SOJOS创始人Justin：低价违背价值逻辑，供应链和品牌才是关键

全球疫情的爆发，外加订单碎片化的不可逆大势，让本是如履薄冰的中国传统外贸企业更是雪上加霜。根据2020雨果网第二季度跨境电商调研报告显示【点击免费下载】，在针对的200家外贸企业的问卷调查中发现，59%企业现金流撑不过3个月，其中14%外贸企业的现金流已经无法维持正常运转。在雨果网的采访中，有经营传统外贸出口20年的企业老板表示，今年第三季度有可能迎来一波传统外贸企业倒闭潮，主要原因是海外订单急剧下滑导致。

面对如此严峻形势，其实早有不少外贸企业通过跨境出口电商平台（如亚马逊）转型升级，甚至在这场疫情危机中逆势突围，实现更大的突破。借亚马逊全球开店“数字生机，为U而来——2020亚马逊全球开店云论坛暨直采大会”契机，雨果网对具代表性的传统外贸转型出口跨境电商企业SOJOS进行了采访。SOJOS告诉雨果网，公司今年上半年的销量，远远超出了其预想，而不少同行在三四月份的时候面临着严重的断货。

“抢”人“抢”物资，和工厂共渡难关

据雨果网了解到，SOJOS原来是做传统外贸出身的，有自己的专业团队，包括在欧洲、北美、南美，每个市场都有相应的业务员，包括设计师都是有针对性的开发。SOJOS创始人Justin告诉雨果网，“五年前入驻亚马逊全球开店之后，我们在这方面的供应链开发优势就凸显出来了。当然，按照我们的开发节奏，欧洲那边的潮流会走得比较前面一些。潮流第一波是欧洲，第二波是北美、美国，第三波是南美洲。基本上按照这个步骤来推，如果说我们的欧美款式是爆款的话，基本上推到其他站点肯定也是爆款。”

众所周知，今年疫情在全球蔓延引发的物流问题，对出口跨境电商卖家来说是史无前例的考验，尤其在疫情爆发初期不少卖家一时间手足无措。然而在此情况之下，SOJOS还实现了比去年同期更高的销售量。对此，Justin解释道，今年上半年的销量，的确是远远超出了他们的预想。其实，包括很多的同行在三四月份就会面临严重的断货，但是SOJOS去年年底走对了一步。“因为每年春节都是工厂放假，所以去年我们大概在10月份的时候，就决定大量的备货。因为我们对自己的产品比较有信心，有很多的爆款。所以，去年就让工厂大量的备货，相当于把正常的四五月份的销量全部都已经发过去了。”他说，“今年一二月份的时候疫情比较严重，我们供应链主要是在温州地区，温州当地的形势也比较严峻。当时，在亚马逊上的销量让我们觉得很惊讶，往年的话我们一二月份本来是淡季，但是今年销量恢复得非常快，感觉四五月份货都不够卖了。所以当时有一个决策，现在想想还是非常对的。当时跟工厂沟通，给他们就两个关键词，一个是‘抢’人，一个是‘抢’物资，当时整个行业工厂都没有信心，因为还在疫情期间，我们将各方面资源提前给到工厂，在保证员工、合作伙伴安全健康、严格遵守当地的政府规章制度下，尽量安排恢复生产，包括市面上的半成品、原料全部抢先储备，这个决策现在看来非常正确。”

虽然解决了货源的问题，但是物流的难题依然存在。据Justin表示，SOJOS在三四月份已经有大量的货且第一时间发空运，所以，对他们来讲，物流的影响不是太大。虽然现在的状态是上架略缓慢，但是因为货备充足，上半年开足马力在备货，所以上半年的影响并不大。不过他也提出，之前都是大量的空运，6月份开始就尽量走海运。所以，这个时间点可以说是有惊无险，不过物流成本确实是比往年高出许多。

中等实力且有“饥饿感”的工厂最适合合作

据悉，在逆境中依然高速增长的SOJOS 通过亚马逊多站点运营目前已走向全球，实现了品牌价值的最大化。在北美，欧洲和日本等主要市场选品渗透率超过90%；在新兴市场也取得了印度站点销量Top 10卖家的亮眼成绩，这一切均离不开其对于供应链及品牌的深耕，以及对于工厂合作伙伴的高标准选择。Justin建议道，任何一个平台，最重要的一定是客户体验。所有的平台一定会把这个流量推给有转化率的，有复购的商家。即便有流量的助力，最后活得好的肯定是认认真真，深耕供应链，做好产品和品牌的。本着做好品牌的初心，SOJOS保证每个产品首先必须要全检，自己要过得去，品质有保证，交到消费者手里的产品才不可能差评，所以要有深耕供应链和品牌的决心，这是非常重要的。

“另外，不能只关注低价，低价是有一定的优势，但是从长远来讲还是走不长的，因为低价违背了价值的逻辑，低价的产品支撑不了团队的运作，支撑不了品牌的运营，包括技术人员，QC（Quality Control品控），这些都是成本。所以我是觉得，这个行业肯定是长期看好的，但是，并不是每个人都能够做得很好，首先被淘汰的就是不认真做供应链，不做品牌积累的，我觉得会走不长远，这是我个人的观点。”他说。

除此之外，关于工厂合作方面，Justin也给出里自己的理解：我觉得工厂和工厂之间就是要以诚相待，你不要想着我们怎么选工厂，其实工厂也在选我们。所以，我觉得选工厂一定要选有中等实力的。第二个维度是选择有饥饿感的，愿意接受新客人的工厂。建立战略合作伙伴关系，互相支持，互相成就，我觉得这也是很重要的。例如，任何一个工厂都有旺季跟淡季，如果是战略合作伙伴，哪怕别的工厂不下单，也要首先下给他。另外，付款一定要及时，一定要以诚相待。

（数据来源：marketplace pulse）

据雨果网了解到，受疫情影响，美国2020年第二季度电商规模增长了44.5％，是近二十年来增长最快的，使电商零售总额中的份额提高到了16.1％。根据美国商务部的数据，第二季度零售商的网上销售额为2110亿美元，而去年同期为1460亿美元。在过去的十年中，美国的电商平均每年增长15％。2020年第一季度的增长保持在该水平，但第二季度达到44.5％的历史最高水平。面对如此大好形势，亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区产品负责人彭嘉屺对中国出海企业提出了如下几点建议：

第一点，产品品质的提升和产品的创新。

第二点，加大对于品牌的重视，做好品牌的培养和品牌的打造，从而帮助海外消费者在整个品牌的购买体验中，不断提升购买的体验。

第三点，传统企业要坚定信心和决心，加快拓展出口跨境电商贸易的步伐。

第四点，卖家能够实施多元化的全球布局，更好的把握到出口跨境的机遇。

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