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你能做的只是把更多的SKU,卖给更多的人?

疫情将催化卖家从铺货—精品—品牌化的转型。

你能做的只是把更多的SKU,卖给更多的人?

对于跨境电商卖家来说,2020年的开端无疑充满了挑战。疫情底下,很多卖家面临着如何生存的严峻问题。而对于铺货型卖家来说,冲击更为强烈。由于SKU多,出单散乱,风险和伤害也就更大。但在这个至暗的时刻,却也是曙光初现的时刻。疫情将催化卖家从铺货——精品——品牌化的转型,也正如在2019亚马逊全球开店跨境峰会上官方提到的一样,品牌将是2020年新趋势。

从政策看端倪

近几年亚马逊对品牌卖家不断出台扶植政策,比如:

·开放了全新的视频流量入口,在Sponsored Brand广告中上线了品牌推广视频功能。

·可以在免费的亚马逊卖家APP上阅读、分类、过滤和回复买家对产品的评论;此外,卖家还可以报告不符合亚马逊政策的评论。

·2月18日推出的宝藏功能——关注。

对于无品牌备案的产品,亚马逊在2019年底也出了相关条款:

·不能直接填写品牌名称

·品牌属性必须为“ N / A”

·不符合要求的Listing可能不会被显示

为什么亚马逊要扶植品牌?

你能做的只是把更多的SKU,卖给更多的人?

1、 用户粘性

做得好的品牌卖家,用户粘性更高,也意味着用户在平台上的复购率更高。用户不断在平台消费,自然是亚马逊所希望看到的。

2、 维护自身形象

首先,亚马逊本身想要塑造的形象就是“销售高质量产品的平台”。与此同时,亚马逊的品牌卖家为了维护自己的品牌形象,会对产品加强把控,因此产品质量也相对更有保证。品牌卖家产品质量稳定的同时,消费者将对品牌和平台都留下好的印象,从而形成复购。

总而言之,亚马逊扶植品牌卖家都是为了给自己的平台带来更多的流量,给用户留下更深刻的品牌印象。那么,为了做到品牌化,卖家容易失误的地方是什么?

· 尽用蛮力,不懂用巧力

就像这次疫情下受冲击最大的铺货型卖家一样,为了拓展更多的SKU,满足不同的消费者,所以疫情期间,每个库存备货不多。热卖的,断货了;滞销的,依然是滞销。那么即使没有出现疫情,铺货型卖家也要花费更多的资金在进货上。那么到底,“想把更多的SKU,卖给所有人。”这件事是可不可行的呢?

理想上来说,是可以的。

我们先来算一笔数:以美国为例,假设影响一个新用户的成本是10美金,则影响所有美国人需要花费3.3亿*10=33亿美金。

也就是说,如果想把东西影响所有人,就要投入更多。而且,影响客户,还不一定形成购买。这时候又会出现新的问题,做了广告难道客户都会买吗?

再举个例子:

一款儿童款户外秋千,以下哪种消费者更有可能购买:

A、 拥有一个4岁小朋友的家庭,双亲受教育程度高、工作稳定、收入高,认为陪孩子长大和言传身教很重要。

B、 刚新婚不久的家庭,女方刚怀孕,男女双方工作不稳定且经常加班,规划以后把小孩带去托儿所、幼儿园寄宿以减轻自己负担。

答案是A。为什么?

1、父母都有时间陪伴孩子玩耍,且认为这是很重要的事。

2、孩子年龄正好适合玩秋千。

3、因收入高,所以家里很有可能就拥有花园可供孩子玩秋千。

相比之下,为什么不是B?

1、父母陪伴孩子的时间不够,且孩子暂时还未出生。

2、观念上不太注重孩子童年的陪伴。

所以,既然不能target所有人,为什么还要把资源都投入进去呢?

定位清楚,才能借力使力

卖家在做精品、做品牌的时候,需要对品牌进行精准定位,把消费者细分,再来根据定位和细分的消费者,来精简自己的产品。这样做有什么好处?

研究表明,开发一个新用户的成本是维护一个老客户的6-8倍,老客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%。同时,60%的新客户来自于老客户的口碑推荐。所以,我们为什么不target和用心维护一部分用户,活用杠杆,让他们帮助我们刺激和影响更多的人呢?

品牌化除了要做好定位、消费者细分以外,还有至少10个必须要了解的元素。H.bizB为跨境电商卖家开设了3堂品牌基础课程,帮助卖家紧跟趋势,实现品牌转型。

——企业品牌与营销课程——

你能做的只是把更多的SKU,卖给更多的人?

你能做的只是把更多的SKU,卖给更多的人?

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【作者:华博思腾企业管理顾问】

(编辑:江同)

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