省钱制胜：亚马逊运营中的成本把控策略

无论是写文章、做分享，还是讲课，我总是反复提及一句话：赚一分钱都不容易，但节省一块钱却相对容易。

赚钱，很大程度上需要和竞争对手直面的血拼争夺，但省钱，却可以自己悄悄进行，当竞争对手觉察到，你已经甩开竞争对手几条街了。

很多时候，有些卖家一看到别人售价很低，就骂人家是“疯子”，觉得人家在扰乱市场。我总是提醒学员，遇到某条卖得很好的Listing长期低价的情况（可以借助于类似Keepa这样的第三方软件，可以查看到一条Listing的价格走势），一定要学会换位思考，把你所谓的“这卖家疯了，他一定是亏钱的”这样的判断转换为“如果这个卖家这样的售价可以赚钱，他是怎么实现的？”

前一种思考视角是典型的固定型思维，导致的结果就是自己永远在自己的小世界里徘徊，很难有长进和突破，而后者呢，是成长型思维，换个视角，发现不同，然后认识到自己思维上的不足和盲点，从某种程度来说，发现即成长。

关于视角的调整，我在课堂上总是以设置产品价格作为切入点给同学们提醒，定价是一门艺术，横向思维定价和纵向思维定价，结果截然不同。

纵向定价是很多新手卖家惯用的定价思维，这个产品我拿货多少钱，运费多少钱，我要打到多少百分比的利润，基于这样简单的核算，价格出来了，卖得好，自然开心，但卖不好时，自己就开始迷茫而找不到出口。

对应的，横向定价思维的卖家，在核算自己成本评估预期定价的同时，不忘关注竞争对手，如果竞争对手的定价普遍较高，那自己也定个比预期高的价格，赚取超额利润，如果竞争对手们的价格普遍较低呢，那就一方面重新评估自己的成本环节哪里出了错误，另一方面，先制订一个比竞争对手低的价格来抢占市场，用雷军的话来说就是，“逼疯自己，逼死对手”。

两种定价思维下，纵向定价的卖家稍有竞争就会遭遇卖不好卖不动进，所占市场份额一步步萎缩（甚至一开始就卖不动），最终落荒而逃，横向定价的卖家，因为以开放的心态面对市场，根据市场的反应做思考做调整，更容易适应市场，抢占到更大的市场蛋糕份额，虽然某些时刻也会活的挺累，但一步步存活下来发展起来，成为了市场最大的赢家。

要想成为横向定价思维下活得好活得久的卖家，就必须具备对整个运营成本的精准把控，具体如下：

采购成本：

这是一个产品价格结构中最重要的成本，但这个成本，不同的卖家，总会有差别。

比如，采购的批量不同，采购价格就不同，100个拿货价10块，500个拿货价9.5，1000个以上拿货价9块，你该怎么做，单次订货200个，固然把控了卖不动时库存压力不大的风险，采购成本却比同行贵了1块钱，遇到这种情况，我的建议是，要能够坚韧耐烦的和供应商谈价砍价，要么谈到供应商也给你按9块的价格，要么让供应商答应你，等你采购的总数量达到1000个，把前边多收的那1块钱返还。

冯唐说，一个人要取得一点成绩，就要“不要脸”，我总是给孵化营的同学讲，创业要成功，一定要皮糙肉厚心憨，渡边纯一说要有钝感力，说的都是一回事，创业路上多坎坷，不要太敏感，不要太觉得多一点点的成本无所谓，能争取的，努力争取。

我曾提醒过孵化营的同学们一句话，“非禁止即为可行”，砍价，拼命的砍价，又不会被警察抓走，为啥不砍呢？即便你的砍价被拒绝，对方也会觉得心里有点愧疚感的，这是个心理学命题，当你在一个方面拒绝了对方的请求，你会有意无意的想在其它方面给以别人以补偿。这种心理上的补偿机制，你一定要充分利用起来。

除了单次采购时的砍价，还有每次采购时、这一次采购比上一次数量多时等等情况下持续砍价，只要你持续砍价，总有意外惊喜出现。

除了砍价之外，还要向供应商争取账期呀，发货过来有运费，那就每次争取一下，亲，可以包邮吗？这次包邮吧？有些时候，供应商的原包装不是你想要的，拿到产品后你把包装拆掉丢掉了，那为啥不和供应商谈谈，不要包装，可以省多少钱？

包材/辅材成本：

很多卖家动不动就想做一个独家的包装盒，还觉得一个包装盒不过1块钱的成本嘛，影响不大。但其实，影响可大了去了。一个包装盒1块钱，工厂说最小订购量3000个，你总得先有3000块的支出吧？如果刚好这个产品打造不起来，只发了200个货已经宣告失败了，剩下的包装盒可以当作废品卖100块钱吗？

《精益创业》一书中提到一个词：MVP（最小可行性产品），亚马逊的卖家应该怎么应用呢？包装盒，我可不可以用供应商现有的中性包装彩盒，或者小白盒，或者牛皮纸飞机盒？想做差异化？去淘宝上做一个商标标签贴上去即可。做一个包装彩盒，再怎么着也得一块钱以上，而做个标签呢？几分钱而已。

头程物流成本：

大家都感叹物流成本在整个成本结构中占比太高，可在通过物流组合来降低成本这层做得却未必用心。

商业快递、空运和海运三种方式，时效不同，成本也是大不同，你需要知道每种渠道的时效和价格，需要结合自己本次发货的重量，进行分拆发货，一方面保证时效，确保一部分数量可以尽快到货尽快开卖避免断货等，另一方面，慢物流的数量只要可以衔接上，降低了物流成本，省钱就是赚钱呀！

还有很关键的一点是，永远不要只用一家物流公司。物流中转流程漫长，没有哪一家物流可以保证百分之百的货物安全，当你发一批大货时，如果只从一家物流货代处走货，万一刚好出了问题，暂不谈后期的补偿问题，仅仅导致断货这件事，就足以酸爽的了。在运费成本没有增加的情况下，分散发货可以有效降低意外的风险。

还有就是，物流费用，能够争取账期，就争取吧，有百益而无一害。

运营技巧方法上的成本节省：

熟悉亚马逊的各种规格的各种费用成本并精准使用，可以让你在同样售价下比同行的费用成本更低。

比如，标准件、小标准件、轻小计划，三种方式的费用大不同，你有对比使用过吗？甚至从采购样品那一瞬间就把这些纳入考量对产品组合、产品包装进行改良吗？这还真有蛮多的细节要扣，熟悉平台规则，熟悉操作技巧，在孵化营的课程中，我们有专门的课在讲。说得好听点，都是经验，说得不好听，那都是血泪教训。

再比如，一个产品可能属于两个不同的类目，而两个类目的佣金比例截然不同，你有注意到吗？

亚马逊也会算错帐，多收你的钱，这你有评估过吗？

FBA发货时的分仓合仓设置导致的费用差，你有注意过吗？

FBA的月仓储费、长期仓储费和超容费，你有关注过吗？

上述这些，精细化梳理精准操作，足以让你提高几个点的利润率，但很多时候，老板不懂不关注，还美其名曰充分授权，而运营的人呢，不懂不注意细节，于是，本来能够省下的，错过了，本来可以剩下的，没有了，自己以为赚钱的，做亏了。

我经常提醒，亚马逊的运营，绝对是一把手工程，要想做好，你必须得懂。不懂，不学习，学费更贵，随便一年下来，再怎么着，亏三五十万，算是少的吧！因为你不懂呀！

人效成本：

有些小团队，没有经验却盲目乐观，高逼格的办公室，完整的人员结构，其结果就是，工作分得很细，每个人工作都不饱和，甚至是散养放羊式的工作节奏，每个人都是在闲着，一天八个小时的上班时间，真正用来工作的，8分钟就可以搞定，剩下的呢，没有产出就必然内耗，没有第二选择。

工作氛围不浓，所有人懒懒散散，都守着一条线，线这边是我的，线那边不是，遇到什么情况都是事不关己的态度，老板一个人在前面拼命，员工却一脸漠然，也可能装装样子，我把这称之为“小马拉大车”和“拿着开水浇花”，这样的公司，很快就完蛋。

简单总结一下，赚钱很难，但省钱还是可以做到的，作为团队的老板、Team Leader，亦或者只是一枚小小的运营，都有义务熟悉了解运营中的各个成本环节，在能节省成本处下功夫，用心工作，也要用心学习，公司是一艘船，掌舵人得努力掌握好方向，有格局，但最好的，你也得懂如何拧紧那些关键的螺丝钉，有时候，真的是一枚螺丝钉，毁了一艘船。

提醒一句：这篇文章，写得很粗，但你得读得很细，钻研很深才好。每一句话，每一个点，都可以帮你省很多钱，但如果只是读一遍，基本上也是和没读一个样。左边读文章，右边对实操，试一下，你能省下多少钱。

（来源：跨境电商赢商荟）

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（来源：赢商荟老魏）