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菲律宾日单破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境卖文具?

不到两年,单个站点日单量破3000……

菲律宾日单破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境卖文具?

“程序员跳槽到国企后,月薪达到20K,真香!”

“如何看待互联网大厂程序员因厌恶编程,辞去月薪2w+的工作去当司机?”

程序员,难免会让人联想到高收入+稳定。在某论坛上,对于这份职业的话题讨论颇多。有从互联网大厂跳槽到国企的,也有跳出互联网大厂当司机的……而今天要跟大家分享的这位主人公,过去也有着同样的身份——程序员。

不同的是,他的跨界幅度更大——变身成为一名跨境创业者。2019年底正式成为创业者并踏足跨境领域,不到两年,2020年11.11单个站点日单量破3000。他如何与跨境电商结缘,又如何在短短两年有如此成熟的运营心得?

创业不到两年,菲律宾单站点日出3000单

“我在之前的单位里是一名程序员。后来有朋友在做跨境电商,人手不够邀请我去帮忙,刚好我自己也有要换工作的想法,所以就决定试试看。那时候,店铺刚起步,运营、美工、文字、选品什么都要做。”深圳市沐月电子商务有限公司(以下简称“沐月”)CEO谷鹏飞回忆道,“后来,我开始考虑自主创业,于是并成立了这家公司。”

雨果跨境了解到,沐月成立至今虽不到2年,但已经在东南亚电商平台Shopee上取得了十分优异的成绩:2019年12月,沐月入驻Shopee,主营文具类目。受疫情影响,2020年3月,菲律宾站点的销量开始逐步增长。“目前Shopee的出单量已经超出了我的预期,增长速度比我想象的要快很多,尤其是菲律宾站点。11.11大促期间,依靠市场自然流量及基本运营策略,全市场店铺的日单就突破了2000,而且在11.11当天,仅菲律宾站点单一店铺的单量就直接达到了3000单。”

谷鹏飞告诉雨果跨境,之所以增长超出预期或许与以下几点原因相关:

首先,通过适当投入,优化店铺内产品结构。菲律宾站点开启时恰巧遇到疫情无法发货,但待疫情得到控制后,他于第一时间将店铺产品全部开启了广告,把投入产出比较好的产品留下继续出售、从而成功淘汰转化了一批表现较差的产品;

其次,按照客户的需求,完善自身店铺类目。谷鹏飞表示,“曾经有个学美术的客户购买了我们店铺的一款绘画产品,并将他的画作反馈给我们看,我们才知道客户在美术工具品类具有更加精细化的需求,于是后续我们便持续对该细分类目进行补充和完善。同时,把与之相关的互补产品,比如橡皮擦、笔、本子等进行开发和上架;

(图/沐月供图的买家画作)

再者,大促前期,做好充分准备。根据Shopee客户经理的建议,沐月在大促前重点做好了备货准备,根据以往销量备足库存。并将店铺再次装修,导航栏进行分类,引导客户点击。与此同时,对优惠券进行设置,提前发出广播放出促销消息,保持大促当天的广告不断档,有充足的流量来源;

最后,不论是否在大促节点,都一定要注重买家体验,针对购买产品较多的客户,会选择额外在包裹里赠送小礼物、感谢卡。若遇到漏发、产品破损等问题也不会回避,而是直接退款或补偿。

瞄准东南亚市场,找到合适创业的淘金平台

回忆当初自己在创业时对市场、平台及品类上的考虑与选择,谷鹏飞道出了自己的经验:从地缘来看,东南亚人口众多,电商起步较晚,目前仍属于高速发展的阶段,发展潜力大;从生活习惯来看,东南亚人与中国人的生活习惯、消费习惯更加接近,在产品的布局上无需做过大的改动;从稳定性来看,东南亚的整体市场环境相比欧美更加稳定,不会因为一些社会或政治原因出现意外情况,从而影响到体量较小的卖家的现金流,是非常适合中小型卖家的市场。

在平台的选择方面,考虑到自己为初创业,谷鹏飞选择了启动资金相对较小的Shopee平台:“一开始我们也有关注一些跨境电商行业网站,看一些文章和资讯,也会通过加入跨境电商卖家群,了解大家对于各个平台的看法,甚至还在喜马拉雅里听别人分享如何做Shopee。整体感受下来,觉得Shopee对于新手或者初入跨境行业的卖家会更加友好。”

而在店铺售卖品类方面,他却选择了并非当下最为强势的文具类目:“一方面,文具是一个易耗品,一般复购率较高;另一方面,文具产品重量较轻,从运输的角度来看,运输成本相对较低。”

“很多初设跨境的卖家都会采用无货源模式进货,以期望能够在创业初期帮助卖家减少备货资金压力,但其实我并不提倡这样的做法,”谷鹏飞表示,“因为无货源的弊端也很明显。第一,无货源模式提高了采购成本,价格必然没有优势;第二,无货源模式的发货时间无法掌控,如果发货慢了会造成不好的买家体验,影响店铺评分和复购。因此,对于新手卖家,建议先花时间筛选几款产品,并小批量的进行备货,优化并主推,专注打造几款爆款。之后再慢慢扩大产品数量。”

正式揭秘!东南亚文具类目的隐藏规则

喜欢和店家聊天是菲律宾人的一大特点之一,而通过与消费者的沟通和了解,谷鹏飞发现,国内与国外的消费者,在文具使用方面,确实存在一些不同点:

以本子为例,谷鹏飞介绍道,“从本子类型上看,本子的类型除了点阵外,还有方格、空白等。相比国内的横线,国外的类型需求更为丰富;从纸张厚度上看,原先我以为纸张的厚度应该都是差不多规格,但实际上厚度也分为很多种,如80克、120克、300克等;从封面上看,软封亦或硬壳,国内一般用的都是软封的记事本,而国外对活页的线圈本需求更大。当我知道了一些本子的参数之后,现在看到本子的张数、尺寸就能够估算出本子的重量。”

再以钢笔为例,很多人的印象中,买钢笔就应该买刚铁质、吸墨的钢笔,但实际上在国外,塑料外壳、可直接插墨囊的钢笔需求反而更大。他认为,有些时候考虑问题不能想当然,仅看国内的文具市场去依葫芦画瓢,实际上国内和国外存在明显的区别。即使是国外不同的市场,也有不同的消费习惯和运营方式,比如东南亚和欧美消费者在对待店家态度上的差异就很大。

“通常情况下,东南亚的消费者大部分给的评价都是5星,除非对产品很不满意才会只给3星、4星,1星非常少见;而在聊天过程中,他们也会对卖家说谢谢、节日快乐、疫情期间还会提醒我们注意安全;在收到产品之后,还会在评论里发表视频评论称赞,并且表示开心等。而欧美地区的消费者态度相较之下会比较恶劣,经常因为一些小瑕疵、小问题威胁店家全额退款,否则给差评。”谷鹏飞说道。

(图/沐月供图的买家画作)

即便如此,针对东南亚市场,谷鹏飞在运营方面仍会注重以下几点细节:

1、评价方面,不管店铺销量多好,差评都在所难免,运营和仓库也无法做到零失误。但谷鹏飞会要求员工每天看差评,具体是什么问题,找到客户询问详细原因并做出解释,对于自身的失误,积极的为客户解决问题;

2、对于新手卖家,在一开始需要积累用户的时候,可以借鉴的就是给客户送小礼品。或许礼品价格不高,但是对于他们来说这是一个小惊喜,自然愿意在评论里分享这份快乐;

3、产品定价需额外小心,对于重量轻,且价格低的产品,可以考虑按多件的平均价来定,卖家可以预估客户会买多件,比如3件或者5件,而不是按1件来定价。因为对于重量轻的产品,包装重量的占比可能是产品本身的几倍。

4、正确使用Shopee广告,卖家在推新品时,花钱投广告很有必要。只要投入产出比大于最终利润,比如卖家的销售利润率是10%,那么投入产出比大于10,广告就可以一直开。

实际上,在一开始做东南亚市场时,谷鹏飞对于如何定价、发货注意事项等诸多问题都存在疑虑,但他的优势在于:一方面能够利用平台提供的资源,比如平台提供的文档、客户经理咨询等解决问题;另一方面即使后续店铺起量后遭遇到了跟卖问题,也能通过自己的努力和精细化运营,优化自身店铺让别人无法跟上自己的步伐。

通过近两年的磨炼,谷鹏飞对于2021年有着清晰的规划,他说:“我们的首要任务在于,布局海外仓,提升发货时效、促进买家购物体验,对我们来说价格优势也会比较明显;其次,完善当前的文具类目,尝试新的类目,并且通过自己设计和工厂合作定制产品,减少被跟卖的可能性;最后,目前我们已经注册了一些品牌,之后把品牌做好也是能避开正面恶性竞争的方法之一。”

从程序员到跨境卖大卖的旅途,谷鹏飞还在持续前进。而菲律宾市场的巨大潜力却也初显锋芒。受惠于年轻人口及新兴家庭的数量增多,菲律宾市场对文具品类需求十分强劲,发展潜力巨大。

如今,Shopee官方已开启首站入驻【菲律宾】市场机会,开启东南亚蓝海掘金之旅。【点击这里】通过雨果跨境专属入驻通道极速下店,只需10分钟即可完成入驻材料提交。

(文/雨果跨境 吴桂真)

小贴士:文章插图均为卖家供图,若存在侵权请联系Nancy.wu@cifnews.com删除!

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