复工在即，跨境电商卖家如何开启2020新通道？

“我们认为中国跨境电商产业或将在2020年进入全新的阶段——独立站跨境电商。”在日前，雨果网针对独立站相关话题，对多位业内人士及卖家的采访中，飞书深诺集团战略部Tommy如是讲道。

他介绍道，国内独立站的发展其实呈现三个发展阶段：

阶段一：国内独立站电商的兴起源于2008年前后，这也是国内移动互联网红利期爆发的开始阶段，以兰亭集势、浙江执御、杭州嘉云等为代表的一大波企业纷纷出海，赚取了独立站电商在海外的第一桶金。

阶段二：随着2016年1月美国对中国婚纱礼服行业在地方法院起诉这一事件的不断发酵，大量相关独立站域名被强行关闭，PayPal帐户被冻结，从而引发海外市场对中国跨境电商独立站的强监管，大量网站的域名和金融帐户被关闭，至此，第一波国内跨境电商独立站出海的浪潮告一段落。

阶段三：2018年下半年，随着海外电商平台规则逐步严格，各大主流电商平台竞争激烈，大量品牌方/大卖开始将眼光重新投向独立站，以获取海外电商流量红利。而2019年，整个中国跨境电商独立站的发展也呈现出了五大趋势。

趋势一：卖家角色愈发具象

1、平台站玩家呈现差异化

平台大卖：随着平台站竞争的白热化和政策的逐步收紧，平台大卖纷纷开始建立独立站。但大卖独立站的建立并不意味着放弃平台站，平台站在很长的时间内依旧是这些大卖商户最主要的收入来源。

平台中小卖家：在竞争和政策面前抗风险能力较小，正在考虑从平台站往独立站方向转型，但面临诸如资金成本、运营能力、专业人才、数据管控等重重困难。

工厂：作为跨境电商产业链的最上游，工厂对市场有最为直接的洞察，即商品本身。在目前国内市场趋饱和的情况下，部分工厂从平台站代运营服务开始转向独立站，这也将催生未来几年跨境电商独立站代运营服务这个产业。

新进市场的玩家：随着跨境电商行业的不断成熟，竞争愈发激烈，新进市场的玩家将面对更大的挑战，我们认为新进玩家应具备以下特质：有较为完善的供应链体系；品牌+精品策略；充足的资金链。

2、品牌商或将成为未来主角

传统制造商拥有成熟的生产线与供应链方面的优势。借助海外电商平台，制造商或贸易商通过铺货的方式在短期内获取收益。但随着中国商品被海外用户所依赖，中国制造已经成为产品丰富性和高质量的标签，中国理念以及中国文化的品牌输出已经成为趋势，越来越多的品牌商纷纷出海，在主动优化供应链，增加对品质控制的基础上，实时把握消费者动态和需求，不断推出新的品牌。我们熟知的Jollychic已经位居中东独立电商市场交易量的NO.1，而AUKEY、TOMTOP、环球易购、ANKER等品牌也已经在各自的领域深入人心。

3、卖家聚集地由珠三角/长三角地区向内陆地区的延伸

国内跨境电商出海始于珠三角和长三角地区，成熟的传统外贸基础为跨境出口电商转型发展奠定良好基础，这些区域卖家集中度均衡、卖家数量众多、卖家品类以及目标市场多元，同时，雄厚的经济基础，高度集聚的产业资源、人才资源、良好的物流环境和完善的跨境电商服务体系也为行业的发展提供良好基础。随着一带一路的发展，中国的中西部地区跨境电商行业也快速发展。在2019年的12月25日，国务院同意在石家庄、洛阳、太原、黄石、岳阳、泸州、银川等24个市设立新一轮跨境电子商务综合实验区，至此，全国的跨境电商综试区达到59个（包括成都、重庆）。

趋势二：独立站电商的玩法越来越丰富

1、官网或品牌网站

适用于已在平台站成为大卖的品牌方或厂商。这类网站短期目标以强化品牌为主，收入依然来自于平台站，而长期目标应打造品牌，形成私域流量池，依靠品牌所带来的长尾流量盈利。

2、垂直精品网站

所谓垂直站，即独立站内仅售卖一个大类别的产品，比如卖女装的，网站内包括套装、连衣裙、短裙、内衣等相关产品，也可以包括女装配饰等。而精品网站，最好是具有相关性的产品系列，其中有若干款可以打造成为爆款的产品。

3、综合类网站

多品类汇集的网站，卖家主要通过1688抓取货物，从工厂或者速卖通进行商品采集，通过代发货的形式进行铺货售卖。研究表明，这类网站主要为网络采购或一件代发的渠道。

4、COD货到付款模式

广告主要以单页的形式出现，以低价吸引受众点击并下单购买，对物流的依赖度非常高，且拒收率和退货率也高；之前在中东、东南亚地区使用的比较多，但随着行业成熟度的不断提高，COD模式的使用率或将逐步弱化，并呈现较为明显的地区差异性。

5、移动App模式

适用于大型品牌电商客户，由于App的运营和维护成本较高，且对于品牌依赖性较高，因此不适用于普通中小卖家。

趋势三：建站服务已经成为独立站的刚需

独立站运营的第一步是要建立属于自己的网站，建站服务由此孕育而生。

据悉，目前国内最主流的建站工具是Shopify，依靠其丰富的建站和运营经验，迅速帮助国内跨境电商卖家建立属于自己的品牌官网。

数据显示，截止至2019年底，Shopify在国内的客户规模已接近10000家。除此之外，Wix、SiteBuilder、Volusion、Bigcommerce等公司也占据了一部分市场份额，但由于产品本地化较弱，以及易用性等因素，体量较小。

趋势四：流量获取渠道呈多样化，社媒和搜索成为主流

独立站生存首要解决的是流量，深诺研究院数据表明，海外流量中有40%的流量来自于Google和Facebook，30%是Twitter、Linkedin等媒体，20%是Ad Network SSP，剩余10%则是长尾流量。因此，社交媒体是海外引流的主流。

此外，随着视频类广告规模逐步扩大，越来越多的广告主愿意尝试视频类广告，根据eMarketer数据显示，2019年Instagram的广告营收将达到108亿美金，占Facebook广告收入的16.1%；Youtube在2019年广告营收预计为49.6亿美金，较2018年增长约为12%。深诺方面预计，未来会有更多的电商商户会采用视频的形式进行销货，因此两大视频平台的广告收入将继续保持快速增长。

与此同时，TikTok也在全球范围崛起，根据TikTok公布的收入数据推算，2019年其广告收入约为71亿美元。

此外，借助于视频网站的KOL也逐步成为跨境电商流量的新入口，不过KOL运营成本巨大且转化较难控制，非品牌商使用需要慎重。

而以WhatsApp、Snapchat等媒体为代表的Messenger类媒体，但从趋势上来看，现有体量较小。但值得关注的是Snapchat。eMarketer数据预计其2019年的业绩出现较大增长，广告收入规模约为27.28亿美金，较2018年增长85%。

趋势五：独立站运营和品牌营销人才紧缺

Tommy表示，在当前的独立站市场，熟悉海外市场、目标用户、媒体流量运营、品牌营销的人才在独立站运营中起到关键作用。

“由于平台站的运营和独立站有非常大的区别，因此通过外部招聘到合适的运营人才会变得奢侈和困难，这类人才在市场上难能可贵，独立站电商的经营者们要认真考虑内部建设和培养了。”

总之，跨境电商独立站发展已经进入快车道，预计在2020年必将达到一定的高度后，行业将迎来洗牌，目标市场、用户行为、媒体流量、数字化工具应用以及资本推动等因素可能成为竞争的关键。

但换一个角度看，在这场竞争中，真正能赚钱的公司除了品牌商之外，还有可能是跨境电商独立站产业链上的服务商。