面对亚马逊这样的“庞然大物”，独立站卖家如何与之竞争？

亚马逊的营收超过2300亿美元，即使是大型竞争对手也很难在电务领域与这样一个庞然大物正面交锋。更糟糕的是，小型在线企业几乎不可能与亚马逊抗衡。但是，不要害怕亚马逊的竞争对手，本文将为你带来一些技巧。

对于许多独立站中小卖家来说，与亚马逊竞争对他们来说是不可能完成的任务。

不要认为你可以直接与亚马逊竞争来进行在线销售。如果你在销售同样的产品，他们所建立的平台和客户体验是无与伦比的。相反，这里有一些方法可以让你和亚马逊区分开来，这样你就不会在直接竞争的同时仍然保持成功。

1、提供较低的价格

这一点很明显，但并不容易。如果你能提供比亚马逊更低的价格，那么你就应该这么做。如果不能，就是这研究这样做的可能性。大多数产品类别的客户对价格非常敏感，他们会花额外的时间寻找最低的价格。

《国际商业与经济杂志》上的一项研究称：“如今，消费者通过广告、家庭成员、同龄群体、社交网络、公共信息源和报纸，对产品或服务的选择、产品的好处、特点、质量和价格了如指掌。”

如果你的价格能低于亚马逊，记住这可能是一个短期的胜利。亚马逊不会让任何卖家在很长一段时间内降低价格。所以，你还需要其他方法，以保持把自己和亚马逊区分开。

2、更好的功能和服务

如果你销售的产品和亚马逊的价格一样，你会提供什么功能和服务来让你的产品更有价值？

例如，有一家提供不同类型浓缩咖啡机的独立站也在亚马逊上出售。这个在线商店可以为客户提供更大价值的一个方法是，当亚马逊不提供保修服务时，它可以提供保修服务，或者提供比亚马逊更长的保修服务。

它们还可以提供所有订单的免费送货服务，这在与亚马逊竞争时是必须的，因为它们包括了25美元以上订单的免费送货服务，以及所有亚马逊Prime订单的免费送货服务。

与亚马逊相比，提供电话支持是升级服务的另一种方式。尽管大部分客户已经在亚马逊下了几百个订单，但有一件事他们从来没有做过，那就是打电话询问卖家关于产品的问题。如果卖家愿意接听客户的电话来解决他们的问题，那将大大有助于超越亚马逊上的服务。

以下是一些你可以考虑提供的其他功能和服务：

●优惠套装或组合；

●未来订单折扣；

●更多个性化的内容，并配合产品一起使用；

●访问围绕你的产品构建的社区。

3、探索亚马逊空缺的利基

你可以通过销售一些亚马逊上没有的产品来消除亚马逊的竞争对手地位。以销售咖啡机的卖家为例，他们在亚马逊上销售许多500美元以下的小型产品。事实证明，这些产品要想获得正的投资回报是非常具有挑战性的，很可能是因为买家转而从亚马逊购买。

然而，该卖家还出售更大的，售价1万多美元的商用咖啡机，这在亚马逊上是买不到的。这些利基产品提供了一个独特的机会，不仅为销售赢得了高利润，并且由于亚马逊并非竞争对手，转化率往往更高。

所以，一定要看看你计划销售的产品是否在亚马逊上销售，并试着扩展你的产品线，包括不在亚马逊上销售的产品。但是请记住，亚马逊现在的产品空缺并不意味着以后不会填充。

4、简化结账流程

亚马逊的结账流程再精简不过了。他们是一键结账的先驱，并且很可能已经在针对他们结账过程的研发上投入了数百万美元。

相比之下，许多网上商店提供繁琐而缓慢的结账过程。他们可能会强迫客户注册一个帐户并验证他们的电子邮件地址，而不是让客人快速结账离开。这一步就足以迫使大部分访客立即退出页面。

如果他们在结账过程中发现表格太长，那也很容易把客户“吓跑”；也可能是运输和税收的计算令人困惑。如果人们对他们支付的最终价格持怀疑态度，他们同样还是会放弃支付。

亚马逊通过创建一个无缝的结账流程消除了这些障碍。你不需要在过程上打败他，但你可以模仿它，至少接近公平的竞争环境。

通过最小化需要填写的字段并尽可能减少步骤来确保结帐流程是简单的。

提供不同的结账选项，并考虑使用Amazon Pay，这将允许人们通过亚马逊的信用卡快速结账。Amazon Pay与许多独立站平台的集成允许你在结帐过程中添加一个按钮，使客户能够使用Amazon Pay。你的客户很可能也将他们的订购信息存储在亚马逊中，包括他们的送货地址和信用卡信息。

通过与Amazon Pay连接，你的客户可以提取此订单数据并极大地加快订购过程。他们也不需要在你的网站上输入敏感信息，比如他们的信用卡号码，因为它已经安全地存储在亚马逊上了。

5、考虑客户的终生价值

通过一次订单就击败亚马逊是不可能的。相比其的基础设施和订购流程，你每次的销售都可能被打败。但你是否考虑过新客户的终身价值，而不仅仅是第一次的订单？客户的终身价值等于他们为你的企业创造的总收益。这段时间可能是几个月甚至几年，收入可能以重复订单的形式出现，甚至与他人分享你的产品。

继续以浓缩咖啡机卖家，他们可能会在一台500美元的浓缩咖啡机的销售上盈亏平衡，但这次销售创造了一个新的客户。如果他们销售其他配件或咖啡豆，那么他们再次订货的几率就很高。如果一个客户花500美元买了一台浓缩咖啡机，如果他继续购买，他的终身价值很可能在3年内达到1500美元。而且，如果他们留下好评，并和他的朋友介绍你的商店，客户的总价值对你的业务将会不断飙升

当你考虑到一个客户的终身价值可能是1500美元，或者是最初500美元销售额的3倍时，这将如何改变你作为在线卖家的方式？

它会让你在广告上更加积极主动，并且会让你在单笔销售上花费两倍于当前成本的资金，这将使你在该产品上获得比亚马逊更多的曝光率。它也可以让你降低你的价格或提供折扣给首次客户，将使你符合或低于亚马逊的价格。

（来源：雨果情报君）

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