Moss聚焦PPC：A9算法调整及近期广告变化汇总

一、A9变化的核心要点

1、有部分卖家发现发现排名经常从第一、二位跳到第七、八页，这种情况确实存在，说明A9算法一直在变化，关键词排名波动大，这对销量影响比较大。

2、针对VC自营排名靠前的霸屏现象，同样存在，不过亚马逊正在持续不断清退不发货、换类目等搞事情的VC，因此VC霸屏情况会减少。

3、关于千人千面算法，这个涉及到侵犯人权，亚马逊不会去做。

4、更改地理位置code，排名会发生变化。排名高的邮编，说明这个地址附近的FC仓库有充足货源，排名偏低的邮编，说明地址附近的FC里，同类竞品货源多，或者这个产品货源不足或缺货。其实这个也很好理解，亚马逊尽可能的减少跨区域调货，这能大大降低亚马逊的物流成本;

建议：不合仓，尽可能避免货源不足或缺货状态，一旦断货，把价格降下来，冲销量，冲排名，接着listing下架，不让别人跟卖，不让listing出现在搜索页面。同时尽快进行补货，一般缺货时间不大于两周，对排名影响不会太大。

5、转化率（CR）越来越重要，“转化为王”逐步突显。

6、VC不受影响，红海类目影响尤为明显。

二、广告变化的核心要点

1、出现广告位置明显增多的情况，前三位都是广告，中间可能还有广告，自然位置被严重挤压。

2、红海卖家，由于客单价低，打广告的话成本过高，出现单量跌幅明显的情况，推新品更加困难了，这个对小类目，蓝海影响较少。

3、Sponsored Display可以关注，特别是服装、服饰、饰品等个人风格重的商品。

4、自然排名和广告排名都要开始注重Top rated这一个指标，对广告、自然排名影响很大，建议4星以上。

广告投放原理——五步做好广告投放

首先说明，影响自然排名因素有很多，但类别是不变的，变的是权重的占比，特别是今年来亚马逊的广告排名对自然排名的促进作用加强了不少。经测试，这种情况不仅仅出现在Exact匹配，放在Broad和Phrase匹配一样有效。

广告排名根据质量得分和竞价两个因素而定，由于竞价的变化较大，因此广告排名也相应的出现较大的波动，Moss建议广告排名一天至少监测5~6次，如果旺季甚至7~8次，而自然排名相对变化不大，基本上保持一天一次的频率，时间则建议在美国时间转点的时候。

第一步：做好两种排名观测最重要

广告排名变化大，需要多看，卖家可以选择人工去做记录和做表统计，也可以选用一些工具简化重复性工作，比如亿数通里的【ASIN排名监控】，能实时检测自然/广告排名，拥有2小时的更新频率和立即更新的功能，可视化的排名曲线和历史排名记录，方便卖家调整竞价，让排名稳占首页。

第二步：流量词的概念与意义

接着，找到合适的关键词去投放广告，什么是合适的词？流量大的词就是合适的。不过有部分卖家对流量词有一个误区，以为搜索量大＝流量词，其实不然，有时候一个词流量很大，但不是你出单的词，即买家搜索量大的词与商品相关度不高，导致大量流量进来之后，并没有形成出单，反而把整体转化率（CR）拉低，影响排名。

因此，这个关键词应该是要找Listing的流量词，与商品的match度高，能够出单的，这里使用亿数通的【ASIN关键词反查】，快速找出广告出单的词。

第三步：大词驱动or长尾驱动

此外，还需要考虑商品是大词驱动or长尾词驱动的，前者1-2个大词，就占据了整体搜索流量的80%以上，比如iPhone case等，需要靠大量的测评去冲，全力打大词。而长尾词主导型主要集中在小类目，此时建议找相对大的词去冲，其他用广告。

这里同样可以通过【ASIN关键词反查】，查看竞品的关键词布局，分析竞品哪些词是怎么打。

第四步：前期的放量和后期的补单

在确定好关键词投放后，还需要通过销量去观察整体情况。前期可通过放量去推排名，后面通过补单去维持排名。比如前期做放量，竞品在首页，每个月100单，意味着你上首页起码也需要这个量；后期的补单，如果已经在首页，也需要及时关注竞品情况，进行及时的补单。那这些订单数据除了看报表，有没有其他方式更直观看到呢？

在这里，我们通过亿数通【店铺出单统计】，能够看到整个店铺包含销量、促销销量和优惠券销量，一般来说2-3个促销销量等于1个全价单的权重。

此外，还能根据出单时间进行做表分类，建立【出单高峰统计】搭配分时调价，可以调整升降竞价，资源优化配置，“好钢用在刀刃上”。不过切记，不要关停广告，亚马逊广告最好保持always on的状态。

第五步：后期重点看广告订单占比

最后一个点就是需要关注广告订单占比的情况：前期广告出单比例高，刺激自然排名，自然排名起来之后，广告订单占比应该是下降的。

但是有部分卖家的广告订单占比，在稳定期还有30%以上的，这其实已经相当不健康，因为竞价费用会越来越高，即使现在保持盈利，后续风险也不可控。因此，我会要求我的团队将广告订单占比控制在10%左右，最高不超过15%。

如果发现广告订单占比高，可以使用广告爆单词库查看广告出单词，提高这些词的竞价，或者依靠站外广告投放，以此提高订单转化率，提高自然排名，最终把广告订单占比降下来。

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