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新贸节如何提升订单转化?

随着外贸市场竞争越来越大,外贸产品同质化越来越严重,很多时候,产品的优势已不能成为我们拿下订单的绝对因素了。

随着外贸市场竞争越来越大,外贸产品同质化越来越严重,很多时候,产品的优势已不能成为我们拿下订单的绝对因素了。因此,我们必须比别人更关注细节、更注重品质,把细节服务做到极致,产品品质也到位,让客户信任,才能拿下外贸订单。

那么如何捕获商机,提升订单转化率?如何开发、跟进客户呢?

首先,我们要提高 首单转化率 

为什么要提升首单转化率?

因为在国际站上获取一个新买家,存在相应的获客成本,而把首单转化率提升上来,花一定的钱,可获取更多订单,利润也变高,还可以结合转化率去分析整条转化链路各环节(曝光→点击→商机→订单),在进行引流操作时,如P4P投放,可以测算投入多少是更合适的,有效控制成本,提前做好规划。

如何提升首单转化率?3字概括:快、准、狠!

 速和客户建立有效沟通

快速和客户建立有效沟通很关键,当新客户发起询盘或TM咨询后,双方初次建立联系,快速给予响应,有助于后期双方建立信任;

结合图中平台数据,从回复到成单的转化率对比情况可看出,1h以内回复的订单转化率远远大于1h以后的订单转化率,所以大家接到新客户咨询或询盘时,能越快回复越好,建议在5-10min内给予回复并凸显自身专业度;

通过Google搜索客户领英,根据客户资料,进行判断和分析,根据客户兴趣点,制定相应的沟通策略;

与客户保持联系,持续开发、跟进。

的客户需求,判断采购动机

了解客户核心需求,判断客户的采购动机是什么?

通过Google、领英或其他社交账号找到客户信息,判断其身份和背景;

对其采购商品做详细分析,如产品使用场景、参数、技术核心要点等方面,熟悉产品;

从客户咨询过程中挖掘客户核心需求,客户较关注什么、想要什么,我们能给什么,如何给才能获取客户信任,增加成交机会;

判断客户采购时间点,做好预期和相应的长期跟进计划。

狠 -主动推进,适当逼单

制定逼单策略,适当的时候推客户一把,让还在犹豫的客户马上成交。

主动发PI,主动帮助客户做采购计划;

利用价格策略,做产品相关动态的铺垫,提醒客户把握当下采购最佳时机;

结合买家同行的采购情况和评价反馈,给客户展现店铺实力,打消疑虑,刺激客户下单;

解决客户问题,展现专业性,给出相应的解决方案。

完成新客户转化后,如何跟进,能让首单客户持续复购

买家复购率=二次返单客户数/客户总数

1做好客户盘点

客户分类:根据已有分类体系,将客户ABC分层,明确目标客户,重点维护,不要雨露均沾;

做好跟进记录:每次跟进都做好小记,方便日后客户分析,持续了解客户进展;

把控复购时间点:在复购时间点前更要重点跟进。

客户盘点表模板参考

2分析机会点

根据客户需求推荐新款,并给予一定优惠;

结合客户采购品类进行下游产品推荐,增加销售机会;

付款方式及供货能力支持,如调整比例、优先供货等,给予老客户特殊关怀。

3制定合理复购方案

订单量增加,总价优惠;

上下游组合套餐;

售后服务赠送等。

总的来说,对于新客户,做好快准狠;对于老客户,做好客户盘点和自身机会点分析。

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