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想加入跨境电商服装销售业?看这个就够了

本文将以开线上服装店为例,从几个不同的维度分析新手跨境人应该如何自处。

想加入跨境电商服装销售业?看这个就够了

电商的发展给想要踏进跨境圈的卖家提供一个很好的机会,电商平台的运营成本相较于线下实体店而言似乎低了不是一星半点,但“想”开一家店和“要”开一家店是两码事。在这样一个日新月异的世界里,店铺一夜之间家喻户晓,消费者蜂拥而至并不是不可能的事,但要做到这一点,需要在后台进行大量的工作。

Paul Graham是Y Combinator(一家初创公司)的程序员,他表示,“你不能等着客户来找你。你必须弄清楚顾客的需求,把他们吸引到你店里。”所以,新手卖家需要了解如何开一家店、如何选品、如何运营等等,才能把一家店开好。本文将以开线上服装店为例,从几个不同的维度分析新手跨境人应该如何自处。

线上店铺VS.线下店铺

在服装店的悠久历史中,电商化是一个相对较新的趋势——但在现代商业世界,这种趋势是值得权衡并追求的。需要知道的是,实体店在服装行业中保持了强大的地位,消费者的大部分购买行为仍在标准零售环境中进行。但这种绝对控制地位近年来一直在减弱,电商目前已经占据了超过27%的市场份额,且这个数字还在逐年增长,并没有停下来的趋势。一项调研发现,相较于线下购物,67%的千禧一代和56%的X一代更喜欢在网上购物,这意味着市场还有庞大的潜在消费者群体。虽然有15%的购物者说他们不会网购,有6%的人表示不会在实体店进行任何购物,但在网上购物的人还是比在传统零售店购物的人要多。

开网店做跨境的最大优势之一是准入门槛较低。从0开始建立一个线上店铺可能需要几天或几周的时间,但在线下的平均起步时间则比这久的多,卖家要给的初始投资也要高得多。有调查显示,开设一家实体服装店的平均费用在5万至15万美元之间,但大多数线上服装店的开设费用要低得多。此外,运营传统的线下商店意味着要雇佣员工,还必须得在一定的时间内营业,而电商则可以让卖家单独运营,且全天候开放。

何时适合入坑跨境圈?

踏入跨境行业做服饰卖家最好的时间是15年前,其次就是现在。不可否认的是,那会儿市场刚刚开始增长,早期参与者现在大多已经赚得盆满钵满,还有不少已经成为了行业内的大卖。但其实,跨境服装销售市场是一个很大的市场,且它只会继续增长,并不会有所衰退。2019年,仅美国的服装、鞋类和配饰行业的电商GMV超过了1000亿美元,预计到2024年,这一数字还将翻一番。从全球市场来看,到2022年,这一数字预计还将达到7560亿美元。做跨境可以让卖家有机会抓住这一极具潜力的市场,实现创收。

如何开店?

在有了“是时候撸起袖子加油干”的想法以后,卖家还需要进行更多的思考和研究。以下这七步可以帮助卖家在成为大卖的道路做铺垫:确定利基市场、制定商业计划、选择入驻平台、制定域名、选择运营模式、上架产品、推广店铺,媒体营销。

确定利基市场

每个人对服饰都有需求,但每个人的喜好都不尽相同。因此,卖家需要谨慎选择利基市场,但是该如何缩小品类选择范围呢?以下四点可以参考:

·选品尽可能独特、要能够脱颖而出。电商平台上的服装店数量已经十分庞大,如果选品趋于大众化,想要取得成功就比较困难。

·选择一个自己热爱的领域。相较于做自己讨厌的事,兴趣当事业能取得成功的可能性更大。想想喜欢的衣服种类、想在市场上看到的东西,以及想与朋友或家人分享的产品类型,把这些作为选品的优先级进行考虑。

·思考以前的经历是否能为选品带来借鉴意义,此前的职业经历也能作为参考。例如,如果曾经在非营利组织工作过,考虑一下与此相关的服装系列。如果没有,那就调查一下当前市场中有哪些饱和度较低的品类可以做。

·了解细分市场的收入潜力。或许卖家想要做的品类领域已经有数不清的品牌在销售,与基数很大的对手做竞争可能会“挤个头破血流”。卖家可以尝试找到自己独特的定位,这样才能更快、更好地发展。无论是想专注于高质量、可重复使用的徒步旅行装备,还是女性运动服,卖家都需要确定适合自己的细分市场。

制定商业计划

开始加入市场之前,卖家需要有一个深思熟虑的计划,当然,一个好的商业计划远远不止“卖东西,赚钱”。相反,计划应该深入研究企业运营细节,包括:

·综述,清楚公司的目标。

·包括产品、客户群体统计和保持竞争力等相关策划。

·包括市场数据和统计数据、平均销售额、竞品分析和预计增长率等市场分析。做竞争分析时,要关注竞争的优势和短处,,以及有哪些是可以借鉴的内容。

·制定公司的组织架构。

·产品细则和所能提供的服务。

·覆盖线上和线下营销策略的细节。

·销售策略。

·如何获得资金、需要多少资金、资金怎么花。

·制定长期计划

另外,制定商业计划很重要的一个点就是,商业模式的选择。卖家需要选择如何开始、以什么模式开始、怎么样能在不耗尽存款获得最快增长等各个维度需要采取的方法。在电商平台做服装销售,有四种常见的选择:

随需打印

随需打印即根据客户订单打印或修改现有服装。属于可定制模式,卖家可以打印独家logo,或打印基于预先选定的设计。当客户下订单后,第三方印刷厂将按照订单创建产品。除了t恤、裤子等服装,按需印刷业务不会堆积产品库存。且使用的是第三方工厂,开销相对来说比较低。

2. 随客定制

随客定制,顾名思义,就是为客户提供独家设计的店铺。这种模式成本高、客户群固定,但也是推出独立品牌的好机会,毋庸置疑,这种模式下的网店需要更多的资金和对设计原则的真正理解。

3.自有品牌模式

自有品牌卖家通常与第三方设计师和制造商合作,给第三方制造商的产品挂自己的标签来进行销售,这种模式需要的投资较高,因为它需要找到可靠的制造合作伙伴,品牌打造也需要一定费用。但在数量和抽样方面的灵活性更大,从而更方便卖家进行产品评估和策略调整。

4. 代发货

代发货可以说是最简单的商业模式。代发货卖家基本上扮演的是中间人的角色:当有人下单时,代发货卖家就从第三方公司下单产品,再直接交付给客户。有许多代发货卖家都和阿里巴巴、Wish这样的网站合作,以用低成本的产品加价出售,赚取中间的差价这样的方式来盈利。代发货业务前期几乎不需要投资,因为它不需要库存,也不需要在消费者下单前就先付款。但代发货卖家很难脱颖而出,因为这样的产品通常不具备唯一性的,且买家也可以从其他供应商那里购买。

选择适合自己电商平台

如果想开网店做跨境电商的话,平台就是基础,是必不可少的。一个好的电商平台可以帮助新手卖家快速起步、轻松上架商品、上传照片、添加产品描述,提供快速、简单的结账流程。市场上有很多高性能的平台可以给新手卖家提供完备的服务,但是卖家的选择应该是经过综合考虑以后得出的。没有一个茶壶盖能盖所有茶壶,所以大量的前期调研是选择合适平台的关键,在做决定以前,可以问问自己这些问题:

1.我想如何经营我的企业?

2.我需要什么样的储备支持?换句话说,什么样的平台能满足我的需求?

3.IT知识我了解多少?网站编码我能做吗?

4.我希望平台提供什么功能给我?电邮营销策略、搜索引擎优化、域名的选择、SSL证书这些我需要吗?

5.我能负担得起这个平台的各项费用吗?

有一些平台给新卖家提供的是一张白纸,卖家可以随心定制店面,还可以监控销售趋势、生成电邮营销信息、管理博客以及打造客户群体粘性等。虽然价格更高,但这样的平台能为用户提供了强大、即时的后备力量,BigCommerce就是其中一个例子。其允许客户在短时间内建立一个专业的电商网站,并为新卖家提供专业支持。

另外,如果实在难以抉择,现在市面上大多平台都有为客户提供免费试用。新卖家可以利用这个机会进行实操,了解各个平台的特点和相关功能,从而达到评估可用性的目的。

制定域名

如果选择做独立站的话,域名应该要与卖家的店铺名称、商业目标和在售产品相一致。卖家一定要选择一个符合逻辑、容易记忆且易访问的域名。短小精悍的域名在大多数情况下都优于冗长的名字,另外,如果有多个重复的字母或字母序列的名字可能会让买家忘记正确拼写,导致失去潜在客户。

制定域名时,需要注意一下几点:

1.避开难以拼写的单词

如果消费者不会拼写卖家域名,他们就很难找到网站或与他人分享店铺名。使用基本的词汇或已知的短语的留客性更高,但要注意避免与竞品发生混淆,为竞品做嫁衣。

2. 可拓展化高

卖家刚开始做业务时的内容和中心可能会随着规模的扩大和时间的推移发生改变。因此,卖家在制定域名时需要一个能够适应未来潜在增长的名称。比方说,卖家最初的商业模式只涉及销售雨靴,并且以此取了相应的域名,到后期扩展到销售各种各样的靴子时,这个域名就变得不那么合适了。所以,制定域名时,卖家要综合考虑现在的需求及未来几年的潜在需求及发展目标。

3.独树一帜

目前零售领域已经有很多品牌存在,所以卖家需要确保域名与品牌及业务的联系性要高,避免与竞争对手相混淆。虽然保持独特的同时还要在可拓展性及顺口性等等之间找到平衡并不容易,但找到理想的选择可以真正使卖家业务受益。

选择店铺模板,定制店铺

一个好的电子商务网站需要易定向,易使用,能定制品牌。这些要求对网页设计小白来说太高,但如果选对了平台,要做到这些并非难事。现在大多数电商平台都有模板和定制化内容提供给新手卖家,以此满足不同卖家的需求。做初始选择时可以偏向功能更多的模板,在确定模板后,要尽快且尽可能多的对模板进行个性化调整,以满足对站点的期望。不可否认的是,高质量且可定制化功能多样的平台可以帮助卖家更轻松的建立自己的店铺,实现品牌愿景。

上架产品/优化页面

建立了店铺框架以后,卖家就可以上架待售的产品了。产品上架只有四个字,但是实际操作起来还是略有难度。如何做产品listing、产品描述、甚至店铺的分类和导览键都会直接影响店铺销售情况。

1.产品描述

产品描述听起来平淡无奇,但高质量的产品描述可以带来高收益是毋庸置疑的。做电商的话,产品描述是SEO的主要驱动力。如果产品描述不够完善,不能充分利用关键字,卖家的产品就不会出现在搜索的结果中。产品描述在告诉消费者卖家能提供什么以及为什么他们应该购买这个产品方面扮演着非常重要的角色。

在写产品描述时,能使用丰富、生动的语言为消费者描述产品再好不过。因为买家摸不着产品实物,所以看产品描述是他们买东西时了解商品的重要渠道之一。据悉,大约有20%的潜在客户流失是因为产品描述不清晰,不够到位。所以一定要确保产品描述符合相关要求。

2.商品展示

产品展示应该是产品描述的补充版,能为消费者提供细节展示。仅靠一张照片是远远不够的,消费者们希望从各个角度来了解商品,以做决定。有条件的话,可以请模特进行展示,条件不允许的话,套在塑料模型上拍照也可以。但照片应该要能展示面料,要有商品正面,背面和侧面的细节,各个版式、颜色也需要囊括其中。不要掏出手机拍几张照片就觉得万事大吉了,最好是能提供高质量的图片展示。因为如果图片展示看起来很业余的话,消费者可能也会给产品打上不靠谱的标签。

3.店铺导览键相关设置

店铺的导览键其实是销售的一个组成部分。当消费者被店铺下拉菜单和导览键所困时,找产品可能会非常困难。无论店铺在售产品有多少,都需要保持菜单键简洁且易于使用。用户体验是让购物者满意的关键因素,79%的用户表示,糟糕的购物体验会促使他们寻找别的店铺来满足自己的消费需求。

4.结账流程

结账是卖家经营的一个重要部分,如果顾客没有付款的话,卖家就什么都赚不到。据悉,如果结账过程太复杂,估计有21%的顾客会放弃购买。此外,如果结账需要很多账户,23%的用户会放弃购物车,所以确保客人能成功结账也是需要去考量的一部分。以下几点可以让消费者较为快捷的付款:

1.增强结账选项卡易访问性。

2.尽可能接受自动填充条款。

3.接受包括礼品卡、信用卡、借记卡、Apple Pay和PayPal在内的多种付款方式

4.尽可能让所有选项都在同一个页面,不要让消费者不断的点击“下一个”。

5.优化检索

使用搜索功能是消费者了解并找到产品最简单的方法。为了尽量降低那些只想更多地了解店铺产品的顾客的挫折感,请确保搜索功能是有效的且易使用的。网站的搜索结果如果太杂又低效很容易降低用户体验。

总结

做生意是一场对弈,且都有一定风险。开网店做服装销售其实是个不错的选择。随着民众的消费趋势不断线上化,商业模式可选择性高,卖家完全可以以一种负担得起的方式,来加入市场,增加收入。在Bigcommerce这样的平台和完备商业计划的支持下,实现跨境电商梦并不遥远。

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