给你一个亿，跨境电商行业，你会投给谁？

前段时间，跟投资机构D先生聊天，挺有趣的。他现在美国，一直有关注跨境电商行业，也是在寻找合适的跨境电商公司进行投资。对于现在的跨境电商行业投资，简单交流了下。

他的想法是优先选择行业的基础建设公司，比如软件、货代、海外仓、支付公司，当然还有卖家。他提了一个问题：“假如给你一个亿，你会投给跨境哪家公司？”

对于资本投资而言，我就是一名门外汉。

资方是如何选择投资标的？

资方追求的投资回报率如何计算？

资方对于投资企业的投资回报周期要求多久？

···

这些我都不懂

我只记得在《价值》中，

张磊对于投资强调“价值”与“长期主义”；

在《穷查理宝典》中，

芒格与巴菲特强调投资对象的“护城河”。

我以市场规模、行业价值、护城河三点，粗略谈一谈跨境电商领域的投资价值。我将其称之为：MVM分析法（Market 、Value、 Moat）

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跨境电商ERP，2020年获得热捧

投资热度：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

D先生告诉我，他曾先后聊过店小密、易仓科技，只是当时两家公司都基本确定了投资方，所以没有上车。

这一两年，跨境电商软件，确实非常受资方的关注，行业内时不时传来融资的消息。截止2021年3月，除了赛盒与通途之外，几乎主流的跨境软件公司都在2020年完成了融资。合计融资规模近10亿元人民币。

跨境电商软件企业凭何如此受资方青睐？

先来听一听投资方的看法

“跨境电商是万亿级别的市场···跨境电商高速增长背后，传统贸易商转型和中小企业入局全球贸易的趋势不可逆转。后疫情时代跨境电商的增长潜力巨大。”

——周炜，CCV创世伙伴合伙人。

“中国拥有强大的生产制造和供应链优势，产品出海拥有巨大的市场空间。同时海外市场的电商渗透率正在快速提升，进一步促进了跨境电商的高速发展。我们也看到，跨境电商的业务链长，复杂度高，卖家对于业务链路的数字化有着刚性需求。”

——刘振宇，华映资本董事。

“近几年，随着用户个性化需求不断发生变化，越来越多的SaaS企业从行业细分领域切入，垂直SaaS创业已成为投资的新热点，而与互联网关系密切的行业将率先吃到红利。我们投资的标准很简单，就是要找到万亿市场、千亿赛道的未来独角兽。”

——郑伟鹤，同创伟业董事长。

三个关键词：万亿级别、刚性需求、SaaS

MVM分析：

1） 市场规模：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

跨境电商B2C行业中，亚马逊平台一家独大（2020年亚马逊美国站新增第三方卖家19万+），而其中超过60%是中国卖家。可想而知，跨境电商ERP市场会有多大？除了极少数的超级大卖家会自己搭建IT团队，打造适合自己的ERP，大部分的卖家还是偏向外包。

2）行业价值：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

跨境电商卖家除非产品单一，经营店铺少，或者刚入行的新手卖家，否则只要是迈过了初创期的卖家都需要用到ERP。一套ERP可以统一管理自己的店铺订单、产品、采购、库存、财务等流程，同时提高组织的协同效率。

ERP确实是行业的刚需。

3）护城河：⭐️⭐️⭐️

跨境电商ERP架构搭建并非一朝一夕可以完成，前期若没有卖家配合，磨合系统流程，将很难获得市场认可。成熟的跨境ERP系统至少要3-4年的时间打磨、优化。

甲骨文2016年收购了Netsuite，2017年引入中国，也有服务部分跨境电商卖家。只是费用偏高，50w起步，对现有的跨境ERP的市场格局并没有产生影响。

SaaS凭借持续更新迭代，持续收费模式，能为企业带来源源不断的现金流。由于市场的竞争，现在国内的跨境ERP整体收费其实是偏低的，并不利于后续的研发升级。

小帖士：

1999年，前oracle副总裁马克·贝尔奥夫创建Salesforce，开启SaaS模式。如今 Salesforce 是仅次于 oracle、SAP，全球第三大软件服务商。其证明了SaaS的价值。

跨境电商软件之所以如此受欢迎，其实还有一点没有被提及——数据。

跨境电商ERP是一个管理工具，更关键是的是里面流淌的数据，是一座金矿。

汇集了卖家公司的所有流程的数据，包括订单、产品、采购、财务等数据。若这些数据能够有效挖掘，将会是有很大的想象空间。

比如：供应链金融。卖家若同意将数据提供给供应链金融服务商，供应链金融服务商可以凭借ERP数据进行评估放贷，在无抵押的情况下做到有效的风控。

“未来谁拥有数据，谁就拥有未来。”——《时间的玫瑰》

跨境ERP，有点像中国的房地产，市场规模大，行业刚需，一旦购买很难更换。还是很有前景，唯一需要考虑的是，如何在当下跨境红利窗口期，人们争先进入跨境电商行业之时，完成跑马圈地，规模化客户群，均摊研发成本。在这红利窗口期关闭之时，占据市场有利地位，雄霸一方。

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跨境货代，数字化转型的渴望

投资热度：⭐️⭐️

2020年疫情期间，据说大部分的货代都是赚得盆满钵满。2021年第一季度新诞生的跨境货代公司超过2000家。高利润、低门槛的行业特性，引无数英雄竟折腰。

即使跨境物流行业如此火热，但是对于资本方而言，劳动密集型的货代，毕竟业绩需要靠不断扩充人力来堆砌，容易触及天花板。即使是头部的货代公司，融资时间也是定格在两三年前。

燕文物流：2017年B轮融资数亿元人民币

云途物流：2018年纵腾收购

资本方更加倾向于数字化的跨境物流平台。轻资产运作，借助互联网的发展，更有机会撬动更大的市场份额。

1）航运数字化平台

个人还是挺看好货代行业数字化转型，好奇的是，为何航运数字化平台融资都停留在2年前？难道是我信息收集不全？

MVM分析：

市场规模：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

中国作为世界工厂，货源中心，货物运输的市场规模如何？

引用下《这就是街舞3》福建老乡鸡哥的金句：Don't say too much

价值：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

数字化的发展，更加透明化市场价格，提升行业效率。当然，货代行业数字化转型是一个艰巨的过程。

护城河：⭐️⭐️⭐️

现在属于货代行业的数字化转型的初级阶段，只要能够熬过这一时期，步步为营，相对潜在竞争是比较小的，即使是船公司亲自进入，受制于自身运力限制，也不会带来太大的威胁。

跨境货代行业，鱼龙混杂，倒货卖货现象时有发生，最近浙江某货代公司跑路震惊行业。还是很期待数字化物流平台推动行业发展，净化行业，更加透明化市场价格。

在这里还是要多啰嗦一句，选择物流商，不要直接比价。而是了解清楚公司成立时间、在行业的信誉、提供的服务。选择跨境电商物流：稳才是关键！

2）集装箱数字化平台——鸭嘴兽

鸭嘴兽聚焦在集装箱公路运输的数字化平台。

2021年B轮融资5000万美元，淡马锡领投。

2020年Pre-B轮3000万美元，明势资本和顺为资本联合领投。

整个跨境电商链路，集装箱运输环节是比较容易忽略。因为国内运输这段距离，费用占比不高，货运公司相对都可以提供这个服务。所以几十年如一日，行业没有太大变化。

MVM分析：

市场规模：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

交通运输部统计的2021年2月份全国港口的集装箱吞吐量达到1859万TEU。

天津港122万TEU

上海港341万TEU

宁波港216万TEU

深圳港210万TEU

据报道鸭嘴兽服务的企业达6000+，2020年运输标箱达70万TEU，还不及4大港口一个月10%的量。可见潜力巨大。

价值：⭐️⭐️⭐️

数字化整合集装箱拖车运力，是能够促进行业发展，提高行业的标准化，方便客户快速匹配运力。

护城河：⭐️

鸭嘴兽的护城河还不是很明显，或者是我没看懂。

我不确定鸭嘴兽是否有对接航运公司、港口的系统，若是没有的话，那么是很难构建起护城河。以我的理解，若是福佑卡车或者满帮集团切入市场，联合报关公司，也能够快速开启类似业务。

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海外仓，重资产运作

投资热度：⭐️⭐️⭐️

2020年疫情爆发，FBA限制入仓，使得市场对海外仓的需求倍增，许多新的海外仓顺势而起，老的海外仓服务商也在加速扩仓。

海外仓的建设，还是属于比较重资产的运作。仓库租金、人工成本、管理成本，购买硬件设施等等，都要投入不菲的资金。其实在疫情之前，大多数海外仓经营状况并不理想，现在也有不少人担心，疫情红利很快就会过去，到时海外仓的需求会不会缩水？

现在海外仓市场的特点是分散。市场集中度不高，即使是头部企业谷仓的市场份额也没有达到5%，全球离散着许多单仓的服务商。对于资本投资而言，最保守的方式，还是选择头部企业进行投资。

关于海外仓的发展，我也看不清趋势会如何？

能够站在更高的维度，

为我们拨开云雾，

指明方向。

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跨境支付公司，门槛多高？

投资热度：⭐️⭐️⭐️⭐️

跨境支付方式，除了信用卡、香港银行账户之外，主要的第三方支付收款渠道：Payoneer、Paypal、连连数字、pingpong、万里汇（World first）.

第三方支付凭借操作方便、灵活，支持多币种结汇，还是比较受跨境电商卖家使用。

跨境第三方支付公司开拓市场，打通各个国家关系，需要资金和资源的依托。因此，他们选择自己的投资方，不仅在乎投资的金额，而且更看重的是投资方背景以及它所带来的资源。所以并不是想投就能投跨境第三方支付公司。

MVM分析：

市场规模：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

由于第三方支付，使用相对方便，费用较低，大部分卖家都会使用上第三方支付渠道。

价值：⭐️⭐️⭐️

第三方支付多国货币快速兑换，有效帮助卖家管理好资本。

护城河：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

成为第三方支付公司，第一步就是要申请到金融牌照，而且是要在多个国家申请到金融牌照，这不是一般公司可以操作的。

投资第三方支付公司，基本上是稳操胜算。只是1个亿的投资，回报率有多少？能否拥有话语权？当然，前提是有没有入场资格。

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跨境电商卖家的选择思路

投资热度：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

2020年安克创新上市，SHEIN完成E轮融资，估值超150亿美元。都让资本方看到了跨境电商卖家的潜力。

关于跨境电商卖家选择的MVM分析法：

1.市场规模

1）经营的品类是属于大类，比如衣食住行。安克的充电宝，就是人们出行常会带的产品；SHEIN的服装品类，就是人们的衣。

2）年销售额超过10亿元，这至少证明了卖家的供应链的稳定，以及拥有一定比例的市场份额。当然潜力股卖家可以适当降低销售额门槛。

2.价值

1）可持续盈利的能力。很多卖家营业额做的很大，回头一看毛利率没有多少。很多卖家的营业额是靠广告费砸出来的，还有很多卖家看上去盈利了，实则收益都压在库存上，库存一旦没有周转起来，利润就会被蚕食。

2）拥有一定认知的品牌度。铺货模式的产品，生命周期短暂，唯有建立起品牌认知，才能够确保消费者持续的复购。

3.护城河

1）构建起自己的核心壁垒。在某些环节具备足够的优势，就能够持续的领跑。比如安克的研发能力，SHEIN的供应链和流量开发的能力。

2）具备持续迭代的能力。市场是动态的，优秀的跨境卖家必须紧跟时代，不断自我迭代。精品型的卖家需要有不断迭代推出新品的能力。铺货型的卖家需要寻找到更低的流量洼地，更快速的完成测爆款的周期。

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独立站建站saas平台

投资热度：⭐️⭐️

随着跨境电商卖家对独立站越来越重视，国内第三方独立站建站服务公司随之兴起。

2020年两家独立站大卖获得了资本青睐，合计获得4亿元融资。

独立站站群模式，是一个比较特殊的玩法，兴起于2017年。我曾接触过一个独立站站群大卖，日均单量一两万单是常事，当时了解到这种玩法还是挺惊讶的。当然运作独立站站群的大卖在行业内屈指可数，不超过10个。每家都拥有成千上万的独立站店铺。

当然，这种玩法并不是每个独立站的建站公司能够支撑。比如前几天宣布永久关停的Shoptago···它是Ueeshop孵化的一个独立站建站平台。

来源网络

MVM分析：

市场规模：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

独立站建站需求是很大。精品型卖家、品牌型卖家，还有所有的大卖家都会打造自己的独立站。毕竟在跨境电商平台，容易受制于平台，同时无法获取到客户资料。

价值：⭐️⭐️⭐️

1.可以帮助小白卖家快速上手，实现跨境交易的闭环；

2.有利于卖家建立品牌扩张，相对更低成本，更便于管理客户信息；

护城河：⭐️⭐️

独立站SaaS建站技术门槛并不高，关键在于它提供的配套增值服务。

国内兴起的独立站SaaS建站公司尚未体现出自己与Shopify的区别。如今的Shopify市场占有率超过90%，操作简单，配套插件齐全。正如iPhone在智能手机行业独领风骚，能够打败iPhone一定不是智能手机。

跨境电商，风云变化。

不变的是跨境人对行业的热爱，

是基础服务建设的公司对行业的贡献。

假如我有一个亿，

我会投给推动行业进步，

推动行业升级数字化转型，

引起行业信息数字化变革的企业。

长期持有，坚信回报。

参考来源：

1.《又一个细分市场火了：1年70亿涌入跨境电商SaaS》，张丽娟，中投网，2021-03-03.

2.《收藏，跨境支付结算知识报告出炉》，雨果网，2020-05-19.

3.《智能运输平台鸭嘴兽完成5000万美元融资，创行业单笔融资纪录》，范辉，北青网，2021-03-17.

4.《三年五轮融资，鸭嘴兽创始人唐红斌：集装箱运输数字化还有百倍增长空间》，每日经济新闻，2020-9-7.

5.《一周4笔融资，跨境电商物流掀起融资狂潮，行业洗牌期还有多远》，晓生研究院，2020-12-1

（来源：姜太公的剑）

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（来源：姜太公的剑）