零基础,怎么学习ebay的运营,需要学习哪些知识?

如果你还是一个小白,什么都不懂,那么老老实实从初级阶段开始吧。在这个阶段,你首先必须要学习的是刊登新品和平台规则。

学习ebay平台运营,我想应该要分为这几个阶段:

一. 初级阶段

如果你还是一个小白,什么都不懂,那么老老实实从初级阶段开始吧。

在这个阶段,你首先必须要学习的是刊登新品和平台规则。

*刊登新品*

新品上架可以在ebay后台操作,也可以在第三方工具来操作,比如PA、 Soldeasy、Viewider等。刊登一条新品有哪些地方要特别注意呢?

1. 标题

热搜词 标题是站内搜索唯一的依据,所以标题里要用尽量多的热搜词来获得曝光。有很多工具专门统计了热搜词汇,这里我介绍一个小方法:

在ebay搜索栏下方,有一些与你搜索词相关的热搜词,可以将其中与自己的产品相符的关键词放入自己的标题。

差异化长尾词 如果账号本身曝光不够,用太常见的热搜词还不够,因为竞争者太多,排名太靠后也无法获得较大的曝光。还应该使用一些差异化长尾词,比如说产品特性、适用对象、使用场景等。 这里再跟大家介绍一个方法,可以将item specific 里面的词汇放进标题:

产品属性里面的词汇都是很重要的,但是绝大多数的卖家都不会将它们放入标题,如果使用这些词汇,正好可以避开与他们的直接竞争。

品牌 产品编号和配件编码 搜索这类产品的人,主要都是在官网看中了心仪的产品,然后带着产品编号去ebay搜索比价。电脑配件或者有些配件,有一个part number,买这些产品的人都会用特定的编码来搜索,如果不写这些编码,曝光率会大大降低。

注重前30-40个字符 ebay网页版有一个gallery view的浏览模式,这种模式下,只能看到前35个字符。

而且标题前部分的搜索比重更大,所以要将最重要的关键词放在前面40个字符。

标题的几个误区 以下几点是卖家们写标题时经常会犯的错误

-全部大写

-不注意语法

-使用缩略词

-添加各种符号

-使用相关性很低甚至是不相关的热搜词

2. 定价

很多卖家定价都是按照一个固定的公式,如何根据成来设置价格,其实这是大错特错的。定价应该由市场来决定,而不应该由成本来决定。用中国网络如何找到目标站点的正确排名,找到你的竞争对手呢?这里有个小秘诀:

先任意点进去一条listing,然后将shipping and payments 里面的国家改为你的目标站点,然后再进行搜索,这时候出来的排名就是正确的排名。

定价还要参考你的商品所在地,如果从海外仓发货,你的价格就要跟本国发货的对手比。

3. Item specifics 这个一定要多写,越多越好。虽然属性不能被搜索到,但它是买家的筛选标准,如果填写太少,会减少很多曝光的机会。另外,这个也是站外搜索的重要依据。

4. 产品描述 描述内容要提取主要卖点,像Amazon一样,分条列举,让买家看完之后一目了然。描述内容尽可能全面一些,除了产品本身的卖点,还应该包括使用方法、适用对象、包装包含的所有物品。尽可能让买家看完之后不再有其他疑问。虽然买家可以发message去问你,但是他们会在询问和等待回复的过程中,会花费很多的时间成本,导致用户的流失。

*平台规则*

这一部分的学习,一定要上ebay大学(知识 - eBay外贸社区 - Powered by Discuz!)里面很详细地介绍了平台规则、店铺开设和店铺促销、账户管理、订单管理、刊登新品、paypal管理,甚至客服沟通都有介绍,看起来会很枯燥,但是一定要反复多看。很多卖家平时会微信我问很多问题,其实答案都可以在里面找到。

由于这一块内容实在太多,我在这里就不方便一一介绍了。我在简单在这里列出一些大家经常关注或者非常重要但又常常被忽略的问题。

重复刊登问题

从今年6月份开始,ebay开始加重对重复刊登问题的处罚,对重复的listing直接下架。

所以,大家务必要对这个问题引起重视。那么,什么样的刊登算是重复刊登呢?

① ebay判定两条listing是不是一样的,看三个因素:标题、MPN和UPC(或者EAN),任一一个因素相同都算是重复刊登。

② 有些卖家有相关联的账号,如果相关联的账号在同一个站点上同样的listing,算是重复刊登。如果两个账号分别在不同的站点上同样的listing但是没有相互屏蔽,也算是重复刊登。

例如 A 账号在美国站上 M产品,B账号在法国站上M产品,那么A 的国际运输方式一定要屏蔽法国;B账号要屏蔽美国

如何判定两个账号是不是关联的?如果B 账号注册的时候,是通过A 账号走绿色通道,那么两个账号一定是关联的;如果两个账号绑定了同一个paypal账号,那么两个账号一定是关联的;两个账号长期在同一个IP 地址登录,也会被认为是关联的。

③ 温馨提示:一条拍卖的listing,和一条不带拍卖的定价listing,即使是所有资料相同,也不算是重复刊登。

2. 售卖侵权产品

抛一个血淋淋的案例给大家:

深圳一个 ebay大卖家,公司里两个小妹上了一款跟某知名奢侈品牌一模一样的项链,然后被告侵权。ebay冻结了该账号的所有相关联账号的paypal 上百万美金。最后私了,赔偿了十几万美金。

卖品牌货没关系,如果是卖一些unbranded 的货,一定要小心侵权问题。

3. 开设店铺

很多小卖家都会纠结要不要开店铺。我在这里说一下开店铺的好处:

① 可以免费使用selling manager,用这个工具管理订单、listings很方便。

② 店铺等级的不同,每个月会有不同数量的免费上架listing数量,超过这个数量,ebay才会收取上架费。所以,如果上架数量很大的话,一定要开设店铺,不然每个月的刊登费会高得吓人。

③开设店铺后,可以装修自己的店铺,设置分类等。

④开设店铺后可以做促销、店铺活动。开店铺还有其他好处,暂时想不起来了,想起来后再补充。

4. 店铺打折设置:

开设店铺后,在“Manage My Store" 页面的 "Manage Promotions",可以进入促销管理,设置店铺促销活动。店铺打折有很多种方式,包括减价、买n送n、买n件可以打折、买多少钱可以打折、优惠券等等。

对于一些英语基础不太好的人来说,做促销一定要小心。这里再抛一个血淋淋的案例:

一个刚进某跨境电商公司做ebay的小妹,给自己负责的店铺做Markdown。她本来要做9.5折的打折活动,却设置成了0.5折,并且设置了自动补货。过了一个周末,周一回到公司,亏了几万块。

5. 卖家成绩表和买家体验报告

ebay会对卖家们有考核,考核结果都反映在卖家成绩表里。

过去三个月订单数量超过400单,则只考核过去三个月,如果没有超过400单,则考核过去一年。考核内容包括 “Late shipment rate” 和 “Cases closed without seller resolution”。买家体验报告是针对中国卖家的额外的考核,考核内容比前者更多更复杂,所以对于中国账号,这两个考核标准都要满足。

考核结果是top rated seller,ebay会给予店铺更多的曝光;

如果考核结果是below standard,那么店铺曝光将会大大降低,而且将会遭到限制,比如降低额度,不能上新品,不能修改数量。

这里需要提醒的是“Cases closed without seller resolution” 这项考核,这项标准非常严格,上限是0.3%或者不多于2个。一旦超过这个标准,账号就会变成“ below standard” 低于标准。很多卖家的店铺都是因为输了几个case,账号一下子就从top rated seller变成了below standard。

如何避开这个坑呢?

① 不要主动取消订单。如果库存不足,没法发货,就先mark shipped。等到买家催单的时候,你就说货丢了,叫客户开case,然后直接退款给他。

② 对于买家没有收到货的case,如果你没有追踪号,那么不要犹豫了,直接退款吧。

如果你有追踪号,那要看看追踪号显示的预计送达时间,如果在case升级之前,货可以送达,这个case就可以赢;如果在升级之前没法送达,这个case就会输。如果没有绝对赢的把握,一定要提前跟卖家沟通好,该退款就退款。

③买家开了case,ebay都会主动发消息提示,但是比较容易忽略掉,所以要去" Account" 里面的“Resolution Center”里面查看,有没有漏掉的case。

6. 店铺规则的设置

店铺规则里面最重要的是运输规则,因为会计入店铺考核。

Item location:这个是指tracking显示的运输起始地点。如果走专线,item location就在国外。对于item location在国外的listing,将会获得更大的曝光,得到更多的订单。但是不能乱写,如果被买家举报的话,会受到处罚。

Handling time:不是一般卖家认为的发货时间,而是从买家下单到tracking 的A scan之间的时间。

运输方式及时间:预计送达时间=handling time + 运输时间。超过这个时间没收到,而且在handling time 之前没有A scan,就会被记入 late ship rate。超过预计送达时间后的一天,买家就可以开case。所以发货太晚的话,这个货就算是送给客户了。

强烈建议,要想做好ebay的第一步,先注册一个ebay账号,然后以一个买家的身份,在ebay平台购买一件产品,跟卖家沟通,体验一下整个服务流程。这样对你成为一名好运营很有帮助。

二. 中级阶段

学习完平台规则和刊登新品之后,你想要进入一个跨境电商公司是妥妥的没什么问题了,但是你的工作可能仅仅是做一些基础性的新品上架、整理产品资料、管理订单、客服等工作。要想成为一个ebay平台运营,显然是不够的。你至少还需要具备这些能力:

#账号维护

ebay 的曝光和销量跟账号有非常大的关系,对于Top-rated-seller, ebay会给更多的曝光,比above standard 高很多。很多刚进入这个行业的个人卖家,注册完账号之后,开店铺,装修店铺,找好供应商和物流,然后刊登新品,接下来坐着等订单等收钱,慢慢发现根本就出不了单。然后又开始想办法,做拍卖,减价,还是不行。最后开始抱怨ebay这个平台没法做,根本赚不了钱。

这些新卖家遇到的一个共同的问题,就是没有先养好账号就直接上货。其实养账号也并不难,不一定要投资多大,只要满足100单、1000块美金收入,就可以有考核资格。前期养账号,并不一定要卖自己工厂的存货,找一些ebay热销的产品,尽量调低价格,选择安全的物流,很快就可以上100单。养账号另外一个是评论数量,这个对转化率很重要。ebay和国内平台不一样,买家和卖家都可以互相评价。所以,你可以去ebay上拍卖一些很便宜的小商品,拍下之后,让卖家给你留评价,如果你也给他们留好评,他们会很乐意的。

养好账号之后,还需要将账号维护到top rated seller。我个人会在店铺里面上一些质量可靠、物流安全的商品,没有利润甚至有少少亏本,只是用来提高订单总数,维持店铺的各个考核指标在安全的范围。

#选品

零售最重要的就是选品,最难的也是选品。我们绝大多数中国人对国外市场需求是不太了解的。很多小卖家去阿里巴巴、淘宝,凭个人的感觉买货,但是在国外不一定有市场需求。我个人平时经常利用Google adwords、google trends、terapeak等去挖掘一些货品,另外,我经常逛Walmart.com: Free 2-Day Shipping on Millions of Items ,amazon等平台,尤其是一些自营平台,他们已经专门做了市场考察并选出了最有市场需求的商品,我们可以直接获取他们的成果。

ebay平台上很多中国卖家,他们所卖的商品均价都很低。我看过不少卖家的数据,单价超过10美金的只占一少部分。卖这些货会遇到很多问题,商品质量不过关,买家满意度低,容易留差评,货运问题多,没什么利润,还做得特别心累。

我接触过两个香港卖家,一个是做某知名运动品牌,他同时也在线下有门店,线上价格和店里一样,走专线,不包邮,平均每单利润40美金,5个账号,每天做20单左右。另一个是做某知名品牌电子产品,货品都在海外仓,一个账号40多条listing,每天可以出60单左右。

这两个卖家都是做品牌高价类商品, 因为货品没什么质量问题,也没什么货运问题,所以CS 工作特别少,买家满意度高,账号维护起来也特别容易。

#优化店铺刊登

分析店铺数据,可以使用很多第三方工具,也可以直接在ebay seller hub的traffic里面进行一些基础数据的分析(为了保护卖家店铺资料,将标题盖住):

很多卖家比较看中listing的曝光量(impressions),其实由这张图片可以看出,曝光量与销量并不成正比。销量高确实可以增加listing的曝光量,但是还与品类有关,如果销量很低,但是曝光量依然很大,说明这个品类有较大的市场需求,如果能优化价格和刊登资料,会有较大的提升空间。点击率主要与价格、标题、图片有关,商品转化率主要与运费、运输方式和产品描述有关,通过分析不同的指标可以大概知道应该从哪些方面去优化你的刊登。

#物流方式

不同的物流方式,计费标准不同,有些起步价低,适合重量很轻的货品;有些起步价高,但是随着重量增加变化幅度不大,适合重量大的货品。店铺里不同的货品,应该选择不同的物流方式。有些对货品包装尺寸有要求的物流方式,建议选择尺寸较小的包装盒。

专线物流,货品所在地可以写国外,时效快,曝光量高,但是成本稍大。可以选用这种物流方式来筛选货品,挑选一些有潜力的货品上架,先走专线物流,如果确实有销量,再发去海外仓。

三. 高级阶段

做跨境电商的人很多,高级阶段的人才却很少。因为这种人才,必须具备hold住整个贸易流程的能力,从选品、供应商、操盘、物流、资金链到人才管理各个环节,都要有足够的掌控能力。

比如美国海外仓,选在东岸还是西岸?

购物季,应该如何选品、备多少货、选择什么物流?(美国购物季,本国的物流压力较大,物流公司会先派送完本国的包裹再派送跨国包裹,如果选用易邮宝,派送时间可能需要超过两个月的时间)

公司有不同账号,不同品类的货,不同的人才,该如何分配管理?

做电商平台,光听课是没用的,一定要多尝试多反思,在经历中去成长。

(来源:ebay)
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