品牌娱乐化消费)”趋势中汲取灵感,通过现场直播来销售商品。

关键意见领袖(Key Opinion Leader,简称KOL)是营销学上的概念,通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息,且为相关群体所接受或信任,并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

中国的社交网站不同层次的平台间相互交融互动,功能共享。这一大优点被很多品牌看中,从而利用其进行KOL营销。比如在中国,最常见的在线营销方式便是:邀请关键意见领袖,进行直播,线上线下活动结合等新颖的手段。KOL已经进入社交视频时代,内容形式更加丰富。短视频,直播吸粉力量强,占据越来越多的用户时间。

国外的直播怎么玩营销?

相比国内直播的野蛮生长,国外的直播就没这么疯狂,他们基本上都是在几大巨头的掌控之下——FacebookTwitter推特YoutubeInstagram等等。当然也有一些直播App,但是基本上流量不高,这也导致国外很少有直播礼物,直播补贴,除非是优质原创作者或者名人明星。和国内的网红营销相比较,国外的直播更偏与娱乐。

那么对于想要在海外的社交平台进行产品推广的中国卖家,又应该从何入手呢?国外的网络营销更注重于自己创造内容,通过文章,视频等形式将自己的品牌广告投放到各大社交媒体,以此宣传扩大自己品牌的影响力。

Lazada 表示可以向其母公司阿里巴巴的淘宝学习,后者长期以来将网页上的静态图片转变为真实、实时的产品评价,而且直播可以为消费者提供更大的便利,他们可以在家中或在旅途中舒适地进行交流并完成交易。淘宝可以兼作内容社区,它拥有超过 4000 个直播主播,每天可生成 15 万小时的内容,其中 80% 以上是女主播。观看直播的粉丝可以在应用内购买直播同款,每天售出约 60 万件商品。

同时东南亚巨头Shopee 在为期一个月的 Great Shopee 促销活动中推出了 Shopee 直播,包括欧莱雅、Chope和 Innisfree等 100 多个品牌在 Great Shopee 促销期间进行了直播。参与直播活动的卖家反馈积极,销售额最高实现了 75% 的增长,随着对便利性和互动购物环境的需求提高,能够提供引人入胜的全渠道在线购物体验的电商公司将在业内脱颖而出。从历史上看,销售和营销确实是增长的主要推动力,但近年来,新一轮的企业增长中看到更多的是来自合作伙伴渠道在获客、转化和品牌忠诚度方面起到的作用,最终,品牌将通过合作伙伴关系获得新的收益,更自主地发展。

品牌为什么要利用电商直播?

品牌和网红合作创作相关内容,并让有影响力的人在直播中以真实可信的方式推荐产品,为了合作伙伴计划的成功,卖家在整个合作伙伴生命周期内需要对合作伙伴进行管理,自动化并集中管理合作招募、报酬、绩效衡量以及每个合作伙伴的投资回报率,以及与不同类型的合作伙伴(网红、移动端、媒体合作伙伴、B2B 等渠道)合作,使你的推广计划更加多样化。

Lazada 在泰国和菲律宾举办的以当地品牌为主题的时装秀“See Now Buy Now”,时尚卖家 Salisa Cheewapansri当天的销售额比平日飙升了至少 20 倍,所有产品在半天内销售一空。Lazada 先前还在年中大促上推出了直播游戏“Guess It!”,有 2000 个品牌和来自东南亚 6 个国家的卖家参与。据了解,期间共举办了 672 场直播,观看人次超过 700 万,获得 200 万条评论,每场的人均观看时长为 8.1 分钟。

同样,Kenzo想在2017年年底的节假日扩大其World&Flower香水的知名度,他选择了一家营销机构为其做市场营销,这家机构选择了8位使用过香水的网络红人,为Kenzo创造了10篇文章及视频照片,带来2万的点赞数,触及40万+的阅读数量。

Comexplore数据表明,有93%的市场人员认为KOL营销对于提高品牌影响力有深远的意义。有75%的市场人员认为KOL营销可以带来潜在客户。另外有数据表明每花费1美元在KOL营销上,就会有6.5美元的创收。

直播带货——或成为跨境电商发展新风口

直播对商品销售的高效转化能力令其成为电商争抢的香饽饽,目前很多广告投入更多是强流量曝光而弱销售转化效果的,一些营销广告CTR能达到1%已经算是不错的表现,而有媒体表示快手转化和带货效果是一般投入的30倍至50倍。而目前很多网红达人直播基本上是采取CPS(按销售效果计费)模式,对合作方来说相对比较友好,今年很多跨境进口品牌都已经和各大头部直播达人合作。网络红人的跨境直播带货,能迅速增加品牌的曝光度与产品转换率,加速资金循环速度,并直接推动了跨境供应链的全球化、社会化发展,快速实现品牌孵化。

测试与跟踪

品牌应该利用工具将所有数据源拼接在一起,以获得洞察力,从而推动更好的营销推广和业绩增长。与共享数据的平台合作,或建立一个小型电商网站,以识别和收集他们自己强大的第一方数据,以便用于营销活动。电商企业应该使网购更加个性化,并打造出实体店的感觉。消费者想要的不仅仅是购物交易,他们还希望能发现新产品、有娱乐体验,甚至与线上社群互动。因此,卖家可以通过直播及时与客户联系,并通过实时聊天功能实时解答客户问题,消除客户对个别商品的疑虑。

业界都认为“直播红利才刚刚开始,未来几年还会继续爆发”,跨境电商们用采用怎样的介入方式是所有跨境商家希望思考的问题。(来源:昕锐社)

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