如何激活亚马逊上的老客户，提高二次购买率？

做电商的都知道，无论哪个平台，老客户才是最为精准的核心购买群体，有效利用积累的老客户资源对于新品推广、销量提高是一种较低成本的方法，效果也更加显著。

在亚马逊这个平台，卖家跟客户沟通的主要渠道无非就是邮件，但亚马逊对于邮件的规定是非常严格，为避免踩雷，在这里提醒大家：发邮件之前务必仔细阅读亚马逊后台的邮件规则。

一、准备工作

激活老客户，不是激怒，当然也不能激死。要想达到真正的复购率，给客户发邮件必须要有技巧。

要联系客户，邮箱信息是关键，所以在亚马逊后台现有的各种报表中找出能给你客户邮箱的报表，如果是发FBA的，报表在【report — fulfillment — amazon fulfilled shipments】。

1、存量客户操作：选择一个时间点，一次性将平台上历史客户信息收集整理，数据入库或者excel，【report — fulfillment — amazon fulfilled shipments】报表，使用exact dates筛选出当天之前(或未来某天的日期，作为存/增量时间节点)，下载后可得到原始表格。

2、增量客户操作：建立定期收集整理计划，每月最后一天将当月信息补充录入客户维护表中;(当然你也可以设置为每周或者每10天，这个下载报表可以选择日期范围，但最大日期范围是1个月)

二、用户标签

1、Prime

amazon fulfilled shipment report中shipping-price = 0;amazon fulfilled shipment report中shipping-price，上述2个条件，满足其一可以判断为prime member。

Prime买家是亚马逊平台最忠实且最活跃的买家，通过此维度来对卖家进行分类，至少在联系对方的时候都可以专门的指出对方是Prime Member所以特此联系xxx。

2、 Reviewer

曾经通过所发放已评测为目的的打折扣进行购买的，都是reviewer，订单折扣信息可以查看item-promotion-discount字段。这里大家需要肉眼辨别一些折扣信息，来通过item-promotion-discount进行判断。

如果各位平时也有用一些FB Group或者Review Club之类的工具，之前联系合作过的reviewer也可以在这里重复利用一下，还有就是那些拿了你promo code下单购买，完了拍拍屁股走人的，在这里会被你发现，发个信去问候下他全家也是极好(后果自负)。

3、Name

买家的称呼，也是后期用来定制邮件模板是开头用到的称呼 (Hi xxx, This is . ):

通过create fulfillment order进行直接发货的订单，amazon fulfilled shipment report中buyer-name字段为空，可以使用receipt-name(收件人名)进行补充。

其他情况导致amazon fulfilled shipment report中buyer-name是空的情况，也可以使用receipt-name进行补充，匿名购买用户等。

4、Email：

通过create fulfillment order进行直接发货的订单，buyer-email字段为空，需要查找你当初联系top reviewer的发件历史，找到对应的邮箱进行补充。(此时的邮箱为非加密邮箱，后缀不是@marketplace.amazon.com。这个不妨碍你后期对该客户的联系及维护)

在客户维护表中，这个Email必须是唯一性的，一个客户只能有一个邮箱，用邮箱来作为对客户的唯一识别标志。同名买家的情况还是很常见的，而且amazon customer这个买家名字也屡见不鲜。

5、SKU-Flag

一个新增的临时数值，用来表示某一客户在我店内的历史购买记录:

假设我有4个sku：，分别对应数值1、10、100、1000，SKU-Flag值等于卖家所购买的sku数值之和。

sku-flag = ${WP001#1}x1 + ${WP001#2}x10 + ${WP002}x100 + ${WP003}x1000。

amazon fulfilled shipments report中，如果同一个客户在一个订单内购买了2个(或多个)unit的产品，在表格中会出现2行(或多个)记录。

见下图，amazon fulfilled shipments report中Kim Edgerton这个客户在同一个订单中购买了2个WP001#1商品

将report中的信息拷贝到客户维护表中后，我们还需要手动加工一下来保证客户维护表中客户邮箱的唯一性。

下图中是拷贝后的样子，通过对客户维护表的${email}列进行降序(或者升序)排列，让同一个客户的购买历史出现在相邻行，方便整理出sku-flag。

上图中sku-flag的数值可以根据公式批量计算出来，

skuflag=${WP001#1}x1+${WP001#2}x10+${WP002}x100+${WP003}x1000。

做完上步，删除掉多余的1413行，Kim在客户维护表中就只有唯一的一行，保证了唯一性。

如果Kim在未来的某天购买了3只WP002，在对应的WP002列输入3，则对应的SKU-flag会自动计算得出302。

通过sku-flag数值的个十百千位数，可以知道客户的历史购买情况，在后期的营销活动中对该数值不同位数进行判断，可以针对性的制定活动和文案。

三、邮件内容

既然开头我们已经说了， 鉴于亚马逊邮件规则的限制，如何在有限的内容里如何尽可能的吸引老客户呢?

很多老司机卖家经过实验，发现这些产品的重复购买率更高：

1、关联度高的产品

与老客户之前购买的产品关联度较高，客户会更愿意查看和购买。

2、升级版的新品

相较之前的产品有更多升级，其实这时客户已经有一定的购买意愿了，只要新品够诚意，确实对客户有用，基本都会购买。

了解了激活老客户的攻略之后，就可以开始行动起来了，虽说整理用户信息看起来有些繁琐，但是为了能出单，谁还不是在努力拼命呢！

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