2022年要赚1.5个亿，她凭什么这么自信？

疫情发生之后，直播成为中国各行各业“自救”的标配。美颜灯下，各色化妆镜通过屏幕进入到大洋彼岸的买家眼中，等待着他们的挑选。

作为欧莱雅、雅诗兰黛、Chanel、纪梵希、杰弗瑞等200多家明星时尚品牌的供应商，东莞市多芬日用品有限公司（以下简称“多芬”）迎来了“翻身做主人的高光时刻”。15分钟询盘翻10倍，2小时询盘超2周，4小时点赞150000……推荐阅读《上新节奏被打乱！但今年的旺季不会比往年差》

（东莞市多芬日用品有限公司总经理 黄蕾）

10年代工，市场环境变化让她有了危机感

2018年之前，多芬是多家知名品牌的供应商，并成为这些大牌的OEM和ODM合作伙伴，主要销往美国、日本、韩国等20个国家。做了十年的代工，从一个非常熟悉的领域转换赛道做自己的品牌工厂、开启线上直播，这个过程难吗？答案是确定以及肯定的。

“生活是条单向道，向前或者倒下，办法总比困难多，唯有学习才能拥抱变化。”多芬总经理黄蕾在一次比赛演讲中提到过，10年间，代工市场环境在逐渐发生变化，危机感来袭，与时俱进、谋求改变才是应对市场环境的王道。

“原来最早给知名品牌做代工，它们对产品品质各方面的要求非常严格，近年来市场竞争日趋激烈，国内的人工和运作成本急剧升高，国际市场上的同行竞争较大，客户对性价比的要求也更高。对我们来说，价格竞争、同行竞争越来越多，大订单转移到国外，我们的利润就下降了，我的危机感油然而生。”她说。

市场订单的碎片化接踵而至，多芬周边的企业开始通过阿里巴巴国际站接小订单生意、做定制化。当看到这些企业在阿里国际站上风生水起，黄蕾有些心动。她认为，“我们也了解过C端的亚马逊，但是作为工厂还是希望以B端为主，B端目前做得最好的平台还是阿里巴巴国际站，所以我们决定一试。”

而从线下纯代工厂到工贸一体的转变，也让她意识到公司自身的问题：

1、自己不够重视小订单的变化，没有及时去做出改变。原本是做批量订单的品牌工厂，刚开始加入阿里国际站接到的小订单难以操作，将重点放在大客户上，但是大客户的效果并不好，导致平台的带来的整体效果不理想；

2、团队不具备主动找客户的能力。原先的多芬是跟单型的外贸工厂，很多业务员更多的是接到单之后再跟单，没有主动去找外贸业务的能力；

3、在阿里国际站上，多芬刚开始进入还只是新手，能够获得的订单数量较少，对于工厂来说难以去配合。因此，当阿里国际站第一次推出RTS的时候，多芬并没有赶上这趟机遇。

失之东隅，收之桑榆，多芬弯道超车

有人曾说，在蓝海策略里，危机不但不是真正的危险，反而是人生的机遇。当危机到来的时候，通过积极的转化，转眼之间，危机就会变成超越竞争对手的良机。

2020年的疫情对外贸行业产生重大的影响，对多芬来说也不例外。线下获客变难、传统产品缓销、客户项目暂停、订单延期，供应商交货、团队到岗无期……摆在黄蕾面前的是诸多难题。

此时，直播成为众多外贸企业获客的一线生机，也是当下流行的营销推广模式。在今年3月，黄蕾冒着可能被疫情感染的风险，奔赴杭州游学。在此之前，她对直播的理解仅是一种娱乐行为，似乎跟B端没太大关系，也没有太多概念。但是在现场观摩其他企业直播时，却让她的观念完全产生颠覆。“我原本是一个完全不懂假睫毛的人，但是当天我在观摩一位做假睫毛的商家做直播展示，整个流程下来，我不但知道了怎么区分假睫毛，以及它带来的效果，甚至对这款产品产生了很大的兴趣。我在想，这不就是一种能够跟客户面对面的沟通交流展示产品的渠道吗？只不过这种面对面是通过镜头来完成。”于是，黄蕾利用在杭州游学的机会试播了15分钟，当天的询盘翻了10倍，这个结果让她感到惊讶。

从杭州游学结束返回公司，5月份多芬开启了第一场正式直播。虽然黄蕾走出去接受了新事物，但是对于她的团队来说突然间要学习开展一项新的业务却需要一个过程。黄蕾提到，“首次直播，我能够感受到团队不管是主播还是整体都不够放松，放得不够开，出现很明显的局限性。于是我鼓励一个直播的男生说，可能所有人都会认为美妆镜子应该找个漂亮女生来当主播，但是我们却反其道而行，由一个男生、大叔的形象当主播，说不定客人对我们的印象会更深刻。于是他也把这个当成一种特色，结果当天2小时直播下来，我们的询盘超过2周的量，这让我感到欣慰。”

有了第一次的成功经验，多芬7月份再接再厉，4个小时的直播访客询盘达1500，点赞人数超过15万。黄蕾从直播前、直播中、直播后分享了她的经验：

1、直播前的策划、选品、脚本筹备

直播前物料、直播人员、场地、设置准备

直播设备准备

2、直播中的安排

3、直播后的跟进

通过这两次的直播，黄蕾发现，一方面，直播的确可以非常及时、高效地在线和客户面对面沟通，比原先发邮件、打电话更直观更快的达成沟通效果；另一方面，对于外贸企业整体的发展以及团队的建设帮助非常大。以往多芬的业务员对于口语上的要求较浅，而直播则要求业务员在口语方面更深。但与此同时，对业务员本身也是一种很好的成长。比如新人初入外贸行业，经验较少，需要三年左右的时间才能通过邮件来说服客人。但如果是直播的方式，他会自己去打量复习产品、掌握产品，可以在短时间内与客户达到面对面沟通的效果，是一种弯道超车、快速成长的机会。而对于业务经验较丰富的人员来说，通过业务+主播的形式，可以让他们自身掌握的技能更丰富些。

C端直播带货，B端直播带商，企业如何模仿？

或许很多工厂在看到多芬的直播经验分享之后，也想去做尝试。但是在此之前，鉴于市场上C端直播带货的盛行，工厂对于B端直播应当先有更清晰的认知，将两者区分开来。“C端是直播带货，而B端则是直播带商”这是黄蕾经过几次直播后总结出来非常重要的内容。

首先，两者最根本的差异是客户群体。B端的客户群体是采购商，他们想要看到的直播内容是工厂的综合实力，他要看工厂的产品质量、操作过程是否规范、交期、账期，他选的是要合作的供应商；而C端的客户群体则是消费者，消费者看直播的目的则是购买产品，他在乎的是买的产品在当天的折扣力度是否最大、最优惠的，最终目的是产品。

其次，从聚焦点来讲，C端更注重线上成交，当天卖出多少产品，完成多少成交量。所以他们会在线上通过一些促销手段去吸引用户下单；而B端更在乎的是在线吸引了多少客人、引进来多少流量，而不是为了让客人当天下单，因为不管是对方是老板还是采购员，在采购之前都需要制定采购计划，最多给商家发询盘，表明采购意向。

再者，关于主播。C端对于主播的要求高，比如颜值要好、长得讨喜、拥有才艺、风格独特，还要有一定的粉丝量，带来粉丝经济；但B端对主播的要求则是外语口语流利、台风正、形象良好、产品专业。

最后，利润。C端直播带货的利润空间很有限，扣除平台和主播的费用之外，剩下的才是商家自己的；B端的利润则由工厂自己把控，工厂可以通过设置爆款、引流款、利润款来获取自己的利润。

那么，工厂在第一次做直播时应该要注意哪些问题呢？黄蕾建议如下：

1、不能逼着业务员硬上。有很多工厂在刚开始做直播会硬逼着业务员轮岗上场，对这些人容易产生抵触心理，效果反而不好。应该先在团队里表达，挑选出那些愿意上场、愿意学的人来尝试，让他们直播后获得的成长和快乐分享给其他的员工，循序渐进；

2、准备好有关产品所有容易被问到的问题。把所有容易被问到的问题整理好，这样不论是新业务员还是老业务员在直播过程会更有底气，不怕被问倒，投入得也比较快；

3、直播脚本不要让主播去做。尽量不要让主播去做脚本、去想下一步该怎么做。而是先编排好给主播的剧本，让他去发挥好每一个步骤。

在上述几点都准备得非常充分的情况下，主播的状态和直播构成都会比较好、顺畅。

雨果网了解到，目前不管是C端还是B端市场，直播都已成为常见的营销手段。而短视频带货的方式也在不断兴起。当所有企业都采取直播这一方式时，多芬又是怎么能够脱颖而出的呢？

黄蕾告诉雨果网，“这次直播能够在众多企业中脱颖而出，一是去杭州现场学习的机会，让我们在5月直播的时候就已经快人一步了；二是多芬主做美妆类的快消品，相比那些设备加工类的工厂会更占据优势；三是对于直播的根本差异了解得更快，更注重客户的体验和感受。比如多芬设置的直播探讨环节，在品质部、一线测试、样板房等不同场景去做同步直播，比起那些单纯在镜头展示产品的企业，内容更丰富，体验感更好。”

据了解，目前多芬也在尝试用短视频+直播相结合的方式，当客户错过直播或者第一次了解的时候，多芬通过短视频去把要传达的内容推给客户。另外，多芬的业务员也尽量通过短视频取代传统的邮件、电话的方式给客户回复对方想了解的事情。或许，这也是多芬成长得比较快、能够脱颖而出其中一点很重要的原因。

黄蕾表示，下一步将持续加大阿里国际站的投入，2020年拿下9000万元的销售额，到2022年实现1.5个亿。

（文/雨果网 吴桂真）

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