2020亚马逊选品和策略技巧

亚马逊选品介绍

亚马逊是一个产品＞店铺的平台，一个好的产品至关重要，产品的前期调研与营销设计是考验卖家的最大的难题。

亚马逊一个产品的listing总共分为6个，品牌名、标题、五点描述、图片、价格、购物车。品牌名是需要在当地注册过的商标，虽然商标很重要，但还是建议新手卖家先运营3~6个月，初具效益之后再决定是否注册，可找商标代理操作。

因为亚马逊的这些销售数据并不对外公开，我们需要借助其他软件来获得这些数据来查看行业情况，比如天秤星软件工具，包含完善的数据统计分析、关键字搜索分析等多维度的选品服务，数据丰富准确且操作方便。在得到这些数据之后，我们需要结合自身产品再进行下一步运营。

五点描述是亚马逊的一大特色，分五个侧重点来具体的描写你的商品，五点描述需要很强的文字功底，建议找专业的翻译让你的商品更接地气。图片在listing中也占有很大的比例，亚马逊要求最多展示7张，第一张为主题必须是白底，像素要求在1000X1000px以上，产品实物必须占整张图片85%以上。好的图片能让客户近距离的观察你的产品，一些大的亚马逊商家会高薪聘请专业的摄影师来拍摄图片，可见图片的重要性。

“亚马逊产品详情界面-五点描述展示”

（一）利用平台资讯信息了解国外市场需求。

以敦煌网为例，在卖家频道页面有行业动态的栏目，该栏目有关于某行业的详细介绍及热点趋势剖析。例如，选择母婴玩具行业，首先看到的是新品集结号，新品集结号是由敦煌网倾力打造的新品发布平台，由行业经理精心挑选获取国外买家急需、行业趋势的热品。其次是行业资讯，主要有“热门周边产品来了，影视动漫元素热点搜罗 ”，“玩具业中女性角色玩具逐年增多”，以及“玩转旺季，行业培训课程高能来袭”。

“敦煌网母婴玩具品类-新品集结号栏目”

（二）利用平台自带的搜索功能，分析买家热门需求和潜在需求。

基本上各个跨境电商平台都有搜索框，通过这个搜索框则可以判断需求。以亚马逊平台为例，打开亚马逊平台的买家页面，在搜索框下面会显示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。

这些关键词都是目前平台上用户热门关注和购买的产品词条，这些词条在卖家选品和添加关键词的时候都是非常有参考价值的选择；

“mechanical keyboard的搜索热词结果”

此外，在搜索框输入产品核心词，例如sandals，框框会自动下拉显示与核心词相关的一系列热搜词和相应的检索结果，如sandals for women、sandals for girls、sandals for toddler girls、sandals Nike、 shoes for men以及 gladiator for boys等等。由此可以判断，男士凉鞋、女士凉鞋以及耐克品牌的凉鞋在国外需求量较大。

“sandals的搜索热词结果”

（三）利用各种数据分析工具，挖掘买家潜在需求。

跨境电商平台都会有自带的站内数据工具，例如亚马逊的排行榜、eBay的ebay plus、速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台。

以亚马逊的排行榜为例，亚马逊的图书品类推出了销售排行榜、新品排行榜和销售飙升榜三个榜单，从三个方面整理出了图书品类在售产品的销量情况和销量变化；从这各个榜单中也可以看出那些产品是销量很好的，哪些产品是销量提升很快的，这些信息都可以帮助卖家进行选品。

“亚马逊三类排行榜信息展示”

掌握了以上的选品理论，再结合市面上使用的选品分析工具，就可以快速高效准确的完成选品工作。目前跨境卖家常用的工具有天秤星选品工具（关键字分析），天秤星选品工具是天秤星推出的一款基于搜索分析的产品，它基于精准选品和营销的理念而设计，支持基本搜索和模糊搜索两种模式。

“天秤星选品工具分为基本搜索和模糊搜索两种模式”

模糊搜索主要是用来选品，通过基本搜索可以看出电商平台上某品类目前正在热卖的产品有哪些；基本搜索主要用来添加关键字，当你确定了品类和产品，就可以使用基本搜索功能以此来选取最佳的关键字；

根据您输入的关键字，依托全球各主流电商平台的产品索引结果和购买数据库，天秤星系统会基于大数据分析技术为您提供一组相关关键字，告诉您这组关键词在电商平台上的各个时期的搜索频率和搜索转化率，并且同时为您提供每一个关键字一个月内相应的的点击率，购买意向率和订单率等数据，可以从数据对比中为您选品适配最精准的关键字，助您精准选品和营销。

“点击搜索结果即可跳转到亚马逊平台的产品详情页”

简而言之，通过天秤星选品工具可以看到用户在电商平台上对哪些关键字、哪类产品感兴趣，以外贸行业的爆品指尖陀螺为例，输入关键字fidget spinner，可以看到该平台以这个关键词为标记的各产品情况，包括月搜索情况、月点击量、点击率、月订单量、订单转化率、月购买意向指数、意向率、等维度的数据情况，并且可以从这几个维度数据进行升降序排行，更方便用户了解各产品依据某维度数据的排名情况。同时还可以了解标记该关键字的热销产品所标记的其他关键字，便于用户在选品时作参考。

“天秤星选品工具通过多个维度来筛选最佳关键字”

选品策略技巧

现存的市场由蓝海和红海两种海洋组成。红海代表的是竞争白热化、残酷而血腥的市场，在该市场上，竞争对手众多，利润空间有限。而蓝海则是没有什么竞争的，需求和利润空间潜力较大的市场。对于卖家，则是需要避开红海市场，寻找蓝海市场。

产品的整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。建议新卖家研究爆款的期望产品和潜在产品层次，寻找空白，开发新品。例如Wish平台上有一款爆款蓝牙耳机S530，很多商家都在出售这款耳机。通过分析该爆款的用户评价，发现很多人反应电量容量不足。

“产品的整体概念包含五个层次”

从期望产品层次分析，该爆款没有很好地满足客户的期望。容量电量便是一个空白，完全可以开发全新升级的S530 Plus，容量电量更大，升级后的蓝牙耳机性价比更高，吸引了原本购买S530但苦于容量不足的用户，独具竞争力。

同样地，在Wish 平台上有一款叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch”卖地特别好，累计销售量高达90000件，跟卖肯定是拼不过大卖家的。既然这款手表这么畅销，何不继续深挖该产品需求，发掘潜在产品层次呢？每个人的手腕粗细不一样，表带有大小不合适的情况，自然就有调节表带长度的需求，那么拆表器就是非常有潜力的爆款周边产品。

使用这种策略选品首先是要找到爆款，然后对爆款的整体概念作分析，寻找空白。例如，夏天来了，泳装、墨镜之类的产品必然会火爆。以sunglasses作为关键词在亚马逊搜索，找到超过100000条结果，选择按orders显示，热卖产品月均销量都超过上千单，更有达到月均销量超过4000+的产品。

“sunglasses的搜索结果超过100000条”

“热卖产品月均销量均超过1000+”

已浏览月销量超过4000单的产品为例，浏览该产品详情页，该产品单价为每件9.99美元，标题为“Joopin Semi Rimless Polarized Sunglasses Women Men Retro Brand Sun Glasses”，从标题可以判断这款产品既有男士款，也有女士款，产品既能护目又适合夜间驾驶。

“热卖产品详情页界面”

对于站外平台的数据分析，以天秤星选品工具为例，通过其基本搜索模式来搜索关键字“sunglasses”获取到相关关键字，“sunglasses for men”、“sunglasses for women”等此类关键字是搜搜热门词汇；

“通过天秤星选品工具搜索到的关键字信息”

以月订单量这个维度进行排序，可以看出“sunglasses for men”为关键字的产品月销量最高达到了25000单以上，而以“aviator sunglasses”为关键字的产品不仅月销量超过了16000单，订单转化率更高达8.67%。所以如果用户在运营太阳镜类的产品，如果添加了这些关键字，将会对产品的索引量、点击量和订单量都有很大的提升帮助；

“以月订单维度排序sunglasses关键字”

寻找该产品的空白分析思路如下：

第一，从使用对象上寻找空白，该款眼镜是针对男士或女士的，那么可不可以开发同样的产品适合小孩或宠物呢？毕竟国外人还是很喜欢养宠物的，购买该款眼镜的人会有一个期望，希望他们的小孩或宠物能带同款眼镜。以pet sunglasses 在亚马逊平台检索，找到了超过1000条检索结果，以Orders排名显示，排第一的订单量是2458，排第十的订单量297。由此，可以判断该市场竞争不激烈。另外该产品的镜片形状为正圆形，与前面分析的爆款是不一样的，在宠物眼镜的搜索结果中也没有找到类似爆款的眼镜。因此，以宠物作为使用对象去开发爆款的周边产品，是一个蓝海市场。

第二，从色彩和材质上寻找空白， 浏览Sunglasses的检索结果，发现镜片的黑色、红色、黄色和蓝色是主流的颜色，比较受欢迎，但是分析的爆款产品没有蓝色的，而排第二和第三的爆款产品都是主打蓝色镜片，但镜框形状和材质与第一的爆款产品都不一样，浏览其他产品，在第二页找到了两个跟爆款形状和边框类似，但镜片颜色为蓝色的产品， 销量分别为5421和4599，单件价位分别为8.88美元和11.57美元，镜框材质分别为不锈钢材质和铝材。此外，这两款产品都带有精美的包装。可以看出这两款产品是别的卖家在第一名爆款的基础上，从材质、颜色和价位开发的产品，而且卖的很成功。

第三，延伸思考，既然太阳镜这么火，那配套的镜盒市场如何呢？以sunglasses case在亚马逊上搜索，找到超过20000条结果，排第一的销量为1712，排第十的销量为220。排前十的产品广告中，有五种产品外观都雷同，带绳子的小盒子。因此，确定太阳镜的眼镜盒是一个蓝海市场。

“在亚马逊以sunglasses case搜索结果”

掌握了以上的选品理论，再结合市面上使用的选品分析工具，就可以实现快速高效准确的完成选品工作。目前跨境卖家常用的工具有天秤星选品工具（关键字分析），天秤星选品工具是天秤星推出的一款基于搜索分析的产品，它基于精准选品和营销的理念而设计，支持基本搜索和模糊搜索两种模式。

模糊搜索主要是用来选品，通过基本搜索可以看出电商平台上某品类目前正在热卖的产品有哪些；基本搜索主要用来添加关键字，当你确定了品类和产品，就可以使用基本搜索功能以此来选取最佳的关键字；根据您输入的关键字，依托全球各主流电商平台的产品索引结果和购买数据库，天秤星系统会基于大数据分析技术为您提供一组相关关键字，告诉您这组关键词在电商平台上的各个时期的搜索频率和搜索转化率，并且同时为您提供每一个关键字一个月内相应的的点击率，购买意向率和订单率等数据，可以从数据对比中为您选品适配最精准的关键字，助您精准选品和营销。

天秤星选品工具操作后台