SHOPLINE乔冠元：不以短期利益求价值，服务好卖家才能真正产生价值

4月末，在“2021 SHOPLINE独立站卖家峰会”上，SHOPLINE跨境业务总经理乔冠元带来了《勇往直前- SHOPLINE 2021 品牌产品战略发布》的主题演讲。

他表示，“只有商家的成功才是我们真正的成功”这句话不能停留在表面上，更要落实到SHOPLINE的管理制度里，并且整个经营管理体系都围绕这个目标进行展开，“不以短期利益来求价值，而是以真正服务好卖家来求价值，这是我们诚意真心的一部分。”

（图片来源：SHOPLINE）

以下是演讲实录：

首先今天是SHOPLINE中国的涅槃之日，我们去年10月份曾在同样一家酒店办了深圳峰会。我当时刚刚带领SHOPLINE中国团队重组了中国市场团队，并将2020年定义为“中国独立站元年”。

经过刚才郑总的分享，2021年独立站已经变成目前所有卖家的标配。我们很荣幸能够参与到这样一个轰轰烈烈的历史浪潮中。

2020年获得欢聚集团新一轮资金投入后，我们加大了对整个产品线和运营线的投入力度，目前，我们在中国市场上有两个特色：一、研发实力在中国独立站领域名列前茅亿邦动力上周有一篇文章讲说中国的Shopify跟随者们的投入度可能赶不上Shopify，我想向郑总汇报的是，我们在这一块的硬投入已经投入超过十个亿的资金。中国本土服务商确实存在短板，因为独立站SaaS平台是一个非常难的产品——不仅要解决好B端商家软件产品和效率的问题，还要解决好面向C端的很多细节问题。两端加起来比其他SaaS产品要重很多。而中国这方面的人才少之又少，都要靠自己培养。二、有中国目前相对完善的一支市场运营体系我们现在布置了这么大一支运营团队，对他们的考核不是看公司从卖家身上产生了多少销售额，而是看我们服务的这些卖家是否成功，以及他们的续费率指标。必须保证每个商家都能赚到钱，对我们来说才会有持续的价值。也因此，现在我们在中国市场上有两个名声——“他们的产品改进速度是真快”“SHOPLINE的服务是真的好”。SHOPLINE不只做建站这一件事情，建站是我们的主战场，我们一定要把这个点打穿，把工具做到最好。电商无非三件事：人、货、场。我们在“人货场”三个层面上如何去向卖家做赋能？有哪些资源是卖家靠自己是没有办法获取的？还有哪些工具能够通过技术的力量解放劳动力、将这个门槛打低？如果要真真正正地把中国的独立站生态做起来，就像郑总刚才讲的，中国会有一千个以上的千亿市值、千亿品牌的DTC独立站，我们应该承担什么样的历史使命。在这件事情上我们近期做了一个重大的变革，对整个产品和服务进行了升级，我们一直在准备着将“原子弹”推向市场。

今年1月份，我们的SHOPLINE Payments正式上线。这是SHOPLINE在新加坡获取支付牌照、自己整合所有的网关支付推出的从收单到结汇一站式的支付解决方案。为了扩大中国商家的独立站规模，SHOPLINE Payments的费率和相应的商务结算条款是业界相对稳定的，由于跟我们的主站有很好的配合，SHOPLINE Payments的支付结算成功率也有同样的优点。

独立站是要从站外进行引流的，流量无非来自Facebook、Google以及网络红人在内的广告。我们的自动化广告投放产品——诸葛智能广告系统在投放效率方面赶得上一般投放人员的基础水平，有助于大大提高卖家的人效。

在后端物流和“场”的领域，我们的平台物流已经和中国跨境电商主流的物流提供商都签订了战略合作协议，带着我们27万商家，获取了他们提供的便利效率和良好报价。

我们之前以为跨境电商卖家都有自己的工厂或供应链，但后来发现并不是。独立站因为自己独特的属性，无论是铺货型卖家还是精品站卖家，他们进货其实还是通过1688和中间商，但这里面的质检和供应商的挑选以及履约周期的保证是一件很难的事，毕竟独立站往往是在订单爆了之后才去1688进行下单。

我们如何为卖家提供“货”的赋能？其一，自主研发诸葛选品，通过爆品数据预测来给大家做选品推荐，并打通了1688后台支持一键上新采购代发；其二，欢聚集团自建了一条服装供应链。

这样的生态策略是我们所有的竞争对手，从欧美到国内建站领域其他的玩家无法为卖家进行赋能的，而SHOPLINE是将整个的生态能力打包起来和主站一起推向市场。

2020年之后由于独立站市场的火爆，很多建站工具服务商进入这个领域，这里面不乏有很多卖家向、甚至小型的技术公司。从我们自己过去一年的经历来看，SaaS这条路非常长，也非常需要重投入。

所以卖家在选择建站工具的时候也要关注下这家公司是不诚意真心地想把这个事情做透、做穿，这是一个“板凳要坐十年冷”的生意。

对于SHOPLINE来说，我们坚定长期投入的决心以及背后的资本实力非常巨大，而且我们坚定了只做订单的搬运工。此外，我们也非常注意卖家的信息安全这件事情。

“只有商家的成功才是我们真正的成功”，这句话不能停留在表面上，更要落到我们的管理制度里。我们整个经营管理体系都围绕这个目标进行展开，这也是我们诚意真心的一部分。不以短期利益来求价值，而是以真正服务好卖家来求价值。由于这样的经营导向我们做了很多很多，其实在今天看起来有点像孵化市场的前期投入。

举个例子，我们投入了很多的精力和很多资源来做SHOPLINE商学院，而SHOPLINE商学院面向市场全部免费。在座的很多卖家都知道，在今天跨境电商如此火爆的情况下最赚钱的是培训行业。

2021年的跨境电商异常火爆，这个行业涌进了太多太多新的卖家，亚马逊目前还是跨境电商的主流平台。权威机构预测，2021年亚马逊会新引入150万卖家。但如今进驻亚马逊真的是最好的选择吗？

我在上台之前算了一下亚马逊上个季度的财报，基本上每一个中国卖家在去年第四季都给亚马逊贡献了2万美金的净利润，这是平台电商的天然属性存在。

亚马逊在近期调整了他的规则的核心，A9算法到A10算法的更迭，大家关注一下里面两个指标。

第一个指标，以后不给亚马逊付广告费你是很难获取流量，同时它对中国卖家熟悉的一些规则玩法做了限制；第二个指标，亚马逊现在强调卖家通过站外订单给亚马逊引流。此外，关于平台及独立站的进入成本，我给大家计算一下，也让大家做好心理管控预期。在亚马逊上面做生意是有自然流量可以蹭的，卖家在初期情况下不需要花费很多的广告成本，但是亚马逊卖家往往忽视了这两点：要备货、要进仓。如果货不进FB仓，平台算法就没办法支持流量的引入；但货物进到FB仓之后能不能卖出去，或者卖爆了之后补货周期没赶上，这中间的流量费用又会被浪费。由于受平台规则的管控，货款打回账户的时间也有账期在里面。

但是，做独立站的卖家算账方式是完全不一样的。我知道我干独立站要花广告成本，而初期的广告投入占到整个销售收入盘子的35%-45%，但是你知道有很多人根本不采购商品，而是获取订单之后才去向供应商采购相应的货品。而且大卖家在供应商处是可以获取账期的，他们在广告投入部分甚至也有账期。当然一个新入行的小白卖家在账期上没办法获取那么多的支持，但可以在供应商那里积攒自己的信用额度，到了一定程度之后，也能获得一定的账期福利。

两种账算下来以后孰优孰劣，相信大家心中自有一本帐。独立站对大家来说门槛真的高吗？我觉得大家可以做一下对比，独立站规则自主可控之后你能获取的是复购的价值，花钱引进来的每一个客户你都可以进行二次营销，这个价值亚马逊是永远不会给你的，这是亚马逊平台模式的核心。

很多人原来在海外做生意之后，回到家里还是要扎扎实实买地，这是我们民族的核心，也是我们做生意的核心。如果我做生意的话，我到底是在打工还是在做我自己的生意？其实在亚马逊的货舱里获得一个货架，也可以被亚马逊随时赶出来。

可能，我觉得卖家也没有这样坚定在亚马逊上做生意的心态，而是认准“谁家有流量我就到谁家去做生意”。然而，没有私域流量、没有自己的数据，卖家永远都是在不同平台之间迁徙的流浪者，而独立站对于大家来说就是自己的地和自己的房子。

还没布局独立站的，赶紧来试试通过独立站开拓一个新的渠道吧，点击咨询！

（编辑：江同）

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