关于作者：

作者是工科女，入跨境圈amazon创业2年。一路走来，从纯小白摸爬滚打至今，对亚马逊运营的整个环节和每个节点都有了自己的研究和理解。奋战两年，虽还未进入所谓大卖之列，却也算经营得当，比上不足比下有余。如今把两年多的成长之路以及对行业未来的拙见用不同于江湖中的视角分享给大家。

文章受众和文章内容的基本定位：

文章受众：以中小卖家为基准(我定义的中小卖家即尚未形成一个完整、成熟的亚马逊listing运营体系的卖家)。这是基于我们相似的经营经历和共同的生存压力，我阐述的工作思路供大家的可参考性更高。

文章内容：我会避免高谈阔论的行业走势和没有号称干掉掉渣实则蜻蜓点水般的日出N单的实操分享。主要是因为不管竞争态势如何变化，以亚马逊为主导的跨境电商在目前的产业中，短期3-5年还是有极大的发展空间。而实操分享上，一方面通过快捷的信息收集我们就能了解到最基本的操作经验;另一方面从来没有所谓的日出多少单的秘籍等，看过武侠小说的都知道，真正的秘籍会这样堂然公之于众吗，永远不要抱有这样拿来主义的速成心态来企图获得成功。

由此，我决定从做好亚马逊与善于学习之间的共通点这个角度入手，从认清自身，认清形势和对手，用读书学习的思路来做亚马逊三个方面进行详细阐述，希望和大家能有思想上的共鸣和碰撞。我认为如何做好亚马逊和如何善于学习两者有很多相似之处，方法方式是相通的，当我们抱着这种心态跳出亚马逊再去研究的话，就会有一种豁然开朗的感觉。

一、认清自身：这是做好一切的前提，但往往却被我们大部分的卖家所忽略。

最明显的表象就是，当我们趋之若鹜的奔波在各大论坛、各种会议，是不是有一种听的时候各种清楚明白，实际真正运用时才发现听到的和要如何做的距离就是天与地的距离。这里并不是质疑论坛、会议，但凡存在就一定有其意义所在，只是我们对自己认知不清楚，导致没有找到合适的落地契合点。

我认为有几个点是我们必须要清楚的：

我们具备哪些?还差哪些?

我们已经：非常了解某一个三级目录下的产品线吗?能写的一手漂亮、地道、逻辑清晰的listing英文产品资料吗(里面包括了listing的资料各个要素)?对亚马逊后台操作的每一个细节都了如指掌?很熟悉打造一个产品到BSR的完整的流程体系?对亚马逊上竞争对手的分布及策略有了密切跟踪和关注?

还是说：其实对哪个类目的产品认知都没有那么专业?撰写英文资料就是各种拼凑各种复制?后台的基础操作很多都是模拟两可，同样的错误重复犯?产品上架就听天由命、看天吃饭，几乎没有流程体系可言?竞争对手，也就是好像、大概、似乎知道个有那么哪几家在做?

静下来一条条的理清楚，找到优势和不足，然后我们才能逐条的去攻破。这就如同，在学习中，我们自己还不知道在哪门学科中哪个知识点有薄弱，就总是去问“我要如何才能考高分”这类问题是一样的。即便别人给出答案，要么你分辨的能力都没有，要么未必合适。

不乏会有一部分的卖家认真分析后觉得自己好像没有任何优势，挫败感十足，那是不是这样就不用继续做了呢?

当然不!什么技巧都可以丢，态度却不能丢!何况，做好亚马逊和读书学习一样，有认真的态度、有科学的方法，真的没有想象中的那么难!

二，.认清形势和对手：保持积极健康的心态和经营真正有价值的小圈子。

为什么要强调健康的心态，因为很多时候我们很容易被看到的一些表象和各种数据扰乱了思路，根本原因在于我们太过急功近利。我们经常会感叹某一个同行价格怎么可以做的这么低、排名怎么蹿升的这么快或者新款产品的设计颇有新意，这时有些卖家要么起了歪心要么就想抄近道走捷径，进而做出违反职业道德的事情，破坏了行业的整体氛围。

但是更多时候，我们应该学会透过现象看本质：或许他们有我们根本无法触及的供应链优势，也可能他们有着一套成熟的运营流程而我们一时还无法达到。这就是起点不同，基础不同导致的结果不同!如同大家在一个班级里学习，有的人天资聪明，有的人从小基础就牢固，因此有优生也有差生。面对别人的优势，我们不能改变不能艳羡更不能嫉妒，我们需要做的是跟随他们的脚步找到差距，参考学习他们有用的方法。

何为真正有价值的小圈子呢?亚马逊圈子的特殊性导致各种分享总是半遮半掩，不过相比于两年前或者更早之前的闷声发大财，现在的开放性已经好太多了，很多东西已经没有了最初的神秘感。所谓俗说“三人以上无干货”，这个小圈子，能解决创业路上的孤独，能在郁闷的时候得到同伴的真心鼓励，更能抵御竞争的严寒。找那么三五个级别差距不算太大的卖家伙伴，抱团成长，传播正能量是一件互利互惠的事。这和当年我们坐在一起的同桌、一起睡过的上下铺、同寝的知己是一样的道理。

你若优秀，伙伴怎会差到哪儿去呢，谈笑有鸿儒，往来无白丁，大抵也就是这个意思了。

三，用读书学习的思路来做亚马逊。

有一个大的前提，永远不要把做好亚马逊的希望寄托在听了几节课程、认识了几个大卖，就一定如何如何了。亚马逊要做好，一定是靠自己一步一步、一个一个的产品卖出来的。如同，我们读了那么多的科目、学习了那么多知识，可能听了很多名师讲解、做了很多考题，最后上考场的也一定是自己本人一样。

所以，这里有两个观点和大家讨论：

1，关于究竟是产品为王，还是流量运营当道这种辩题。

凡事无绝对，一定要在认清自身做了客观详尽的SWOT分析后做出判断。绝大多数中小卖家和我一样，其实没有那么牛XX的产品和蓝海的产品，在运营上也没有太多的心得，对流量入口的把控也没有特别到位。

如果说最后的销量等同于最后的考试总分，相信我们都有经验，考试高分的分布一定是平均分配，几乎没有特别的偏科，尤其像语数外这种主课基本都是很高分。对于这点，我更建议是“产品+运营”一半一半，平分秋色，不偏不倚。

关于产品方面应该牢记一点：没有一个人能明确告诉你这个产品一定会大卖，除了你自己。所以不要问别人什么好卖这种类似于“如何能考重点大学”的问题。那句“条条大路通罗马”，这里我们可以改成“啥啥产品都可卖”。产品只要存在，就一定要意义和市场，立足于一条产品线，整合一切可整合的资源，深耕进去，一定有的卖!

2，关于运营的另类解析。

在这里，我把运营分为两个大的枝节。一个枝节，称之为基础知识库。这个知识库里所涵盖的运营点都是有章可循有据可查，如数学里的公式、英语里的语法、物理里的公理、化学里的元素表等，是可以非常详尽的具化的要点。两个特征：完整、详尽;一个要求：随着政策不断的更新丰富知识库。基础知识库里面包括了所有亚马逊listing操作层面、客服基本工作层面等等，这里就不一一的展开，因为只要你想建立，稍微用一下心即可。每一个卖家，无论你就是SOHO一族，或者3-5人，十几人或者更多，这个知识库的建立非常非常有必要。

另一个枝节，称之为科学、系统化的流程体系建立。如果说基础知识库是知识点的汇总，那么流程体系更多的是解题思路的归纳、各种题型模块的建立，是关乎考场解题效率和准确率最重要的保障。两个特征：可落地、可量化。体系里面包括了重要的运营环节：产品开发的流程，listing上架前资料准备的流程，listing上架后的高质量的listing打造流程(review、Q&A、流量入口等等)，listing的排名追踪流程。。。。。。

每个公司都有自己的管理方式，或表格或软件。我相信做的好的卖家，在这方面一定都有自己的一套完整体系。这里具体的每一个流程不做一一的展开，若是你对哪一块的流程运营很有兴趣，我们可以单独探讨，尤其是在listing的排名追踪流程上，我有一些自己的归纳和心得，再辅助一些软件。(要微信的后台回复：关键词)

同学们一起学习，结果却各有不同，我觉得关键在于流程体系建立这一个环节上，俗称的科学高效的学习方法。而这个体系的建立也是基于对知识点学习的融会贯通。

所以如最终高手临考前都会说回归课本回归纲要一般，最后做好亚马逊的一定是回归平台本身。敬畏平台规则，做好优质的listing，充分利用亚马逊给予的曝光以及自己争取过来的额外流量，提供有质量保证的产品，做好售后的服务工作，一个好的、轻松的亚马逊中小卖家的运营日常差不过就是这样子了。现在获取信息的渠道很多，当便利太多也就变成了不便利，以至于大家养成了思维的惰性、丧失了独立思考的能力，这是非常不应该的。无论学习、生活、工作，保持归纳、总结的好习惯，相信做什么都不会差到哪里去。

做好亚马逊，同样不例外，以上就是一个亚马逊两年的操盘手的心声。 查看全部

 
写在前面：此文只是简单的帮大家分析一下listing排名的因素有哪些，可操作的方面有哪些，仅仅只是引导，具体如何操作，以后文章会慢慢展开，有空再聊!

出单量=点击量 X 转化率

点击量的因素： 点击量=展示量 X 点击率

站内展示量的因素：搜索排名，类目排名，广告排名，广告预算，黄金搭档流量，买了又买，看了又看。

点击率的因素：图片吸引度，标题精准度，价格因素，星级因素等。

搜索排名：关键词搜索交易，与此关键词搜索出单有关系。

类目排名：总交易量排名

广告排名：广告出价，及点击质量指数等有关系。

广告预算：广告预算多，展示的机率就会多，如果广告点击调的比较低，可以通过提高广告预算来提高展示量。从而提高出单的机会。---低价展示多数会在别人的lsiting下面。如果你好评率比对手高，也是一个不错的手法。

黄金搭档：两个同时购买的机会如果比较较大，会被amazon推荐，这个目前只能通过刷单的手法进行低成本操作。目前通过营销还没有想法。

买了又买，看了又看，这两个也是不错的流量入口，以后找时间再深入分析。

图片吸引度：首图的图片是否能让你的产品在列表中一眼就能找出来，这个在排名不太理想，但也在第一页的进候，如果能够把用户的眼球吸引过来，那么，也可以大大提高点击率。(如下图)






标题精准度：重复3遍：我的品牌只是杂牌，不重要不重要不重要。请把前面留给产品其它更精准的词，这样子用户看前面几个单词就可以明白是不否是他想要的，不要让用户去判断这个产品是否是他想要的。(前天我在taobao找韩国泡菜的时候，出来的是一个泡茶坛子，因为标题没讲清楚，以为是带坛子包装的泡菜，看了半天，结果不是我想要的，浪费用户的时间，同时也是浪费流量，降低转化率。)---品牌请直接放在标题靠后的位置。用来声明一下就可以了。------我一直以卖货为主，所谓的品牌，不是通过一个平台就能打造的，至少机率小。可以等到卖出几万票之后，再考虑品牌。

价格：价格很多时候是用户考虑点击查看的一个重要因素，以我做18美金的小商品为计，如果高出同类产品3美金，订单将会下降很明显，但一两美金，倒是对订单量影响不是太大。大家可以通过调整价格，找到利润的黄金点。

星级：星级越高越好，评论越多越好，日期越近越好。

转化率的因素：这里不说了，刚看到一篇我觉挺好的《用SEO的思维做亚马逊》。

同时强调一点：Lisiting的活跃度也是提高转化率的一个重要的因素。

活跃度表现：

1、Reviewe的更新周期，每天都更新还是两天更新一次，超过时天没有新的reviewe进来，就会影响到转化率。

2、Q&A是否够多，近期是否有Q&A，Q&A是否能够解决掉用户的痛点和痒点的一些疑问? 是否有定期更新， 一周更新两三条比较好。

3、是否有一些优质的Review被顶到前面。 查看全部

此文写给小白卖家，高手自动飘过。 进入正题：
 第一步：思考流量入口有哪些：

站内主要流量入口

1、自然搜索排名

2、广告搜索排名

3、类目排名

4、看了又看

5、买了又买

6、黄金搭档

7、wish list

8、gift list

9、其它流量入口

站外主要流量入口：

1、google排名

2、facebook等社交平台展示

3、Deals平台展示

4、亚马逊联盟展示流量

5、Youtube

第二步：思考如何占领此流量入口：

一、自然(广告)搜索排名：以下3个因素大家要重点重视

1、产品标题-----搜索权重最高的地方。

2、所属分类-----选对正确的分类包括子分类十分重要。所属的分类也会作为一个相关性因素，影响搜索引擎判断。

3、Search Terms -----此模块直接引导关键词排名及广告展示。设计不好可能引起亚马逊的误判。(请认真对待。特别是新品上线的时候，请尽量写精准的关键词，不能写可能引起误判的词：比如：烧烤垫这个产品前期不要把：烧烤工具加上去，因为烧烤工具还有其它东西，比如：烧烤架等。如果被定位成烧烤架那是非常悲催的事情。---笔者以前就出现过这种错误，跑了一周数据，才发现的。)

4、广告排名：当然还有竟价策略

5、其它操作手法：超级URL，广告点击购买，搜索点击购买等操作。

二、类目排名：也算是销量排名，目标是提高交易量-----低价测评，EDM营销，deals平台发布等。

三、看了又看，买了又买入口，----看字面意思就知道怎么做了。如何实现，看执行力。可用用技术手段去操作(有IP资源的买家)，用营销手段去操作(有红人资源或者社交平台玩的很6的卖家)，比如看了又看，可以把两个产品的链接发到很多热门的群组，或者叫红人帮忙转发一个贴子：这两个产品，哪个更好一些，然后带上两个链接，一个竟品一个你自己的。

然后，后期还可以叫红人分享一下，最终他买了你的产品，效果还不错，推荐等等。 前提就是和红人混熟。

四、黄金搭档：这个目前只能通过纯技术手段进行操作。笔者只用黑帽手法实现，这里就不说了。用营销的手法，目前还没想到比较可行的营销思路。(欢迎朋友们有思路找笔者交流)

五、Wish List/Gift List: 这个可以通过营销的手法叫别人去添加,比如可以通过facebook发布测评，免费测评等，然后要求对方先添加到他们的wish list里面，然后再进行申请，只有加入了才有资格免费申请。 只要你的产品被收藏的多的，在wish list里面的同一个类目里面的排名自然就起来了。

六、站外流量：

此处信息量太大，以后独立成几个话题聊吧。

第三步：思考如何提高转化：

A、提高点击率：

1、标题，标题是否设置的清晰明了，用户一眼就知道你的产品是否是他所要找的。所谓的品牌就是杂牌，主要是为了仿跟卖，不必放在重要位置，而且从SEO的角度去分析，应把权重最高的(最前面的)的位置留给最重要的关键词

(例子：主关键词+长尾词+属性内容+重要特征或亮点+品牌名)

2、首图：亚马逊的政策是指明只能白底+产品实拍，但做的好的大卖他们多多少少都做一些处理，比如图片的喧染，甚至加背景，加亮点文字等操作，主要功能就是在产品列表上面，突出自己，吸引更多眼球，提高点击率。

(如果被发现，最多被警告。注意：报活动时，还是老老实实的改成白底+实拍图，否则报不过的哦。)

3、价格：价格的黄金平衡点，自己去把握，不断的调整，让其利润和交易量达到一个最佳值。

(注意：不一定BSR 就是最赚钱的，也可能是亏钱最多的。所以得自己去调。)

B、提高转化率

1、细节图：其它的细节图其实也是非常重要的，我的细节图必须包括以下几张图：

a、产品拆分图 ：说明产品的各个细节及功能。

b、产品的尺寸图：让用户有一个直观的产品的大小(不一定适合所有的产品)

c、产品对比图：说明你的产品与其它产品的优势在哪里。

d、产品的场景图：说明产品能在什么场合下使用。或者模特真实场景实拍。

e、产品包装图：如果包装精美，必须带上，这个对用户当成礼品时，是一个必要选择的条件，没有这张图，可能就错过了很多机会。

2、短描述Bullet Points

这个位置是摆放产品最重要的几个亮点，在语句通顺的前提下，尽量将各个重要关键词揉合在5点短描述里面。

-----关键词密度对排名还是有好处的。

-----亮点可以提高转化率。

-----说明内容必须清晰，例子如下：







3、Q&A

自己去找一些用户最关心的问题，并用其它帐号提出问题，然后登录帐号进行专业性的回答。，此处对转化率提高有帮助。也是用户习惯必看部份(前提是有内容。)

4、review

Review是用户判断产品是否好用的一个有效的信息渠道，此模块直接影响到转化率。下面几点建议：

-----review超过30之后，转化率有明显改善。

-----如果找人写review,尽量找排名高的写，好处多多，以后解释。

-----带不带VP和转化率关系不大，但对排名的权重有影响。所以，如果只为提高转化，请不要太介意是否带VP。(个人见解，不喜勿喷)

-----把好的review用helpful按钮顶到首页。(自己觉的当前最好的一些顶上来。)

5、销量排名

销量排名越高，转化率越好，这个和taobao上一样，用户总有从众心理，销量越好的，越多人购买，形成良性的循环。 查看全部

这个帖子的作者Alasdair，是Teikametrics的CEO。Teikametrics成立于2001年，最初的工作地点是Alasdair的宿舍，现在已经是有着几百万美金，卖着高端产品的大公司了。2003年，该公司是亚马逊sport类目的最大第三方零售商。现在又涉足健康减肥领域，同时公司也为大型媒体，化妆品和体育等领域电商提供策划和解决方案。

以下为帖子内容：

亚马逊上PPC广告，Sponsored Product，在2015年增长了100%，达到15亿美元的销售额。尤其是在假日期间，Sponsored Product页面的点击次数比上年增加了200%。

很明显，赞助产品可以帮助企业建立品牌标识，最大限度地提高利润，增强用户粘性。然而，一些卖家并未充分利用该资源。以下是三种方式，可以确保亚马逊赞助商品广告系列在投资回报率中占有重要地位。

了解自动和手动广告之间的区别

自动广告是最受Sponsored Product用户喜爱的，对于初学者来说，它也是最适合的。但自动广告的弊端是，不使用关键词，只依赖于页面内容，所以对页面优化要求很高。

但手动可以高度定制。 每个手动广告，每个广告组最多可以使用1,000个关键字。 为了确保成功，卖方应定位特定关键字，包括广泛匹配，词组匹配和完全匹配类型。

广泛匹配关键字提供最广泛的流量曝光范围，并与类似的客户搜索字词匹配。

词组匹配关键字由搜索字词触发，包括完全匹配的词组或近似变体。

完全匹配关键字仅包含具有近似变体的搜索字词，例如复数和标点符号。

Sponsored Product的广告位置原本只有搜索结果下方和右边，以及产品页面，后来推出了Top Search，这大大加大了Sponsored Product的重要性。这个展位不仅展示机会多，点击率高，转化率也要比其他位置要高，但这个展位并不是独立出来出价的，而是和其他展位一起出价。如果没有这个功能，广告主出价过低将有可能错失top search的位置，出价过高又可能导致其他展位也出价过高，导致广告成本大幅度上升，ROI不好。

这是一个很人性化的功能，只有当你的广告有资格上Top Search， Amazon才会帮你调整出价。你不需要为了Top Search去跟别的卖家博弈。可以把重点放在优化广告上，而不是bid。 查看全部