跨境大咖观第1期（下）：如何优雅把煤渣卖向海外？

在上期《跨境大咖观》的尾声，Shopify的Echo还有一个案例要和大家分享，我们一起继续来看看吧！

内容提要

1.工业焊帽也出海？

2.煤渣变子弹，日出上万单

3.中国跨境卖家缺女性思维吗？

4.当下的红利与趋势

精彩案例

以下整理节选自嘉宾发言，完整版请看上方视频/音频

案例1：焊帽

这个商家本身是焊帽生产商。

他们原本计划在2020年，拓展产品线、增加销售额。可是突然疫情来了，这些规划全部都没有办法实现。所以，那个时候他就想说，怎么在已有的库存和产品线上去下功夫？

他当时就做了几件事情。

第一件事情，了解受众。在疫情期间，他们聘请了海外一个业余记者，去收集他们消费者的反馈。反馈有两个方面：

一方面他们发现，海外的这些焊帽使用者，其实都是一些高阶的蓝领。这群人对生活品质的要求是高的，而且他们对于自己的工具，不管是焊帽还是焊枪，都是有情怀的，就是我的好伙计一样。

另一方面，他们发现，很多初次购买这些产品的消费者，欠缺指导。所以在他们的网站里面就做了两件事情。

第一，他们更新了7、8篇博客，专门去讲述焊接工的故事。把每一个在海外的焊接工的工作经历、人生经历，变成一个一个的小故事，发布到Shopify上面的博客，然后再把这些博客的内容传播到像Facebook、Pinterest、media.com上，让更多人看见。

第二，就是在他们产品的客户引导上，告诉客户说怎么样去选购。

他们做完这些内容更新，很明显的一个结果就是，粉丝从2000个左右自然地增长到了30000多。他们过去去找influencer的时候，人家是不理他们的，现在influencer发现他们发了好多好的内容，主动来找到他们，说我能不能帮你们去做你们产品的代言？

他们就开始做了很多广告联盟。广告联盟就是通过裂变的形式，让influencer制作内容，你只要送给他你的产品就好了。然后做了这些内容之后，分享给广大的消费者和他们的粉丝，粉丝可以拿到折扣，广告联盟的这个influencer也可以拿到一定的收入。

第三件事情，他做了之后带来一个量级的转变。他们在网上找了一些独立的艺术家和设计师，这些设计师的图案本身在网上已经吸引了很多粉丝，他们跟这个设计师联合，做了很多焊帽的款式，到网上让他们的粉丝投票，做预售。

疫情期间，焊帽品类的销量是下降的，这个商家的海外库存也出了问题。在这种情况下，他们做到了绝境逢生的转变。为什么呢？因为他们心里那个时候在想，怎么样和消费者产生连接。所以有一个品牌和消费者的心态，做出来的决策会带给你完全不一样的结果。

案例2：子弹

太原有一个卖泥巴子弹的卖家。弹弓的泥巴子弹基本在市场上是没有品牌的。这个山西的卖家说，山西只有煤渣，就变废为宝，把泥巴做成子弹卖出去。一开始没有人买。他就拿个透明的玻璃杯，把子弹放进去，告诉外国人说，你看，我这是环保的子弹！塑料粒的子弹，100年不会降解，但泥巴搅一搅之后，5分钟，就融入大自然了。

就这样，他说我是环保的，如果你热爱大自然，就为大自然做一份贡献吧！

他的子弹卖向全球去了，每天几千甚至上万单。

有消费者妈妈告诉他说，你们子弹的颗粒太大了，小孩打到身上会打破皮的。然后他就开始做儿童款的，把子弹根据重量做区隔。比如50g、100g、150g、200g、500g等。如果小孩力气大，就买500g的，力量小的小孩就可以选择150g。

而且他还给子弹染上不同的颜色，黄色、绿色、 红色等一大堆。前几天看到他在网站上搞团购促销活动，17.5美金1千克子弹。

他把它做成自己的品牌，用户群体特别多，特别是妈妈级的。

所以，其实品牌无处不在。可能我们前面讲很多大贸的企业，它有一个完善的整个产业带的生态链条。但是没有生态链条，今天我们也做成了互联网的品牌。他的受众群体非常广泛，渠道多元，复购率也很高，不单小孩爱打，大人也爱玩儿。

更重要的是，在卖产品的时候，他还附加了很多其他的东西。刚开始只卖子弹，后来搭配卖弹弓，现在还卖煤炭。用两三块炭做成一个礼盒。引导小孩子送给同学说，你看人家都送钻石，咱没有钻石送给你，我送给你万年不变的一颗煤炭，正如我俩的友谊一万年不变。

我们就看到，这样做品牌，做出了感情，做出了价值。

这是我们跨境电商的魅力。

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！

（编辑：江同）