ROI高达17！深度剖析海外消费者购物图鉴后，他抓住了这个机会！

“为什么有时候明明不想买东西，逛着逛着就花了一大笔钱？”

“为什么明明我只想买一样东西，却不由自主地被其他东西吸引并且剁手？”

“本来我没有想买这个东西，但是它出现在我的视线里，并且跟我要买的还能搭配，结果我因为一件产品，买了一大堆与之相关的附属品……”

……

生活中的你是否也有同样的感受？

身处流量时代，平台的大数据推荐善于洞悉每个消费者的购物心理和喜好，从而更好地为商家带来商机，以及形成一系列的复购。若从卖家的角度，如何利用好消费者购物心理和平台流量推荐逻辑，拥抱更多的生意？

当代海外消费者购物心理图鉴，你都了解吗？

对于跨境电商卖家来说，产品和价格是能否吸引海外消费者“第一眼缘”的两大重要因素。但如果要强化老顾客的忠诚度并吸引到更多的消费者，洞悉消费者的购物心理就变得尤为重要。而无论是海外线上消费者，还是国内线上消费者都有一个共同的特点，大多以年轻人为主。

就近来看，中国的当代年轻人线上购物无外乎这几个消费心理：“价格不是重点，能否带来美好的消费体验很是关键”、“比起单纯的买买买，会更在意消费行为背后隐藏的标签”、“难以抵挡IP浸入式消费诱惑，如盲盒”。而这几点延伸出来的无非有这三个关键词：服务体验、品牌溢价以及营销方式，将其放置于跨境电商中，这三个重要因素在海外买家群体中同样适用。

俗话说“知己知彼百战不殆”，只有深入地了解目标市场消费者的购买习惯和心态偏好等方面，才能更准确地把握消费者的购买决策，从而成功吸引更多的消费购买。2020年疫情催化了海外电商市场的发展速度，同时也增加了海外消费者在线购物的时长和频率，带动了市场消费。以拉美为例，根据调查，拉丁美洲和加勒比地区有66%的消费者表示在2020年7月线上购物消费高达为49％。

那么，海外消费者都有哪些购物心理呢？在万里汇公开的2020全球消费者购物行为分析报告里，总结了十种消费者类型，如下图所示：

（图/万里汇2020全球消费者购物行为分析报告截图）

每一种类型的消费者都有自己的购物偏好，但总体来说，跨境电商海外消费者的购物心理有几点特征：

1、对同价商品，更倾向于品牌。当商品的实际质感和质量高于或等价于消费者的价格预期时，海外消费者会对商品及品牌产生积极印象，并会大概率复购或推荐给身边的人。

2、集设计与美感的外包装，能让消费者“路转粉”。海外市场的消费者，尤其是欧美地区消费者，普遍具有良好的审美能力，在消费者逛购物APP时，如果产品外包装的视觉感受非常好，则容易被吸引，并最终决定着他们是否会成为该品牌的忠实粉丝或产生推荐复购。

3、赠品的吸引力大于折扣，随机小礼品像“拆盲盒”。不同的国家有不同的节日，结合平台促销活动，跨境卖家除了做打折优惠活动，平日里还可根据消费者消费额度赠与商品相关的小礼物。赠品的形式可以多种多样，赠品的价值也不用追求过高。对于海外消费者来说，赠品的意义在于让他们感受到卖家对他们的重视与关心，这种情感上的细节比价格折扣更容易俘获人心和赢得好感。

基于用户的平台流量逻辑分析，灵犀推荐3.0重磅来袭

通过消费者线上购买行为，也可看出平台流量的推荐逻辑。品牌卖家、详情页优化较好的卖家、用户口碑好的卖家所获平台推荐的流量较多。围绕节日展开的促销活动、大促玩法、蓄水流量池等都是围绕着用户消费心理所设计的环节。而对于跨境电商卖家来说，掌握了这些玩法逻辑、流量推送逻辑即把握住了消费者购物心理。

以速卖通为例，该平台上的站内流量利器有三种：直通车、灵犀推荐、钻展广告。直通车是卖家精准拿量必备法则，灵犀推荐是边逛边买拓量利器，钻展广告则是强势曝光引流入口，不同阶段的卖家可根据不同阶段的需求配合使用。但眼下对于跨境电商卖家来说，随着大量卖家涌入，站内流量被不断分割。不懂得投放广告、烧钱不出单、操作难……都是卖家所需要面对的问题。

据速卖通公开数据显示，在平台上，相比直接搜索，有68%的海外用户购买决策是在边逛边买的过程中被潜移默化影响，并最终完成下单支付，是直接搜索的用户的2倍。这对于跨境电商卖家而言，是一个利好的信号。

3月17日，灵犀推荐3.0将重磅上线。比起2.0版本，灵犀3.0添加了三大新功能：“七日必出单”、“超完全人群定向”、“流量优选策略”。其中，“超完全人群定向”又同时包含了国家定投、竞店标签、搜索再营销、私域人群标签等功能，适用于萌新卖家，以及想要打造私域人群，提升用户消费能力的卖家。

美容健康类目卖家小P告诉雨果跨境，“我们之前从未使用过速卖通站内广告产品。一方面，我们想给商品进行推广，却总担心实操未果只烧钱不出单。而灵犀推荐3.0的‘七日必出单’功能推出之后，听说不出单能获得全额推广花费返还，所以我们进行了尝试。”

据了解，该系统智能选品帮卖家挑选了6款店内具有推广潜力的商品，并帮其自动设置了40元的每日推广预算，以及灵活的点击浮动出价。最终在推广的7天之中，平均每天都能获得超过25笔支付订单，投入产出比大于17。“这样的效果是出乎我的理想预期的，所以在7天推广周期结束之后，我选择继续创建第二条七日必出单计划，并且保持原先的老计划同步进行，感受双倍爆单的快乐。”

作为直通车和灵犀推荐这两款广告产品的忠实客户，运动户外类目卖家小V表示，“搜索再营销”的功能满足了他们联动投放两款广告产品的诉求。通过“搜索再营销”功能，他添加了直通车中搜索过重点大词的人群，并设置了110%的溢价，投入产出比大于8。其认为，将灵犀推荐结合直通车一起使用，能够在更丰富的场景下获取流量，并对目标消费者人群进行精准的多次触达。

目前，距离速卖通328大促仅剩半个月，重磅升级的灵犀推荐3.0也将为卖家推出活动福利。3月18日—3月28日，将有专场直播培训以及海量的预热卡券，3月29日—4月2日，更有灵犀推荐专属大额卡券放送！想要了解更多有关灵犀推荐3.0产品的相关内容，可【点击这里】预约3月17日，灵犀推荐3.0线上发布会直播间，更多惊喜等着你！

（文/雨果跨境 吴桂真）

（来源：呢喃）