电商这条路不好走，著名电商人鬼脚七总结了做电商失败的40个原因，对跨境电商也同样适用。创业维艰，希望大家能尽量避开这些坑。

-1-

产品线不够专注，店铺产品结构跨度大。

- 2 -

产品数量缺乏深度，不足以充实店铺展现。

-3-

没有团队，没有美工，一把手不了解电商。

-4-

坚定认为流量才是根本原因。

-5-

迷信推广是唯一出路。

-6-

相信做外贸电商有秘诀，有捷径，乐此不疲。

-7-

看不见也看不懂优秀店铺的优势和细节。

-8-

缺乏主推思路。

-9-

产品价格区间过渡太跳跃。

-10-

产品价格段位过高或者过低。

-11-

产品外观太过非主流。

-12-

缺乏符合消费心理需求的文案设计。

-13-

不重视页面的细节雕琢。

-14-

不重视页面的逻辑和统一性。

-15-

不重视页面的品质、腔调、气质。

-16-

页面色彩过于绚烂，形式大于内容。

-17-

没有挖掘包装设计的价值。

-18-

不愿意和消费者妥协。

-19-

对活动参加过于痴迷。

-20-

不知道主流消费人群的年龄、收入、喜好、购物路径。

-21-

没有看到消费者成交以后的传播价值。

-22-

向极端案例店铺学习，甚至向后进店铺学习。

-23-

迷信低价。

-24-

梦想全店产品全面开花。

-25-

推广缺乏时间点节奏，搞平均主义。

-26-

推广缺乏持续性，搞断点模式。

-27-

推广缺乏侧重点，没有同时关注时间选取、区域选取、关键字选取。

-28-

把主要精力放在了站外引流。

-29-

售后关怀缺失。

-30-

客服销售缺乏套路，一问一答，不问不答。

-31-

考核体系缺失，缺乏激励。

-32-

美工只管作图，不懂运营。运营只管销售，不指导美工。

-33-

刷单。

-34-

缺乏持续的数据分析。

-35-

销售没有彻底了解产品。

-36-

缺乏品牌展示内容。

-37-

依赖赠品赠品赠品。

-38-

不善于学习和调整经营思路，无谓的等待出现变化。

-39-

缺乏对消费者痛点的关切。

-40-

供应链缺乏足够的掌控力，意外频频。 查看全部

应该有不少卖家有收过这样的停权电邮，停权原因是买家抱怨收到的商品和商品描述不符。

电邮内容如下，亚马逊会告知已经移除店铺销售权，列出哪个ASIN和买家抱怨的原因。




电邮的后半段，亚马逊表示如果卖家可以提出完善解决抱怨原因的办法，就有可能恢复卖家的销售权。限时 17 天内要提解决办法，如果没有提交亚马逊将移除店铺 Listing 并且持续冻结账户资金。最后告知几个你可能违反的亚马逊条款，针对这些条款提出解决办法。




以下电邮内容是一位申诉成功的卖家分享的，在这边分享给小伙伴们参考申诉策略，如果有遇到相同的问题可以用同一个套路编写申诉电邮，强烈建议不要照抄!一定要针对自己的状况去写，不要直接复制贴上发给亚马逊了。

电邮主题：

Appeal Letter to Amazon Seller Performance Team

电邮内容：

Dear Amazon.com Seller Performance Team,

老招式了，首先承认自己的错误，条列式清晰明了。

We recognize and understand the mistakes we made to bring us to this point.

These are our mistakes

1. Listing products that do not match the detail page 100%.

2. Failure to include appropriate quantities for product we listed against, as described on the detail page.

3. Failure fulfill products that match the detail page’s specification including but not limited to height, length, width, weight, color, material, brand, unique product identifier, functionality and authenticity of the product.

4. Improperly identify products we created listings for. Example: We didn’t provide full explanation that our products are the material we actually stated them; sometimes lacking any claim to material integrity at all.

5. Failure to comply with Amazon.com image and description compliance. Example: Our main images do not have white backgrounds with only the product in the image. Our descriptions were not full enough to provide the customer with full information to make a confident purchase on Amazon.com. This results in unsatisfied customer upon receipt of the item.

接着针对每一项承认的错误提出解决办法。

Steps we have taken and will continue to take:

1. We have removed all listings that are not within Amazon.com policy. We will not relist until a full analysis of all ASINs. Only when the product matches the ASIN 100% will we then list the product for sale. There will be a two person review of appropriate item being packaged for delivery in an Excel type checklists that the fulfillment team can log, record, and track. If the product does not match the product detail page 100% we will delete product from our account.

2. We have gone through all our warehouse inventory and have taken out all items that show any signs of damage or defectiveness. This has ensured all products are ‘new’ as described on the detail page.

3. We have re-written the description and bullet points to improve accuracy of the item’s presentation to Amazon.com standards.

4. We have re-written all weights, dimensions and quantity per order.

5. We have re-photographed all items that are not displaying the product accurate enough.

Please let us know what should be done to reinstate our account, we are looking forward to hearing from you.

Sincerely,

XXXXXXXXXXXX

电邮发出后，很快就收到就收到亚马逊自动回复的电邮，表示将在 24 小时内联系卖家。

等待回复的同时，不要怠惰!这位卖家为了表示修正错误的决心，在等待回复的同时就先做了以上提出的改善动作。

While we waited for a reply we started doing exactly what we stated in our appeal.

1. We removed inventory from listings we received prior performance notifications over to check the quality and ensure it matched what was described on the listing.

2. We started changing out main pictures that did not have a pure white background.

3. We updated and changed product information and went into as much detail as possible about the product.

4. We contacted customers who left negative feedback and attempted to improve the feedback submitted by those customers.

虽然自动回复的信件表示 24 小时内会联系卖家，但这位卖家迟迟没有收到回信，等了十天之后决定发第二封短短的电邮，著名发信时间，询问是否能告知最新处理进度。

Our account was suspended 7/29/16. We sent in our appeal letter on 8/4/16. We have not received a response from seller performance team. Can you please give us a update of our appeal?

Thank you for your time.

Sincerely,

XXXXXXXXXX

接着三天后，收到恢复销售权的通知。从申诉电邮发出后，总共是等了两个礼拜左右才收到回信，这应该算是快的，有的等超过一个月的都有。




还沉浸在恢复销售权喜悦的同时，隔天马上又收到第二封停权电邮。表示提交的计划不可行，审核没有通过。要冻结这位卖家账户的资金，电邮内容如下图。




卖家表示，感觉像是前一天的通过电邮是一个人看了觉得可以就发了通过的电邮，第二封又是另外不同的人看了觉得不行，就发了停权电邮。

于是卖家又在发了一次和一开始完全一样的申诉电邮，另外附上前一天审核通过的电邮内容(附在最下方的 Additional information 区块里)。

隔天又马上收到恢复销售权的通知...




亚马逊的处理效率就不多说了，竟然品质如此低落。同一封申诉电邮不同人审核，竟然有完全相反的结果，没有个标准在。已经审核过的 Case 也没有关掉，竟然还浪费人力处理同一件事。

这篇实战经验分享给小伙伴，如果有同样困扰的朋友可以参考申诉套路。再次提醒，千万不要完全的照抄内容，一定要针对自己的商品或是店铺状况填写，用词也可以自行修改。 查看全部

过去几周关于亚马逊品牌备案(Amazon’s Brand Registry)的文章和讨论层出不穷，相信卖家们也都了解的差不多了。那么，亚马逊品牌备案对第三方卖家是一种限制吗?为什么要做亚马逊品牌备案?品牌备案后可以获得哪些营销特权?这些营销特权该咋玩?

我们来听听美国资深亚马逊卖家、营销大咖菲尔·马塞罗先生的回答。




品牌备案，变相把第三方卖家们逼出局?

政策变动，是不是意味着亚马逊以后要专宠品牌和直销制造商，变相把第三方卖家们逼出局?这是卖家们最担心的。亚马逊此举，无疑是在加速打击贩假者，但品牌商们同时也会思考：到底值不值得费劲去做品牌备案，Amazon marketplace到底能为他们提升多少销量?

可以肯定的是，Brand Registry确实赋予了制造商和品牌更多的力量和权利。事实上，为了提高FBA卖家的品牌营销力，亚马逊已经做出了一些变化，并把这些变化融合到了品牌备案政策中。但令我惊讶的是，直到现在竟然没有太多品牌商家对其加以利用。

EBC和ERP：亚马逊为FBA卖家量身定做的两大营销法宝

亚马逊品牌卖家们，在你的Seller Central账号中，广告菜单按钮(Advertising)之下，有两个新的项目“Enhanced Brand Content” 和“Early Reviewer Program.”(“增强品牌内容”和“早期评论人计划”)。这两大营销利器你用了吗?




这两个项目都是过去半年内推出的，是帮助卖家提升品牌FBA销量的很好的营销补充，只有参加品牌备案(Brand Registry)的卖家才能使用。

两个项目的参与方法和注意事项：

1.增强品牌内容Enhanced Brand Content

亚马逊卖家都知道，通过Vendor Central和通过FBA创建的页面，两者出来的效果是不一样的： VC产品页内容更丰富，图片、视频都可以有，而FBA页面就显得尤其稀疏空旷。

参与了Brand Registry的FBA卖家，可以加入增强内容。通过EBC，卖家们可以为产品创建更好的描述，使用图片、文本、讲述品牌故事，这都将带来更高的转化。

为了帮助品牌提升产品页面效果，亚马逊还贴心提供了五个EBC页面模板供卖家选择，每个产品都可以有自己的模板。




亚马逊提供的5个EBC页面模板

创建好页面后，必须提交给亚马逊获得批准，通常在7天内完成。卖家要注意，有些行为是亚马逊EBC页面不允许的。

亚马逊EBC页面内容的15条高压线：

1、不应含有卖方联系信息。

2、不要提及竞争对手的产品。

3、不要使用“product onlysold by authorized resellers(产品仅由授权经销商销售)”或任何其他授权声明。

4、只能使用品牌自己的logo。

5、图像分辨率要高，禁止使用模糊或低质量图像。

6、这是一个讲述品牌故事的页面,所以要远离那些定价促销、免费送货、畅销产品声明等销售导向的话语。你需要做的，就是好好利用这块空间，用优美的图片和动人的文本突出价值。

7、不要包含第三方信息,如新闻剪报,代言信息,亚马逊用户评论等。

8、不要只是简单地重复产品属性中已有的内容。

9、要为品牌和产品创建全新的内容设计。

10、不要提到保证或担保(warranties or guarantees)。

11、禁止链接或诱导用户进入亚马逊站内或亚马逊以外的其他网站或页面。

12、粗体和斜体字体仅限用于标题或个别限定的词，不要使用大串的字符和粗体字。

13、禁止宣传非法活动。

14、内容不能违反亚马逊条款和条件。

15、避免语法错误,拼写错误、标点符号错误。

2.早期评论人计划Early Reviewer Program

去年亚马逊关停了奖励性留评机制后，亚马逊Review交易系统的生态链整个被破坏掉了，遭到了无数卖家的诟病，review的重要性可见一斑。

Review都买不到了，还怎么玩?好在亚马逊近来终于“良心发现”，决定给卖家一定的帮助，推出了早期评论人计划。

Early Reviewer Program和Vine program类似，都是亚马逊邀请优质评论人为亚马逊商家写产品评论。

参与早期评论人计划须符合以下5个条件：

1、想要加入Early Reviewer Program的企业必须已完成了Brand Registry;

2、产品必须是新品，且少于5个review;

3、只能提交“父”产品(“parent” items )即可 ，“子”产品会被自动覆盖;

4、产品售价必须超过15美金，如果低于15美金，亚马逊就会停止评论收集;

5、每个SKU亚马逊将收取60美金的服务费，而卖家会获得5个review作为报酬。 查看全部

不久前，一家电商情报公司针对亚马逊卖家做了一项调查，这些卖家都是注册卖家账户不超过一年的。相信很多卖家应该会对他们的调查结果感兴趣，因为这些结果显示——要成为top seller需要一定的时间。

具体的调查结果如何呢?咱们直接看图说话：




看不懂图的，看文字说明：

在亚马逊top 10的卖家中，注册不超过一年的卖家占0%;

在亚马逊top 100的卖家中，注册不超过一年的卖家占1%;

在亚马逊top 1000的卖家中，注册不超过一年的卖家占1.5%;

在亚马逊top 10000的卖家中，注册不超过一年的卖家占5.6%;

在亚马逊top 100000的卖家中，注册不超过一年的卖家占22.3%。

这些数据说明了什么呢?

首先， 亚马逊卖家是能够做长久的。虽然亚马逊费用——尤其是亚马逊物流(FBA)费——一直在变、假冒伪劣产品屡禁不止、自有品牌问题还未解决，但是很多卖家已经坚持了数年，小编要为他们点个赞。

其次，成为top seller需要时间，top 10卖家都注册了至少一年以上，这是不是最好的说明?其中最主要的影响因素可能是资金，因为对高效率的卖家来说，这是唯一限制增长的因素。很多卖家在开始时都是小麦，然后才慢慢发展壮大的。

我们再看一组相关的垂直数据，以调查时的top seller列表为基准，看看在几个月前直至两年前，他们中有多少也是top seller。

先看一下亚马逊美国站top 1000的卖家情况：




如上图所示，截至调查时的top 1000卖家中，有67%在一年前就是top 1000，大约50%在两年前就是top 1000。由此可见，尽管竞争对手越来越多，平台规则一变再变，领头的seller还是比较稳定的。

从相反的角度来看，在两年前的top 1000卖家中，其中50%现在仍是top 1000，85%是top 5000，90%是top 10000，虽然有一些卖家排名倒退，但是大部分仍然做的很好，只有少数名落孙山。

再看top 10000卖家的起落沉浮：




从图中可以看出：在这些top 10000卖家中，其中64%在一年前就是top 10000，在两年前就是top 10000的占42%。

要特别说明一下，我们可以看到，在top 1000和top 10000卖家图表中，两条曲线在每年的一月份都凹下去了一点，这是因为之前的圣诞节采购，因为很多卖家在一月份时会经历数周的滞销，而文中所说的排名是以feedback数量为基础的，和销售额相比会有一定的延迟。

那么，成为亚马逊top seller到底需要多长时间呢?

直接看数据自己想想吧：Top 10卖家都注册了一年以上，top 100卖家只有1个注册时间不到一年，top 1000卖家在两年间换了一半的新面孔，但只有15个注册时间不到一年…… 查看全部

 很多亚马逊新手卖家遇到的第一个难题就是，不知道卖什么，前期自己进行市场调研需要花费大量的时间精力，有时候了解了各种产品之后反而更加困扰，因为没有一款产品十全十美，想要找到一款好卖并且利润率高的产品并不容易，今天就给大家盘点几种相对而言畅销的产品：

宠物用品

去年美国宠物用品市场达667.5亿美元，其中有超过280亿美元用于宠物食品及天然食品，最新一周数据显示共有625款商品登榜亚马逊 Pet Supplies品类的相关榜单，其中涉及品牌数333个，并且登榜商品总评论数达1004940条，平均星级4.41星。

因为越来越多的家庭开始养宠物，并且铲屎官们会购买各种宠物用品，从宠物床、玩具到食物、服装等等，选择这个品类发张前景较好。

科技产品

科技产品是一个大品类，并一直都是持续的创新，他能给人们的生活带来实质性的改变，提高整体生活质量。无线产品现在非常受欢迎，其中包括无线扬声器、智能家居等等，例如2016年黑五期间，科沃斯智能扫地机器人成为“主角”，在感恩节当天旗舰机型DN78一款单品在累积销售额则高达176万美，据相关数据统计显示，预计到2020年，智能家居产品每年将卖出1.93亿件，说明该品类发展前景很大。

美容用品

爱美之心人皆有之，大家除了用美颜相机拍摄之外，美容用品比以往任何时候更加重要了，现在不仅是女性消费者希望任何时候看起来都很好看，也有越来越多的男性消费者注重自己的外在表现，他们随时都会在网上发布他们的照片，关于护肤彩妆类产品必不可少。

亚马逊卖家可以经常关注Facebook社交媒体上，了解最受欢迎的明星使用的美容产品，并立即出售任何推荐产品，因为这些产品的销量或将很快上涨。

服饰类目

服装总是会受到潮流趋势影响，所以对于那些有经验的人来说，此品类也很有商机。并且很多潮流趋势都是轮回的，有越来越多的消费者会在网上购买和销售二手衣服，因此卖家也不要仅局限于销售全新的产品。

时尚配饰

这是个大家都在追求个性化的时代，而时尚配饰正是人们向其他人展示自己的个性之处，帮助大家从人群脱颖而出。无论是帽子、彩色眼镜、珠宝、围巾还是包包，消费者对这些产品的需求永远不会间断，而且它们还会不断受最新趋势的影响，除了畅销之外，它们的利润空间也很大。

想把产品卖出去，选择合适的产品是前提，以上就是最近热销的产品，希望对大家有所帮助! 查看全部

 每年的6、7、8月外贸生意都很清淡，这是因为夏季很多欧洲客户都在休假。对很多欧洲人来说，夏季休假是一年中相当美好的时光，选择一个度假地然后舒舒服服地待上一段时间，是他们生活的重要组成部分。

一项针对“外贸淡季”的问卷调查发现，80%以上的外贸企业都反应夏季生意“很冷”，订单量有不同程度的下滑;57%的受调查者表示从春季到夏季，订单量减少了20%以上，其中还有一大批商家反映这一减幅超过30%，淡季日子很不好过。另外28%的受调查者表示，订单量减少20%以内，属于每年淡季的正常波动范围。此外，仅有不足15%的商家表示订单量没有因淡季受影响。

注：外贸淡季是一个相对概念，这主要是针对以欧洲市场为主的外贸企业来说的，而对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说，七八月份是正常的销售季节，因为这些国家的公司在七八月照常营业。

具体的假期如下安排：

德国(Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在这三个月内可以轮流休假

法国(France):7月最后一个星期至8月,几乎全放假

意大利(Italy):8月初到9月初

波兰(Poland):7月初至7月底

荷 兰(Holland):7月初至8月初

比利时(Belgium):7月中旬至8月初

捷克(Czechoslovak): 7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)

挪威(Norway):7月至9月轮休(一般7月至9月)

西班牙(Spain):7月初到8月初

葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底

瑞士(Switzerland:7月初至7月底

丹麦(Denmark):一般7月底休完


TIPs

1.在欧洲客户休假期间，出口企业仍有很多事情可以做，比如寻找其他市场的客户、对员工进行培训，或者干脆给员工放个小假。

2.这两个月是外贸业务员比较清闲的时候，出口企业可以利用这段时间进行培训。国外的假期与我们国内有些不一样，比如我们春节的时候，国外是没有放假的，外贸业务员春节期间有时还得忙。

3.并不是全世界各地的人都跟欧洲人一样那么富裕、悠闲，就连经济发达的美国，工薪阶层的假期也没有那么长，更不要说非洲、亚洲、拉丁美洲的民众了。对于这些地区来说，七八月份里公司业务照常运转。欧洲人确实去休假了，但是在欧洲订单减少的情况下，我们可以将开发业务的火力集中在欧洲之外的广阔区域里。

4.产品也分淡旺季的，夏天用的产品如户外家具、户外用品，花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季，但是反观一些机械类，某些小家电等产品，本身销售就不存在淡季，而有些时候一些家电反而会销售的更旺。

至于外贸业务员如何应对淡季的问题，以下是一些建议：

一、在欧洲客人休假前，就把手头上正在生产的订单、出货细节跟客人一一确认。否则客人远离本国去休假时，可能不会接听工作电话，也不会回复工作邮件，到时候找不到人，会耽误生产和发货。 二 、如果可以的话，尽量叫客人留下一个可以随时找到他的联络方式，因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件，有时不得不与其亲自确认。 三、 如果客人没下单，那么应该说服他在度假前下单，这样的话，等他度完假回来，生产也接近尾声或是完成了。 四、尽量跟客人确认其假期多长，以便相应地安排工作。 五、如果淡季来临之时，实在闲得发慌，那也找些事情充实自己。比如可以多研究一下平台的功能、数据，多上传一些产品，也可以完善产品信息。平时没工夫处理的事情，可以淡季的时候操作。 查看全部