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资本热钱蜂拥而上,跨境电商企业拿着会不会“烫手”?

不“跟风”,会错过风口吗?

资本热钱蜂拥而上,跨境电商企业拿着会不会“烫手”?

“33起融资,金额超70.9亿元”,跨境电商行业2020年的融资数据,在行业近三年的融资脉络中,似乎并不亮眼。但奇怪的是,我们却又真实的感受到了跨境的“资本热潮”。

根据网经社统计的数据,2020年跨境电商融资事件,75.76%集中在7-12月,其中7月及9月单月的融资事件均达5起,第四季度合计达12起;而SHEIN、澳鹏、斯达领科这些“明星企业”加之红杉资本、高瓴资本等知名机构的融资动作,所产生的巨大声量,也引起了行业内外更多的关注。

疫情中,跨境行业在外贸领域的亮眼表现,让资本市场看到了跨境行业巨大的想象空间;而不少跨境企业在现金流危机下,或是跑马圈地的行业格局下,也到了必需外部资金支持节点。可以预见的是,未来两者的结合必定会更加密切。但与此同时,很多时候资本市场其实并不理性,存在资本过热,也存在资本寒冬。所以我们不免产生联想——那些此前从未跟资本打过交道的跨境企业,会不会跟风“拿资本钱”;反之,如果跨境行业真的到了一个变革的节点,不“跟风”,企业会不会又因此错过了风口?还有,那些想趁此热度,套现离场的跨境企业,又会面临什么危机?

谁才应该拿资本的钱?

金钱、资源、信任背书、认知拓展、组织架构梳理……资本给跨境电商企业带来利好的同时,也必定会提出对应的风险保障机制。尤其是传统的投行,其要求会更高。最常见的,如对赌协议、分权、介入经营管理等。

实际上,无论是对赌输了的,还是管理权、控制权被分散的、经营方向被制约的,甚至是拿了钱,盲目拓展品类、增人手的导致经营失败的……各类案例都已经在跨境电商行业中轮番上演过,像价之链和浔兴股份长达几年的“爱恨纠葛”,最近才算暂时告一段落。所以,我们也应该清楚,资本的钱并不好拿,玩不好,还会加倍还回去。

但因为每家企业境况不同,每个创始人的想法也不同,该不该拿融资都是要结合自身的发展阶段、体量大小,结合所在市场的、品类的竞争强度等,很难有一个标准去一概而论。所以,与其讨论“跨境电商企业该不该拿资本的钱”的问题,倒不如将此话题换为“跨境电商企业什么时候拿资本的钱比较好”。

先从跨境电商企业本身来看。什么目的融资,可以推动更好的发展。常见的几种情况:

第一种,企业有很强的产品、品牌模式。比如,开发的产品,经过市场验证了研发思路和判断的正确性。在转瞬即逝的战机下,企业急需资金助力,快速复制产品、模式,快速的抢占市场。这就类似于Anker早期的做法——产品做的好,就引入资本快速复制。

第二种,需要铺渠道。一个领域或品类中,产品同质化严重,且竞争激烈时,很多企业会转向选择铺渠道的模式。比如聚合该品类中所有的品牌,专做销售端,并借助外部资金快速复制渠道玩法,抢占渠道先机。

第三种,做垄断。垄断分为两种情况。一种是,企业虽处于行业的领先地位,但其他竞品快速发展且有赶超的趋势,这时需要借助外部资金、资源,快速形成形规模壁垒;另一种,行业竞争不激烈,但企业本身的发展和模式已经趋于成熟,只需要最后一跃,把所有的市场份额收归自己囊中。

“资本真正的意义就在于做垄断的那一刻。换而言之,如果企业没有资本支持,就就完全无法存活,那更应该考虑的企业本身的商业模式和发展规划是否存在弊病。”业内人士如是总结道。

再从资本市场的角度来来看。资本本身就相对非理性,会出现资本过热,也会出现资本寒冬。聚焦到跨境电商行业,虽然当前越来越多的资本机构注意到跨境电商行业,但是实际上跨境的“资本热”,也没有大家所想的“那么热”,大部分传统的投行都仍保持原来的风格,延续自已一贯的投资路线。

从投资机构的属性来说,有投种子轮、天使轮的,有投a轮、b轮的,有做PE的,还有做二级市场。企业在不同的阶段,都可以找到对应的机构拿融资。但针对企业不同阶段的投资,机构也会因行业差异而不同。像比较成熟的行业、领域,就少有天使轮的机会。

当前阶段投亚马逊卖家的天使轮,似乎已经没有什么机会了。这类卖家如果单纯的想赚小钱还可行,但做大的概率已经很低了。因为行业头部跟腰部基本已经形成了。如果恰巧你正处在这个阶段了,先验证自己能做大,才更容易赢得投行的青睐。

“但像当前的独立站领域,实际上相当于2013 年、2014年的亚马逊,这个时候可以去投天使轮,甚至可以找一些种子轮的机会。当前阶段,如果卖家的独立站确实有好的特质,基本上都能拿得到钱。更重要的是,因为投资阶段比较早,所以对企业最终的业绩要求也不会很高。”某投资人讲道。

所以,企业究竟融资与否,虽没有一个定义规范,但可以有诸多参考维度。如果你仍纠结不定,可以试着反问自己几个问题:

1、当前的心态,想不想做大?

如果是卖货赚钱的心态,可能就没有必要拿资本的钱。能赚钱,先赚钱解决自己的问题,有机会再思考,在下一个时代里有什么新机会。

2、当前的商业模式,有没有复制、做大的可能?

比如,渠道、人群、平台的变化,能让你现在的解决方案有机会颠覆传统行业格局。就可以去找资本聊。但如果进入一个红海领域,没有任何新的解决方案,靠烧钱去抢市场,挑战就比较大。

3、当前的竞争赛道,想象空间够不够大?

此前,可能10亿美金的独角兽企业,已经比较成功了,但在下一个时代里可能得10个独角兽的规模,才上得了台面。

所以,如果赛道想象空间不够大,也没必要拿资本。资本的退出的周期通常来说是5-7年,未来这一周期可能会越来越长,7-9年甚至10年都会有。没有想象空间的市场,企业走上资本化道之后,在没有交易量的情况下,作为大股东、创始人,也没办法套现离场。

如何拿好资本的热钱?

从时下整个行业来看,多数跨境企业还没有正式拿过资本的钱,比较缺乏和资本市场打交道的经验,那与资本市场的接触需要注意什么问题?

首先,要明确的是,资本所做的投资,更多的是锦上添花,很难雪中送炭。且资本能够给予企业的只是弹药,至于大炮怎么造,还得看企业本身。

其次,如果企业已经做出了融资的决定,对于创始人来说,一定要清晰三个事项:

·看懂财务的三张表

财务的三张表,指的是资产负债表、利润表、现金流量表,在企业的运作中,“永续经营”为企业运营的第一要义。所以,在这三张表中,创始人要尤为清楚企业现金流的情况,哪怕在企业业绩下滑的过程中,也必须保证现金流能够支撑企业18-24个月的经营期。

·切忌以“人海战术”支撑企业增长

如果企业的增长是靠员工人数的叠加来维持的,那这种增涨一定是不良的。招人多的后果往往是“请神容易送神难”。如果要实现业绩的翻3倍增长,企业不妨尝试,在不增加人员的情况下,提高现有员工的工资待遇,求得更高的工作效率。

“实际上投行机构非常关心,企业的组织架构。可以花两倍的价格让员工干3倍的量,但一定要保持整个团队处于比较有活力的状态。”某投资人介绍道。

·重视客户的想法

很多创始人为了获得融资,可能会过分顾忌机构的想法和喜好,以此制约企业原本的经营路线,但创始人要明白一件事——给企业买单的不是机构,而是市场,是客户。所以,不要整日关心机构在想什么,而是要把精力投入到为“买单的”客户创造价值上。只要能够实现“客户的持续买单”,且存在这样的一个红利趋势,资本、机构很愿意为此付钱。

最后,如何拿到融资?涉及诸多事项,梳理了几个关键节点如下:

1、梳理商业模式

梳理自己的商业模式,是否有百倍增长的机会,去吸引投行的投资?如果商业模式的想象空间不够的,很难有投行愿意为了一点点的获利,就去下注。

2、触达投行资源

如何通过自己的资源接触到投资人?最好是直接触达合伙人层级的资源,如果只是普通层级,最终成事的难度也比较大;投行也是有其属性的,不同投行关注的领域不同,如何找到适合自己的投行?对于很多初次接触资本市场的跨境电商企业来说,FA是一个不错的选择。

3、说服投资人投资

触达到高层级的投资人后,商业计划书的描述、创始人的路演如何打动投资人,就非常重要了。

商业计划书要言简意赅有价值。至于创始人的特质,投资人普遍比较喜欢,能够专注的其所在领域且拥有核心技术含量的人才。通常来说,投行都会选择每个赛道头部一两家的企业。可能卖家的选择空间会更大一些,因为消费品牌本身排他性比较低。但服务商排他性就会比较强了。

4、竞标环节

如果有机会进入到竞标环节。那企业核心团队的反弹、其他的尽调要注意优化。

如果是早期项目,可能会涉及到财务、法律的尽调,但最主要还是企业核心人员的访谈;如果是比较后期的项目,财务体系、公司组织结构也已经成熟的情况下,还要注意股权的架构梳理。切忌创始人股权不要太过分散,股权架构上不要有太多的瑕疵。

5、最后的条款

最后的条款,弄清楚投资人设置的风控条款对自己有利还是不利?核心的风控事项分别代表什么意思?

当然,企业可以根据自己项目含金量,与资本方谈判条款,但往往估值与对赌条款是成正比的。

值得注意的是,融资的启动,至少也要历经三个月到半年的时间,所以企业必须预留好充分的时间和现金流,来支撑3-6个月的运营。

资本热钱蜂拥而上,跨境电商企业拿着会不会“烫手”?

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(来源:张毅)

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