【卖家故事】泉州95后Shopee卖家烧广告烧出了这样的心得……

入驻Shopee 3年，带领30个人的运营团队，主营男女鞋服，业绩屡创新高。身为一名95后青年，泉州市贝多立网络科技有限公司总经理武鑫为何如此优秀？他将从选品策略、爆款打造、关键词广告实操等多个维度，分享他的经验。

一、选品策略：99%靠选品、1%靠操作

有人说，选品在卖家运营环节中的重要性占到30%-50%，但在武鑫看来，选品占到99%，剩下的1%全靠操作。而他的选品思路为：抓取信息——选品上架——数据反馈——选出精品——投入资源。

1、品类的选择

根据目标客户选品：东南亚年轻群体较多，时薪水平较低，追求性价比高的产品；

根据主营类目选品：因为身处泉州产业带，拥有服装供应链，销售男女鞋服产品有优势；

根据热卖品类选品：服装、家居、3C、母婴、美妆保健等属于Shopee平台几大热卖品类，男装则为其中之一；

根据平台趋势选品：由于Shopee正加大力度拓展男性用户，平台男性用户数量飙升，男性品类单量也迎来强势增长。因此，按照平台的步伐，武鑫主推相关男士品类。

2、选品调研

通过首页信息的热搜词、市场周报的关键词、站点热卖，然后经过关键词热度的选品验证获得产品的最终调研结果。

首页信息——热搜词。“每周运营经理都会给卖家发市场周报和信息，卖家对照这些信息，在Shopee前台上搜索框，会出现这一星期出现的热搜词。显示的热搜索里面，前几个热搜词表示该产品已经异常火爆，卖家重点要看的是中间30—50的几个词，这些词代表近几周卖家的热度和流量还不错，但是仍有很大的增长空间”武鑫说道。

市场周报——站点热卖。例如九分裤、破洞牛仔裤、圆领打底衫、拼色夹克和拼色卫衣等，而拼色夹克和拼色卫衣是近段时间出现的新产品，前段时间都是东南亚“常青树”T恤。如果做T恤，卖家需要有强大的供应链优势，才能获得更好的价格。

3、选品上架及反馈

•通过工厂供货商等渠道上架相同或相似的产品；根据热销产品价位，衡量自己是否可以更有价格优势

•通过后台仪表盘的数据对商家的产品进行分析，选出杀出重围的精品。

4、投入资源

“你不让平台赚钱，平台为什么要让你赚钱？”据武鑫介绍，目前，Shopee平台上主要有Shocking Sale 、Free Shipping、Shopee Livestream、Fashion Promitions、Cashback、Men’s sale 、Exclusive vouchers等活动，可以帮助卖家吸引更多的流量。

二、关于风格店铺和爆款的打造

在武鑫看来，卖家不一定要去关注头部的类目，比如连衣裙、T恤等，专注于有一定流量的二、三级子品类做深耕，这样的类目流量相对比较稳定，用户粘度和复购率比较高，因为买家对卖家的产品会比较有认知度，重点是卖家在类目的选择上要把握好。

除此之外，卖家要打造产品主图与店铺装修风格相似且忠实客户黏性高、服务至上的店铺。目前，Shopee卖家店铺主要有两种风格：一种是百货型店铺；另一种是风格店铺。

百货型店铺

特点：大量铺货、多品类运作；

有利：客户群体相对广告选品灵活；

不利：品类过多、店铺看起来比较杂乱。

风格店铺

特点：专注某一品类的子类目；

有利：流量比较稳定、店铺风格统一、用户客户黏性高、复购率高；

不利：流量不会太高、选择品类失误则全盘皆输。

对爆品的看法

1、单一产品冲同款前5，销量大、引流强但后期利润很低。武鑫认为，“这种单品Top前5的店铺基本上都是引流款，其价格很难做到有很大的利润空间。这些引流的价格和利润体制对小卖家来说几乎属于亏钱的状态，大卖有很强的供应链，在整体内部消耗比较低的情况下，可以去冲这种链接、引流。但是对新手卖家则不推崇，因为新手卖家的供应链方式以及公司后端团队支撑不了巨大的发货量”。

2、退居2线，化整为零、遍地开花，出单中等利润适中的多“爆款”模式。卖家可以通过培养多个链接，一天保证三五十的出单量，既没有很大的发货压力，又不容易被其他卖家盯上，也好把控产品品质。

三、针对关键词广告的运营实操

在开始之前，卖家要了解的是：第一：相信Shopee的流量，相信平台的流量扶持机制；第二，一定要有投资意识，建立广告投放ROI标准，反映投入和产出的关系，衡量自己的投资值不值得；第三，操作优势类目，尽可能关心和把控自己的供应链；第四，凡事预则立不预则废，看好一个市场就要坚持做下去。

卖家具体要关注一些事项，以选品AB测试为例，“烧”广告不能只“烧”一个单一的因素，比如测试一个标题，设置两个一摸一样的链接。此外还有关键词跑分、销量预测、追加投入、产品权重、适当调配、广告出价比例、广告展现A+B+C等。

具体的操作，武鑫以今年8月操作的一份数据为例：如下图

测试期1周，通过数据看出，选的产品有足够的曝光量，有流量基础，点击率偏低，销量低，但是说明产品方向没有问题，可以进入优化期。

优化期2周，在优化期，他会通过主图、标题、价格、详情来一项项排查，结合数据反馈，最终确定产品的定位和售价。“优化期相当于手艺人在打磨产品，需要足够的耐心和精力，一款产品在开始的时候可以全方位，大动作的优化，中后期就只能微调了”武鑫说道。

观察期3周，优化期确定产品的定位后，通过3周左右的时间来观察产品，此期间也开始对商品流量进行跟踪，考核出单情况和广告的投入产出。

预测期4周，根据前面时段的操作和观察，明显感觉产品流量和转化已经趋于稳定，时间节点也是衔接平台的双十二大促，这个时候就要结合产品销售数据，进行供应链端的审查，及时备货，追加投入，提高产出，积极提报各种平台大促。

“如果卖家在上述的四个周期的操作都有彻底的执行，每个环节都有注意，那么接下来借助平台的流量，会达到一个比较满意的效果”。

（文/雨果网 吴桂真）