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她入职一年,百万业绩破千万!5大经营方法可供复制

5个步骤,可复制的千万业绩经营方法!

她入职一年,百万业绩破千万!5大经营方法可供复制

90后海归文博硕士、传媒小姐姐,转行空降跨境圈,虽初生牛犊却在阿里国际站上掀起“轩然大波”。入职不到一年,帮助公司力挽狂澜,实现180%以上的年度同比增长,使公司双店业绩从百万水平冲刺至千万级别!

她是谁?什么来历?2020年8月27日,在刚刚结束的第二季跨境创业者大赛深圳大区总决赛【点击观看#直播回放#】中,我们终于一睹芳容。她便是本期的主人公,深圳市金九天视实业有限公司副总经理孔祥希。从半路出家的运营小白到传奇业绩的缔造者,孔祥希在与阿里平台生态的磨合对碰中,自学摸索出了一套极具落地性、可供复制的千万业绩经营方法。

她入职一年,百万业绩破千万!5大经营方法可供复制

9年老店业绩欠收,90后“空降兵”大力改革

金九天视正式切入阿里国际站,最早可追溯至2011年,开启首个阿里国际站后又于2015年开设了第二个。虽早有布局,但几十万至百万元不等的零散业绩,并没有让这两个平台得到应有的重视。

“当时公司的外贸销售渠道,绝大部分还是以参加线下展会为主。一方面,外贸团队未重点投入运营线上询盘较少;另一方面,当年公司的领导层也没有意识到线上询盘和转化对业绩创收、增收的重要性”。孔祥希介绍道。

整整9年时间,这两个阿里国际站就这样不温不火的运行着,直至这场改革之风的到来。2019年,已经成为国家高新技术企业的金九天视亟需转型升级,也就是这时候,孔祥希“空降”而来扛起了这面改革旗帜。

区别于在外贸战场上实战多年的“老司机”,90外贸萌新和跨行者的身份,其实也给了她很大的压力。怎样说服公司领导大力投入转型,进行层层变革?如何统筹团队,以领导力服众?一番思考过后,她决定先学习丰富自己。

她坦言:“如果你要靠阿里巴巴国际站赚钱,那么遵守平台规则则十分必要。入职后,第一时间我便到阿里进行学习深造。在学习平台运营技巧和底层逻辑的同时,也以运营投入产出比、同行成功案例和平台流量倾斜为由,说服公司高层投钱加入了金品诚企,以实力优商的新角色升级品牌新形象。”

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学成归来后,孔祥希便自上而下变法革新。例如,重新架构外贸团队,调整运营思路,也在这一过程中摸索出了一套可供复制的千万业绩经营方法。

百万业绩破千万!这几点可供复制

遭遇多年业绩发展瓶颈期后,孔祥希究竟如何在短短时间内完成从百万业绩向前往业绩的进阶?她极具落地性的外贸经营思路或值得我们借鉴。

重新架构外贸团队,主抓平台运营

截止目前,她们阿里国际站的外贸部架构主要包括5个业务员,一个跟单和一个第三方运营。

“之所以选择第三方运营,是因为疫情期间我们很难找到合适的人才。为了减轻第三方运营所潜在的风险,通过阿里介绍我们对比筛选了一家第三方运营,两个阿里国际站中选出一个作为试水,与之签订为期4个月的代运营合作。”

孔祥希继续说道,使用第三方代运营并不是当“撒手掌柜”那么简单,对运营进度和效果的实时监测十分必要。比如,她会每天询问第三方运营的每日工作日常,要求其提交精确到1%的周报及月报数据表格,记录运营操作流程、询盘、成交量、数据变动和原因分析。与此同时,她还会邀请一些外贸大咖和行业大佬帮忙诊断店铺,并且将诊断结果和需要改善的地方同步给第三方运营。

“使用代运营的第二个月,店铺业绩已经超到了第三方运营在合同中承诺的目标数值,且后几个月的业绩都在持续增长。一个店铺实验可行后,我们也投入了第二个店铺,并将代运营合作期限拉长至一年。今年8月,我们的业绩同比去年已经增长了180%以上,远远超出我们的预期”孔祥希如是说。

制定运营思路,统筹落地

1、目标确认:通过数据分析确定年度业绩目标,并细分落地施行;

首先,在核算公司运营投入成本总支出的基础上,可适度加上30%或其他利润增长点所要达到的年度业绩,并再此基础上添加5-10%的利润难度刺激员工的积极性;其次,将年度业绩按照往年月度业绩贡献,拆分为每个月都需要成为的量化业绩;再者,将月度业绩按照团队人效细分落地到每个员工的月度绩效考核中。

“相比问业务员想赚多少钱,不如问他们,短期内想要买的大件物品是什么?”对此,孔祥希解释她倾向于以实际目标或可达成的愿望,借此激烈员工的工作积极性和人效的提升优化。

比如,在员工明确短期内想要购买一辆15万元的汽车时,孔祥希便基于销售2%的提成机制,将免费贷款买车的月供拆分为5000元/月。那么,只要该名员工在原有月度业绩水平上,额外完成10万元的销售业绩便可在规定时间内完成买车的梦想。“事实证明,目标细分的激烈作用非常显著。短短2个月后,该名员工的销售业绩翻倍,其他员工的人效也业绩也出现了不同程度的增长。”

2、企业文化:创新+制度+信任+激情=业绩;

品牌形象创新方面,升级了十几年未曾改变的产品画册,使其更加国际化、高端化和市场化;产品画册赠与客户的同时,还能借其提升公司品牌和产品的曝光度;在公司瓶装饮用水上印刻品牌LOGO、二维码和基本联系信息;在公司日常使用频率较高的笔上印刻品牌LOGO或是月度优秀员工/销冠专用的字样,激励员工;

激励制度制定上,为激烈销售达成个人目标提升员工士气和精神面貌,孔祥希制定了“销售部日出单抽奖获得规则”;活动特设特等奖、一等奖至七等级等不同的等级奖项,内、外贸业务员及跟单助理参与,当日下午5点前有提单出货的业务员可抽奖1次,5点后的提单计入第二天抽奖;同时,制定销售团队PK奖励机制,两大销售部门实际销售业绩在完成基础业绩的前提下,超额业绩完成量最高的为冠军,并获得奖金。

她入职一年,百万业绩破千万!5大经营方法可供复制

3、模板复制:客服模板+产品模板+直播模板=高效=业绩;

以统一、标准化的方式管理客户沟通,例如,就客诉问题制定常见客诉回答模板;团队管理者应紧随行业及市场变化,率先学习培训在进行企业内训;以短视频的模式制造产品模板,主要包括产品基础信息介绍、适用场景、报价和产品优势;当有客户询盘或咨询时,可第一时间将其发给客户,投放至社交媒体平台或粉丝通等渠道;提前布局,以多次的直播沙盘模拟实时直播场景,提前设置好直播时所需要的内容,并对直播产品进行备份;以标准化制度疏通、完善直播流程,比如,直播方案策划、广告海报设计、促销计划撰写、直播脚本撰写以及回复模板制定等等,同时也需要撰写直播内容和后台场务模板。

4、资源整合:取长补短,不要等待;

“可复制的运营思路背后,还有一个很重要的维度是平台和行业资源的整合。这主要包括业务的整合,粉丝通、短视频、社交媒体、线上直播等渠道的品牌推广,还包括配套产品的销售。建议商家取长补短,利用好阿里国际站的多方资源,最大化业绩规模”孔祥希最后建议道。

(文/雨果网 钟云莲)

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